what is lead generation
Что такое лидогенерация

Привлечение клиентов или, другими словами, лидогенерация – самое главное условие наполнения вашей воронки продаж и успеха любого бизнеса. Давайте детально обсудим, что же такое лидогенерация.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (англ. Lead generation) – искусство построения базы клиентов, потенциально заинтересованных в услугах вашей компании, либо находящиеся в нужном вам сегменте рынка, с помощью маркетинговых активностей, направленных на взаимодействие с вашей целевой аудиторией.

Есть 3 типа лидов:

  • Research Qualified Lead («холодный» лид) – частное лицо либо компания, подходящие под вашу целевую аудиторию, либо ICP, контакты которого есть у вас, но потребность покупки еще не сформирована, либо отсутствует.
  • Marketing Qualified Lead («теплый» лид) – что-то знает о вас, у него есть намерение о покупке, присутствует понимание своей потребности, выбирает среди возможных поставщиков.
  • Sales Qualified Lead («горячий» лид) – готов покупать уже, вы находитесь в его условном «short list», обсуждает условия сотрудничества, скидки.

🟪 Как квалифицировать лидов?

Для того чтобы качественно квалифицировать лидов было придумано несколько специальных скоринг-фреймворков, позволяющих вам четко определить на каком же этапе находится лид.

Самый популярный из них BANT-фреймворк. BANT расшифровывается как:

  • BUDGET – располагает ли потенциальный клиент необходимым бюджетом для совершения сделки.
  • AUTHORITY – достаточно ли полномочий у лица, ведущего с вами коммуникацию, для принятия решения по подписанию договора.
  • NEED – есть ли у клиента сформированная потребность и может ли ваша компания обеспечить ее удовлетворение вашими услугами либо товарами.
  • TIMING – совпадает ли время, которое нужно клиенту, для имплементации его проекта, с вашими возможностями.

Холодный лид.
На начальном этапе, когда мы не знаем ответа ни на один критерий из BANT и лид не ответил на наши попытки с ним связаться напрямую, либо через маркетинговые каналы коммуникации, – он считается «холодным», или Research Qualified Lead.

Теплый лид.
Если лид нам что-то ответил, то мы можем пробовать его квалифицировать по предложенному фреймворку BANT. В случае, если мы во время общения либо дополнительного изучения его профайла можем квалифицировать соответствие хотя бы 2-м (а лучше 3-м) критериям, то мы можем считать такого лида Marketing Qualified Lead («теплый лид»).
Мы рекомендуем обязательно валидировать клиентов на предмет NEED и AUTHORITY, что позволит вам избежать «отсеивания» лида на дальнейших этапах нашей воронки продаж.

Горячий лид.
«Горячим» или Sales Qualified Lead мы называем лида, соответствующего всем 4-м критериям классификации BANT. Как правило, это случается уже после того, когда у вас состоялись звонок либо длительная email-переписка с клиентом.

🟪 Как отобразить статусы лидов в CRM – системе.

Мы рекомендуем использовать следующие статусы лидов в вашей CRM-системе:

  1. Contact us – вносим сюда всех Research Qualified Leads, а именно лидов, которые ответили на наши cold outreach сообщения, заполнили форму на сайте, либо контактировали с нами любым другим способом. Лучше всего данный процесс автоматизировать, используя внутреннюю автоматизацию вашей CRM, либо сторонние сервисы, типа Zapier или Integromat.
  2. MQL (Marketing Qualified Leads). Сюди мы можем переносить лидов, которые прошли хотя бы 2 пункта по класификации BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), о чем мы писали выше.
  3. Call – обычно данный пункт нам нужен именно для квалификации лида, да и в общем помогает наладить коммуникацию с потенциальным клиентом и быстро выяснить, переводим ли мы лида в следующий статус.
  4. SQL (Sales Qualified Lead) – проведен звонок, либо мы коммуницировали с лидом в переписке и, соответственно, можем подтвердить соответствие критериям BANT.
  5. Negotiation – тут все ясно, мы квалифицировали лида и приступили к обсуждению деталей будущей сделки.
  6. Closed Deal – самый любимый пункт для всех «продажников». В идеале лиды, которые заключили с нами сделку, должны переходить в параллельный “pipeline” вашего Account manager, отвечающего за поддержание хороших отношений с вашим клиентом и в рамках ответственности которого находятся дополнительные продажи, или так называемый «up sell».
  7. Contact in the future – очень часто потенциальные лиды просят нас проконтактировать с ними через некоторое время. Мы рекомендуем не только поставить напоминание на данного лида в вашей CRM, но и создать отдельный pipeline для таких лидов и вести их отдельно, постоянно находясь у них на виду: посылать время от времени email с информацией о компании либо новой статьей в блоге. Оставаясь таким образом на виду у нашего клиента, мы гарантируем, что когда придет оговоренный для последующего контакта срок – он о нас не только не забудет, но и, благодаря нашим рассылкам, уже будет владеть информацией о нашей компании.

С нашей статьей об основных каналах лидогенерации вы можете ознакомиться в нашем блоге:
https://bizzzdev.com/ru/lead-generation-in-it-ru/

Похожие записи

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.