Лидогенерация для бизнеса: Что это и как работает
Привлечение клиентов или, другими словами, лидогенерация – самое главное условие наполнения вашей воронки продаж и успеха любого бизнеса. Давайте детально обсудим, что же такое лидогенерация.
Лидогенерация (англ. Lead generation) – искусство построения базы клиентов, потенциально заинтересованных в услугах вашей компании, либо находящиеся в нужном вам сегменте рынка, с помощью маркетинговых активностей, направленных на взаимодействие с вашей целевой аудиторией.
Есть 3 типа лидов:
- Research Qualified Lead («холодный» лид) – частное лицо либо компания, подходящие под вашу целевую аудиторию, либо ICP, контакты которого есть у вас, но потребность покупки еще не сформирована, либо отсутствует.
- Marketing Qualified Lead («теплый» лид) – что-то знает о вас, у него есть намерение о покупке, присутствует понимание своей потребности, выбирает среди возможных поставщиков.
- Sales Qualified Lead («горячий» лид) – готов покупать уже, вы находитесь в его условном «short list», обсуждает условия сотрудничества, скидки.
Как квалифицировать лидов?
Для того чтобы качественно квалифицировать лидов было придумано несколько специальных скоринг-фреймворков, позволяющих вам четко определить на каком же этапе находится лид.
Самый популярный из них BANT-фреймворк. BANT расшифровывается как:
- BUDGET – располагает ли потенциальный клиент необходимым бюджетом для совершения сделки.
- AUTHORITY – достаточно ли полномочий у лица, ведущего с вами коммуникацию, для принятия решения по подписанию договора.
- NEED – есть ли у клиента сформированная потребность и может ли ваша компания обеспечить ее удовлетворение вашими услугами либо товарами.
- TIMING – совпадает ли время, которое нужно клиенту, для имплементации его проекта, с вашими возможностями.
Холодный лид
На начальном этапе, когда мы не знаем ответа ни на один критерий из BANT и лид не ответил на наши попытки с ним связаться напрямую, либо через маркетинговые каналы коммуникации, – он считается «холодным», или Research Qualified Lead.
Теплый лид
Если лид нам что-то ответил, то мы можем пробовать его квалифицировать по предложенному фреймворку BANT. В случае, если мы во время общения либо дополнительного изучения его профайла можем квалифицировать соответствие хотя бы 2-м (а лучше 3-м) критериям, то мы можем считать такого лида Marketing Qualified Lead («теплый лид»).
Мы рекомендуем обязательно валидировать клиентов на предмет NEED и AUTHORITY, что позволит вам избежать «отсеивания» лида на дальнейших этапах нашей воронки продаж.
Горячий лид
«Горячим» или Sales Qualified Lead мы называем лида, соответствующего всем 4-м критериям классификации BANT. Как правило, это случается уже после того, когда у вас состоялись звонок либо длительная email-переписка с клиентом.
Метрики и аналитика для оптимизации лидогенерации для оптимизации лидогенерации
Критические показатели для лидогенерации
Существуют определенные ключевые показатели, которые следует отслеживать, чтобы оптимизировать результаты лидогенерации и улучшить коэффициент конверсии со временем. Некоторые из наиболее важных KPI для измерения включают:
- Объем потенциальных клиентов – количество потенциальных клиентов, которых вы смогли сгенерировать с помощью различных каналов (цель должна соответствовать целям по доходам)
- Качество потенциальных клиентов – процент потенциальных клиентов, которые соответствуют критериям BANT (MQL или SQL)
- Коэффициент конверсии лидов – процент лидов, которые переходят с одного этапа на другой (MQL на SQL и т.д.)
- Стоимость лида – инвестиции или затраты на рекламу, необходимые для привлечения каждого нового лида
- Скорость продаж – среднее количество дней для превращения нового лида в закрытую сделку
Используйте аналитику для оптимизации
Ваши платформы автоматизации маркетинга и CRM предоставляют мощную аналитику обо всех ваших действиях по лидогенерации и продажам. Анализ этих данных выявит возможности для оптимизации, такие как:
- Какие каналы лидогенерации приносят больший объем и более квалифицированных потенциальных клиентов
- Какой контент и предложения лучше конвертируются в зависимости от отрасли, размера компании и т.д.
- Выявление узких мест в вашем цикле продаж, ограничивающих скорость
- Определение идеальных профилей клиентов, которые закрываются быстрее всего
Как отобразить статусы лидов в CRM – системе
Мы рекомендуем использовать следующие статусы лидов в вашей CRM-системе:
- Contact us – вносим сюда всех Research Qualified Leads, а именно лидов, которые ответили на наши cold outreach сообщения, заполнили форму на сайте, либо контактировали с нами любым другим способом. Лучше всего данный процесс автоматизировать, используя внутреннюю автоматизацию вашей CRM, либо сторонние сервисы, типа Zapier или Integromat.
- MQL (Marketing Qualified Leads). Сюди мы можем переносить лидов, которые прошли хотя бы 2 пункта по класификации BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), о чем мы писали выше.
- Call – обычно данный пункт нам нужен именно для квалификации лида, да и в общем помогает наладить коммуникацию с потенциальным клиентом и быстро выяснить, переводим ли мы лида в следующий статус.
- SQL (Sales Qualified Lead) – проведен звонок, либо мы коммуницировали с лидом в переписке и, соответственно, можем подтвердить соответствие критериям BANT.
- Negotiation – тут все ясно, мы квалифицировали лида и приступили к обсуждению деталей будущей сделки.
- Closed Deal – самый любимый пункт для всех «продажников». В идеале лиды, которые заключили с нами сделку, должны переходить в параллельный “pipeline” вашего Account manager, отвечающего за поддержание хороших отношений с вашим клиентом и в рамках ответственности которого находятся дополнительные продажи, или так называемый «up sell».
- Contact in the future – очень часто потенциальные лиды просят нас проконтактировать с ними через некоторое время. Мы рекомендуем не только поставить напоминание на данного лида в вашей CRM, но и создать отдельный pipeline для таких лидов и вести их отдельно, постоянно находясь у них на виду: посылать время от времени email с информацией о компании либо новой статьей в блоге. Оставаясь таким образом на виду у нашего клиента, мы гарантируем, что когда придет оговоренный для последующего контакта срок – он о нас не только не забудет, но и, благодаря нашим рассылкам, уже будет владеть информацией о нашей компании.
С нашей статьей об основных каналах лидогенерации вы можете ознакомиться в нашем блоге:
https://bizzzdev.com/ru/lead-generation-in-it-ru/
