Як автоматизувати відділ продажів
Багато власників IT-компаній ставлять собі питання “як автоматизувати продажі?”
Для того, щоб дати якісну відповідь на це питання, потрібно розібратися у кількох цілком логічних аспектах, головні з яких:
- Елементи автоматизації продажів
- Чи потрібно автоматизувати продажі
- Чи можливо автоматизувати ваші продажі
1 Елементи автоматизації продажів.
До основних елементів системи автоматизації продажів ми можемо віднести наступні:
– CRM-система. Програмне забезпечення, що дозволяє збирати, систематизувати та управляти інформацією про ваших потенційних клієнтів. По суті, це – ядро, що об’єднує всі процеси відділу продажів, основа вашого успіху.
Від вибору і налаштування CRM-системи залежить зручність і якість роботи вашого відділу продажів, адже якщо CRM призначена не для IT-продажів а, наприклад, для стоматології, то навряд чи вам буде зручно в ній працювати.
Для автоматизації IT-продажів найбільше підходять 2 CRM:
- Pipedrive
+ У базову версію мінімального пакета входить досить широкий функціонал;
– Відсутня безплатна версія. - Hubspot
+ Має досить широкий функціонал у безплатній версії;
– Складно проводити інтеграції для автоматизації процесу продажів (краще використовувати “сторонні” інструменти, типу Integromat, або Zapier).
Крім вибору самої CRM, потрібно правильно налаштувати “кроки” в “воронці” продажів для того, щоб вона повністю відповідала логіці продажів саме вашої компанії, поставити автозадачі, синхронізувати нагадування з поштою та т.ін.
І, звичайно, найважливішу роль в автоматизації процесу продажів грають інтеграції з інструментами лідогенерації:
- інструментами для автоматизації email-розсилок (наприклад, Lemlist, Mailshake);
- автоматизаторами LinkedIn (Expandi – на даному етапі кращий інструмент у своєму класі);
- формами та чатом на вебсайті компанії.
2 Чи потрібно автоматизувати продажі IT-компанії.
Тут ключовим питанням є 2 чинники:
– розмір вашої компанії;
– кількість платформ, які ви використовуєте для лідогенерації.
Якщо ви – невелика IT-компанія і використовуєте для лідогенераціі тільки Upwork, де специфіка платформи полягає в тому, що все листування ведеться тільки всередині платформи, то сенсу автоматизувати немає, адже “лідами” всередині даної платформи вважаються тільки ті клієнти, які відповіли на ваше повідомлення. Відповідно, ними можна спокійно керувати прямо в інтерфейсі платформи Upwork і навіть не заводити CRM-систему.
Якщо ж вашим основним каналом лідогенерації є LinkedIn або email-розсилки, то ви просто зобов’язані організувати всю роботу через CRM, адже керувати такими обсягами баз в Google docs практично нереально.
3 Як автоматизувати відділ продажів.
Відповідаючи на головне питання статті: “як автоматизувати відділ продажів?”, можна підсумувати наступне:
- Автоматизувати всю роботу і повністю замінити працівників відділу продажів інструментами для автоматизації лідогенерації неможливо, тому що все одно потрібно завантажувати бази даних з одного інструменту в інший, фільтрувати, сегментувати на кластери з різними підходами та виконувати багато іншої інтелектуальної роботи.
Мінімально необхідний персонал для функціонування відділу продажів складається з однієї особи – лідогенератора, по суті, ключової позиції у відділі продажів і маркетингу, адже “закрити” угоду з лідом може як власник, так і програміст, просто поспілкувавшись з потенційним клієнтом.
Якщо ж ліда немає, то все інше не має сенсу, тому починати будувати відділ продажів і маркетингу варто завжди з найняття лідогенератора. - Перед тим, як займатися рутинною роботою по “cold outreach”, потрібно створити ICP (Ideal Customer Portrait), оскільки для пошуку клієнтів на Заході потрібно використовувати фокусний підхід, попередньо створивши чітку позицію компанії на ринку.
- Попри все більшу популярність онлайн-продажів, класичні підходи все ще живуть в корпоративному світі, а саме: зустрічі, road-show, участь у виставках і зустрічах. На даному етапі це звучить, звичайно, фантастично (беручи до уваги пандемію), але світ вже почав повертатися до нормального життя, і, рано чи пізно, все повернеться на свої місця.
- Якщо описувати ідеальну ситуацію автоматизації продажів, то вся робота з базою клієнтів і розсилки повинні відбуватися прямо з вашої CRM. Тобто, не важливо, яку систему ви обрали, головне – провести інтеграцію з максимально можливою кількістю сторонніх інструментів, які ви використовуєте для лідогенерації.
Наша компанія займається організацією роботи відділів продажів і маркетингу для IT-компаній. За нашими плечима понад 10 років досвіду. Відгуки наших клієнтів можете подивитися на нашому Clutch.
