Как использовать LinkedIn для поиска заказчиков на западе
LinkedIn (Линкедин) – самая популярная социальная сеть в мире, предназначенная для поиска новых контактов, общения на тематику бизнеса и поиска новых бизнес-партнеров.
Как минимум она для этого задумывалась, хотя сейчас уже нередко там можно увидеть типичный контент других социальных сетей, например, картинки котиков или вирусные видео из Tik-Tok. Но все же в основном мы видим в Linkedin бизнес-информацию, а подавляющее большинство зарегистрированных пользователей – предприниматели из западных стран.
Сам процесс поиска заказчиков называется лидогенерацией (англ. Lead generation), соответственно потенциальные клиенты называются лидами.
Есть несколько основных подходов к лидогенерации в LinkedIn:
1 С помощью контента. Размещая посты с информацией, релевантной для ваших потенциальных бизнес-партнеров из западных стран и постоянно расширяя свою аудиторию, у вас появляется возможность привлечь новых клиентов для своего бизнеса. Ведь если информация интересна вашим контактам, алгоритм Линкедин, видя активность (лайки и просмотры), будет показывать вашу информацию все большему количеству пользователей. Таким образом, вы можете получить inbound (входящего) лида с LinkedIn.
2 Контактируя напрямую с западными заказчиками (так называемый «cold outreach») через сеть LinkedIn (Линкедин). Такой путь является наиболее эффективным, но для этого нужно соответствовать некоторым требованиям:
- У вас есть условный портрет вашего потенциального западного заказчика (страна, возраст, пол, индустрия, в которой он работает, проблемы, которые вы поможете ему решить, и многое другое). То есть, вы понимаете кому пишете и с какой целью, что позволит вам не спамить всем подряд, а общаться со своими потенциальными заказчиками.
- У вас идеально оформлен профиль в данной социальной сети. В скором времени мы опубликуем целую статью об оформлении аккаунта LinkedIn, а пока вот основные моменты, на которые нужно обратить внимание: профессиональное фото, описание всех ваших услуг, загруженные презентации о компании, в которой вы работаете, и многое другое.
- Вы достаточно креативны. Поскольку эта социальная сеть сильно переполнена спамом в личных сообщениях, вы обязаны найти способ достучаться до нужного вам человека. Вариантов как это сделать много, но один из самых действенных – не продавать сразу, а использовать тактику так называемого «взращивания лидов», то есть постепенно наращивать коммуникацию с человеком. Первое время (1-3 месяца) важно оставаться с ним в контакте, поздравляя с днем рождения, праздниками, либо успехами в карьере, при этом ничего не продавая.
- У вас есть отзывы от предыдущих заказчиков. Если вы ищете способы поиска заказчиков IT-услуг на западе через Линкедин, скорее всего у вас уже есть достаточно раскрученный аккаунт на UpWork, либо вы уже сделали несколько проектов для западных заказчиков. Следует попросить ваших предыдущих либо нынешних клиентов оставить отзыв в профиле вашей компании на платформе Clutch. Благодаря позитивным отзывам клиентов, Clutch назвал BizZzdev лучшим агентством B2B в 2021 году. Вот, к примеру, наш профайл, где вы можете ознакомиться с полными версиями отзывов.
- Вы либо имеете более чем достаточно времени для работы, либо умеете пользоваться автоматизаторами для LinkedIn, поскольку уровень конверсии достаточно низкий. Запомните: отправляя 100 пользователям предложение присоединиться к вашим контактам нужно понимать, что только около 30 примут ваше предложение, 5 человек вам что-то ответят и всего лишь 1-2 действительно захотят с вами пообщаться о потенциальных проектах.
- У вас есть материалы, которые вы можете присылать в дополнение к вашим сообщениям (презентации, case study). Слова всегда лучше подкреплять визуальной информацией.
- Сами тексты сообщений – это основа основ, на которой строится весь потенциальный успех лидогенерации. Если вы пишете интересно (а лучше – захватывающе), то у вас есть все шансы найти западных заказчиков через сеть LinkedIn. Если вы думаете, что достаточно скачать в интернете готовые рассылки (что-то типа “Hi {name} I came across your profile…”) и у вас все получится – лучше даже не начинать. С таким подходом вы будете вызывать только злость и агрессию, на вас будут поступать жалобы, и даже есть вероятность блокировки вашего LinkedIn-профиля, если таких жалоб будет много.
- Вы готовы анализировать все тонкости работы с западными клиентами в LinkedIn. Знаете ли вы, что даже время рассылки сообщений является важным фактором при работе с иностранными клиентами? К примеру, четко понимая разницу во времени с потенциальным заказчиком, вы можете присылать свои сообщения прямо к началу рабочего дня. Также важен и день рассылок сообщений. Например, если вы отправите что-то в понедельник утром (по времени клиента), то с 90% вероятностью ваше сообщение утонет в море спама, которое просто захлестывает почтовые ящики и LinkedIn-профили западных заказчиков.
- Понимание менталитета западных заказчиков. Наверное, это наиболее важный пункт из всех ранее перечисленных. Если американцы достаточно открытые люди и сделка может состояться даже в течении месяца, то, например, к скандинавам достаточно тяжело найти подход, поэтому и быстрого «закрытия» сделки не стоит ожидать в ближайшие несколько месяцев уж точно. В таком случае, лучше всего организовывать личные встречи, предварительно договорившись о них с заказчиком в том же LinkedIn. Сколько стран – столько и подходов, поэтому мы считаем выбор фокусной страны для развития LinkedIn-маркетинга одним из самых ключевых моментов при разработке маркетинговой стратегии для ИТ-компании. Поистине узнайте своих заказчиков, и тогда вы сможете заслужить доверие и «растопить лед».
- Использование других каналов для повышения эффективности рассылок. Email-рассылка будет эффективным средством достижения желаемого результата.
! Лучше всего, конечно, использовать обе стратегии – cold outreach, предварительно «подогрев» потенциального заказчика ваших IT-услуг с помощью контента.
Дополнительно мы также рекомендуем прочитать нашу статью о SEO (англ. SEO – Search Engine Optimization) – процессе оптимизации сайта для поисковиков, инструменте, который мы считаем самым недорогим и эффективным для получения входных заявок от потенциальных клиентов с запада.
Суммируя полученную информацию мы приходим к следующим выводам:
- Найти западных заказчиков через сеть LinkedIn возможно, но путь этот непростой и нужно обладать достаточно глубокими знаниями, чтобы получить результат.
- Вы можете самостоятельно получить и «разложить по полочкам» всю информацию о LinkedIn-лидогенерации, представленную в сети, но вам потребуется около года, чтобы получить первую продажу, начиная с момента прочтения данной статьи (также рекомендуем прочитать статью о том как создать отдел продаж). Вы можете сократить это время, если воспользуетесь услугами компании, предоставляющей консалтинговые услуги по поиску клиентов через сеть LinkedIn, но будьте аккуратны с выбором подрядчика: изучайте профайлы, просите примеры сообщений, скрины переписок с клиентами и т.д.
- Работа с LinkedIn и email-рассылками может быть полностью автоматизирована с помощью современных инструментов автоматизации, и в ваших силах организовать это самостоятельно, но лучше всего воспользоваться услугами профессионалов. Такие вещи как создание портрета клиента и написание рассылок лучше отдать людям с опытом в LinkedIn, ведь даже рассылая 1000 сообщений в день без понимания кому и зачем вы пишете, какие услуги могут понадобиться вашему потенциальному заказчику с запада, почему он должен выбрать вас и т.д., – вы просто «кричите в пустоту», надеясь что вас услышат.
Надеемся, что информации, предоставленной в нашей статье, достаточно для того, чтобы сделать первые шаги в социальной сети LinkedIn и найти заказчиков с запада для вашей IT-компании.
