Как и когда создавать отдел продаж для IT-компании?
Вне зависимости от того, у вас уже есть IT-компания, либо вы только планируете открывать ваш бизнес или хотите создать ИТ-компанию, вы уже задавали себе вопрос: как и когда создавать отдел продаж в вашей компании.
Для того, чтобы мы получили развернутый ответ, давайте начнем с рассмотрения основных направлений такого отдела.
1 Лидогенерация (англ. Lead generation) – маркетинговые активности, направленные на поиск людей или контактов, у которых может быть потенциальный интерес к покупке ваших услуг/продуктов.
Многие владельцы IT-компаний заблуждаются, считая лидогенерацию функцией отдела продаж. Лидогенерация является функцией исключительно отдела маркетинга (маркетолога), но она должна реализовываться в полной синхронизациии с отделом продаж.
Лидогенерация – настолько важный и комплексный процесс маркетинга для IT-компании, что мы решили посвятить этому отдельную статью. Также не менее важным процессом является SEO-оптимизация сайта, о которой мы уже писали ранее.
2 В идеале, первая стадия процесса продаж в IT-компании является квалификация лида, полученного из отдела маркетинга, либо лидгена маркетолога, если компания небольшая.
Лид, полученный отделом маркетинга называется MQL (Marketing Qualified Lead). Для того, чтобы мы могли передать такого лида в отдел продаж, он переходит в статус SQL (Sales Qualified Lead) и начинается процесс квалификации лида.
Квалификация – это процесс передачи лида из отдела маркетинга в отдел продаж. Это делается, чтобы убрать вечную дилемму, когда отдел маркетинга IT-компании “нагенерил” заявок с сайта, либо ответов на LinkedIn, но продаж по факту все еще нет.
Соответственно, было придумано несколько фреймворков для квалификации лидов, и самый известный из них BANT-qualification. BANT расшифровывается как:
- BUDGET – есть ли у клиента необходимый бюджет;
- AUTHORITY – может ли лицо, интересующиеся услугами компании, принять решение по покупке таких услуг;
- NEED – действительно ли потенциальным клиентам интересны услуги компании;
- TIME – может ли компания, в принципе, уложиться во время, которое есть у клиента на имплементацию решения.
Как правило, в компании договариваются о том, что для передачи в отдел продаж, лид должен соответствовать минимум 2-м критериям:
BUDGET – ведь если у потенциального клиента 200 долларов, а проект стоит 20 000 долларов, вам в принципе нет смысла общаться;
NEED – желаемый стек технологий должен соответствовать стеку технологий вашей компании, поскольку вы, в принципе, не сможете соответствовать критериям при дальнейшем выборе подрядчика и просто потеряете время.
По поводу AUTHORITY и TIME можно вести диалог отдельно: либо попросить человека, который обратился в вашу компанию, связать вас напрямую с лицом, принимающим решение, либо убедить клиента в том, что сроки нереальные и их нужно обсудить дополнительно. Здесь все зависит от профессионализма отдела продаж.
3 Presale – это лучший способ провести дальнейшую квалификацию лида перед тем, как просить команду сделать estimate либо представить CEO/СТО компании клиенту, чтобы начать следующий этап переговоров – NEGOTIATION.
Обычная структура Presales звонка:
- Выслушать рассказ клиента о компании, проекте, потребностях, болях, которые нужно решить.
- Задать вопросы о проекте, уточнить информацию, необходимую для дальнейшей квалификации (ожидаемый бюджет/рейты/технологии/уровень инженеров).
- Рассказать о своей компании, опыте, рейтах, уровне инженеров, технологиях.
- Договориться о следующих шагах (уточнение информации, подписание NDA, подготовке дополнительной информации и т.д.)
4 Negotiation – последний и самый важный этап IT-продаж, но если на финальный этап к вам пришел “квалифицированный” лид, то с 80%-ной вероятностью вы “закроете” сделку и получите качественный проект, ведь вы общаетесь не просто с человеком, который заполнил заявку на сайте, а с потенциальный клиентом, которому вы подходите и который подходит вам.
Мы не рекомендуем создавать отдел продаж в IT-компаниях со штатом сотрудников меньше 10-12 человек, поскольку эту роль может исполнять владелец IT-бизнеса, имея налаженную лидогенерацию и не тратя бюджет на пока ненужные ему активности.
Вы можете прочитать как самостоятельно наладить лидогенерацию в соответствующей статье на нашем сайте, или же оставить этот вопрос специалистам, имеющим профессиональный опыт в этом и заказать услуги лидогенерации в компании BizZzdev.
Наша команда имеет многолетний опыт в сфере маркетинга и лидогенерации, о чем говорит награда компании Bizzzdev сервисом Clutch.
