How to use LinkedIn to find customers in western countries
Как использовать LinkedIn для поиска заказчиков на западе

LinkedIn (Линкедин) – самая популярная социальная сеть в мире, предназначенная для поиска новых контактов, общения на тематику бизнеса и поиска новых бизнес-партнеров.

Как минимум она для этого задумывалась, хотя сейчас уже нередко там можно увидеть типичный контент других социальных сетей, например, картинки котиков или вирусные видео из Tik-Tok. Но все же в основном мы видим в Linkedin бизнес-информацию, а подавляющее большинство зарегистрированных пользователей – предприниматели из западных стран.

Сам процесс поиска заказчиков называется лидогенерацией (англ. Lead generation), соответственно потенциальные клиенты называются лидами.

Есть несколько основных подходов к лидогенерации в LinkedIn:

1 С помощью контента. Размещая посты с информацией, релевантной для ваших потенциальных бизнес-партнеров из западных стран и постоянно расширяя свою аудиторию, у вас появляется возможность привлечь новых клиентов для своего бизнеса. Ведь если информация интересна вашим контактам, алгоритм Линкедин, видя активность (лайки и просмотры), будет показывать вашу информацию все большему количеству пользователей. Таким образом, вы можете получить inbound (входящего) лида с LinkedIn.

2 Контактируя напрямую с западными заказчиками (так называемый «cold outreach») через сеть LinkedIn (Линкедин). Такой путь является наиболее эффективным, но для этого нужно соответствовать некоторым требованиям:

  • У вас есть условный портрет вашего потенциального западного заказчика (страна, возраст, пол, индустрия, в которой он работает, проблемы, которые вы поможете ему решить, и многое другое). То есть, вы понимаете кому пишете и с какой целью, что позволит вам не спамить всем подряд, а общаться со своими потенциальными заказчиками.
  • У вас идеально оформлен профиль в данной социальной сети. В скором времени мы опубликуем целую статью об оформлении аккаунта LinkedIn, а пока вот основные моменты, на которые нужно обратить внимание: профессиональное фото, описание всех ваших услуг, загруженные презентации о компании, в которой вы работаете, и многое другое.
  • Вы достаточно креативны. Поскольку эта социальная сеть сильно переполнена спамом в личных сообщениях, вы обязаны найти способ достучаться до нужного вам человека. Вариантов как это сделать много, но один из самых действенных – не продавать сразу, а использовать тактику так называемого «взращивания лидов», то есть постепенно наращивать коммуникацию с человеком. Первое время (1-3 месяца) важно оставаться с ним в контакте, поздравляя с днем рождения, праздниками, либо успехами в карьере, при этом ничего не продавая.
  • У вас есть отзывы от предыдущих заказчиков. Если вы ищете способы поиска заказчиков IT-услуг на западе через Линкедин, скорее всего у вас уже есть достаточно раскрученный аккаунт на UpWork, либо вы уже сделали несколько проектов для западных заказчиков. Следует попросить ваших предыдущих либо нынешних клиентов оставить отзыв в профиле вашей компании на платформе Clutch. Благодаря позитивным отзывам клиентов, Clutch назвал BizZzdev лучшим агентством B2B в 2021 году. Вот, к примеру, наш профайл, где вы можете ознакомиться с полными версиями отзывов.
  • Вы либо имеете более чем достаточно времени для работы, либо умеете пользоваться автоматизаторами для LinkedIn, поскольку уровень конверсии достаточно низкий. Запомните: отправляя 100 пользователям предложение присоединиться к вашим контактам нужно понимать, что только около 30 примут ваше предложение, 5 человек вам что-то ответят и всего лишь 1-2 действительно захотят с вами пообщаться о потенциальных проектах.
  • У вас есть материалы, которые вы можете присылать в дополнение к вашим сообщениям (презентации, case study). Слова всегда лучше подкреплять визуальной информацией.
  • Сами тексты сообщений – это основа основ, на которой строится весь потенциальный успех лидогенерации. Если вы пишете интересно (а лучше – захватывающе), то у вас есть все шансы найти западных заказчиков через сеть LinkedIn. Если вы думаете, что достаточно скачать в интернете готовые рассылки (что-то типа “Hi {name} I came across your profile…”) и у вас все получится – лучше даже не начинать. С таким подходом вы будете вызывать только злость и агрессию, на вас будут поступать жалобы, и даже есть вероятность блокировки вашего LinkedIn-профиля, если таких жалоб будет много.
  • Вы готовы анализировать все тонкости работы с западными клиентами в LinkedIn. Знаете ли вы, что даже время рассылки сообщений является важным фактором при работе с иностранными клиентами? К примеру, четко понимая разницу во времени с потенциальным заказчиком, вы можете присылать свои сообщения прямо к началу рабочего дня. Также важен и день рассылок сообщений. Например, если вы отправите что-то в понедельник утром (по времени клиента), то с 90% вероятностью ваше сообщение утонет в море спама, которое просто захлестывает почтовые ящики и LinkedIn-профили западных заказчиков.
  • Понимание менталитета западных заказчиков. Наверное, это наиболее важный пункт из всех ранее перечисленных. Если американцы достаточно открытые люди и сделка может состояться даже в течении месяца, то, например, к скандинавам достаточно тяжело найти подход, поэтому и быстрого «закрытия» сделки не стоит ожидать в ближайшие несколько месяцев уж точно. В таком случае, лучше всего организовывать личные встречи, предварительно договорившись о них с заказчиком в том же LinkedIn. Сколько стран – столько и подходов, поэтому мы считаем выбор фокусной страны для развития LinkedIn-маркетинга одним из самых ключевых моментов при разработке маркетинговой стратегии для ИТ-компании. Поистине узнайте своих заказчиков, и тогда вы сможете заслужить доверие и «растопить лед».
  • Использование других каналов для повышения эффективности рассылок. Email-рассылка будет эффективным средством достижения желаемого результата.

! Лучше всего, конечно, использовать обе стратегии – cold outreach, предварительно «подогрев» потенциального заказчика ваших IT-услуг с помощью контента.

Дополнительно мы также рекомендуем прочитать нашу статью о SEO (англ. SEO – Search Engine Optimization) – процессе оптимизации сайта для поисковиков, инструменте, который мы считаем самым недорогим и эффективным для получения входных заявок от потенциальных клиентов с запада.

Суммируя полученную информацию мы приходим к следующим выводам:

  • Найти западных заказчиков через сеть LinkedIn возможно, но путь этот непростой и нужно обладать достаточно глубокими знаниями, чтобы получить результат.
  • Вы можете самостоятельно получить и «разложить по полочкам» всю информацию о LinkedIn-лидогенерации, представленную в сети, но вам потребуется около года, чтобы получить первую продажу, начиная с момента прочтения данной статьи (также рекомендуем прочитать статью о том как создать отдел продаж). Вы можете сократить это время, если воспользуетесь услугами компании, предоставляющей консалтинговые услуги по поиску клиентов через сеть LinkedIn, но будьте аккуратны с выбором подрядчика: изучайте профайлы, просите примеры сообщений, скрины переписок с клиентами и т.д.
  • Работа с LinkedIn и email-рассылками может быть полностью автоматизирована с помощью современных инструментов автоматизации, и в ваших силах организовать это самостоятельно, но лучше всего воспользоваться услугами профессионалов. Такие вещи как создание портрета клиента и написание рассылок лучше отдать людям с опытом в LinkedIn, ведь даже рассылая 1000 сообщений в день без понимания кому и зачем вы пишете, какие услуги могут понадобиться вашему потенциальному заказчику с запада, почему он должен выбрать вас и т.д., – вы просто «кричите в пустоту», надеясь что вас услышат.

Надеемся, что информации, предоставленной в нашей статье, достаточно для того, чтобы сделать первые шаги в социальной сети LinkedIn и найти заказчиков с запада для вашей IT-компании.

Похожие посты

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.