Как автоматизировать отдел продаж в компании
Многие собственники IT-компаний задаются вопросом “как автоматизировать продажи?”
Для того чтобы дать качественный ответ на данный вопрос, нужно разобраться в нескольких вполне логичных аспектах, главные из которых:
- Элементы автоматизации продаж
- Нужно ли автоматизировать продажи
- Возможно ли автоматизировать ваши продажи
Элементы автоматизации продаж
К главным элементам системы автоматизации продаж мы можем отнести следующее:
CRM-система. Программное обеспечение, позволяющее собирать, систематизировать и управлять информацией о ваших потенциальных клиентах. По сути – ядро, объединяющее все процессы отдела продаж, основа вашего успеха.
От выбора и настройки CRM-системы зависит удобство и качество работы вашего отдела продаж, ведь если CRM предназначена не для IT-продаж а, например, для стоматологии, то вряд ли вам будет удобно в ней работать.
Для автоматизации IT-продаж больше всего подходят 2 CRM:
- Pipedrive
+ В базовую версию самого минимального пакета включен достаточно широкий функционал;
– Нет бесплатной версии. - Hubspot
+ Есть достаточно широкий функционал в бесплатной версии;
– Сложно проводить интеграции для автоматизации процесса продаж (лучше использовать “сторонние” инструменты, типа Integromat либо Zapier).
Кроме выбора самой CRM, нужно правильно настроить “шаги” в “воронке” продаж для того, чтобы она полностью соответствовала логике продаж именно вашей компании, поставить автозадачи, синхронизировать напоминания с почтой и др.
И, конечно же, самую важную роль в автоматизации процесса продаж играют интеграции с инструментами лидогенерации:
- инструментами для автоматизации email-рассылок (например, Lemlist, Mailshake);
- автоматизаторами LinkedIn (Expandi – на данном этапе лучший инструмент в своем классе);
- формами и чатом на веб-сайте компании.
Нужно ли автоматизировать продажи IT-компании
Здесь ключевым вопросом является 2 фактора:
- размер вашей компании;
- количество платформ, которые вы используете для лидогенерации.
Если вы – небольшая IT-компания и используете для лидогенерации только Upwork, где специфика платформы состоит в том, что все переписки ведутся только “внутри” платформы, то смысла автоматизировать этот процесс нет, ведь “лидами” внутри данной платформы считаются только те клиенты, кто ответил на ваше сообщение. Соответственно, ими можно спокойно управлять прямо в интерфейсе платформы Upwork и даже не заводить CRM-систему.
Если же вашим основным каналом лидогенерации являются LinkedIn либо email-рассылки, то вы просто обязаны организовать всю работу через CRM, ведь управлять такими объемами баз в Google docs практически нереально.
Как автоматизировать отдел продаж
Отвечая на главный вопрос статьи: “как автоматизировать отдел продаж?”, можно подытожить следующее:
- Автоматизировать всю работу и полностью заменить работников отдела продаж инструментами для автоматизации лидогенерации не представляется возможным, поскольку все равно нужно будет перегружать базы данных из одного инструмента в другой, фильтровать, сегментировать на кластеры с разными подходами и выполнять много другой интеллектуальной работы.
Минимально необходимый персонал для функционирования отдела продаж состоит из одного человека – лидогенератора, по сути, ключевой позиции в отделе продаж и маркетинга, ведь “закрыть” сделку с лидом может как собственник, так и программист, просто пообщавшись с потенциальным клиентом.
Если же лида нет, то все остальное не имеет смысла, поэтому начинать строить отдел продаж и маркетинга стоит всегда с найма лидогенератора. - Перед тем, как заниматься рутинной работой по “cold outreach”, нужно создать ICP (Ideal Customer Portrait), поскольку для поиска клиентов на западе нужно использовать фокусный подход, предварительно создав четкую позицию компании на рынке.
- Несмотря на все большую популярность онлайн-продаж, классические подходы все еще живут в корпоративном мире, а именно: встречи, road-show, участие в выставках и встречах. На данном этапе это звучит, конечно, фантастически (принимая во внимание пандемию), но мир уже начал возвращаться к нормальной жизни, и, рано или поздно, все вернется на круги своя.
- Если описать идеальную ситуацию автоматизации продаж, то вся работа с базой клиентов и рассылки должны происходить прямо из вашей CRM. То есть, не важно, какую систему вы выбрали, главное – провести интеграцию с максимально возможным количеством сторонних инструментов, которые вы используете для лидогенерации.
Наша компания занимается организацией работы отделов продаж и маркетинга для IT-компаний. За нашими плечами более 10 лет опыта. Отзывы наших клиентов можете посмотреть на нашем Clutch.
Будущее ИИ и автоматизации продаж
Поскольку программное обеспечение для автоматизации продаж продолжает развиваться быстрыми темпами, искусственный интеллект (ИИ) и предиктивная аналитика готовы изменить то, как компании генерируют и квалифицируют потенциальных клиентов. Согласно одному из опросов, ожидается, что к 2025 году более 75% занимающихся продажами организаций внедрят технологию искусственного интеллекта.
ИИ может вывести автоматизацию продаж на новый уровень несколькими ключевыми способами:
Предиктивная оценка потенциальных клиентов
Оценка потенциальных клиентов помогает отделам продаж определить, какие из них заслуживают немедленного контакта, а какие следует развивать со временем. Традиционно лиды оцениваются с помощью подхода, основанного на правилах, но искусственный интеллект позволяет динамически корректировать отметки в режиме реального времени на основе предиктивного интеллекта. Сигналы, такие как активность на веб-сайте, открытия/переходы по электронной почте, фирмографические данные и т.д., могут быть использованы искусственным интеллектом для обнаружения потенциальных клиентов, которые, скорее всего, конвертируются.
Персонализированный многоканальный охват
Автоматизация аутрич очень полезна для повышения производительности продаж. Однако типичные кампании приводят к низкому уровню привлечения и конверсии. Благодаря искусственному интеллекту информационные кампании могут использовать данные для персонализации сообщений в таких каналах, как электронная почта, LinkedIn, веб-реклама и т.д. Если потенциальный клиент скачивает прайс-лист, сообщения могут соответствовать его месту на пути покупателя. Аутрич может адаптироваться на основе демографических данных, интересов и поведения потенциального клиента в реальном времени.
Разговорные ассистенты с искусственным интеллектом
Чат-боты и виртуальные ассистенты становятся все более популярными, оказывая торговым представителям круглосуточную поддержку в отборе потенциальных клиентов и планировании встреч. Разговорный ИИ на основе машинного обучения позволяет этим инструментам справляться с растущим кругом вопросов и задач. Со временем они продолжают становиться умнее. Виртуальные помощники могут использоваться для ответа на типовые запросы о продажах, освобождая время представителя для более стратегических разговоров после обнаружения реального потенциального клиента.
Использование искусственного интеллекта в таких областях, как прогнозная аналитика, персонализированное привлечение и диалоговые интерфейсы, позволит организациям, занимающимся продажами, ориентироваться на правильных потенциальных клиентов, с правильным уведомлением и в нужное время, создавая более квалифицированные возможности для отделов продаж. Технология быстро совершенствуется и организации, использующие автоматизацию на основе искусственного интеллекта, получат явное конкурентное преимущество на своих рынках.
