Как и когда создавать отдел продаж для IT-компании: Рекомендации и этапы
Вне зависимости от того, у вас уже есть IT-компания, либо вы только планируете открывать ваш бизнес или хотите создать ИТ-компанию, вы уже задавали себе вопрос: как и когда создавать отдел продаж в вашей компании.
Для того, чтобы мы получили развернутый ответ, давайте начнем с рассмотрения основных направлений такого отдела.
Лидогенерация
Либо же Lead generation на английском – маркетинговые активности, направленные на поиск людей или контактов, у которых может быть потенциальный интерес к покупке ваших услуг/продуктов.
Многие владельцы IT-компаний заблуждаются, считая лидогенерацию функцией отдела продаж. Лидогенерация является функцией исключительно отдела маркетинга (маркетолога), но она должна реализовываться в полной синхронизациии с отделом продаж.
Лидогенерация – настолько важный и комплексный процесс маркетинга для IT-компании, что мы решили посвятить этому отдельную статью. Также не менее важным процессом является SEO-оптимизация сайта, о которой мы уже писали ранее.
В идеале, первая стадия процесса продаж в IT-компании является квалификация лида, полученного из отдела маркетинга, либо лидгена маркетолога, если компания небольшая.
Лид, полученный отделом маркетинга называется MQL (Marketing Qualified Lead). Для того, чтобы мы могли передать такого лида в отдел продаж, он переходит в статус SQL (Sales Qualified Lead) и начинается процесс квалификации лида.
Квалификация – это процесс передачи лида из отдела маркетинга в отдел продаж. Это делается, чтобы убрать вечную дилемму, когда отдел маркетинга IT-компании “нагенерил” заявок с сайта, либо ответов на LinkedIn, но продаж по факту все еще нет.
Соответственно, было придумано несколько фреймворков для квалификации лидов, и самый известный из них BANT-qualification. BANT расшифровывается как:
- BUDGET – есть ли у клиента необходимый бюджет;
- AUTHORITY – может ли лицо, интересующиеся услугами компании, принять решение по покупке таких услуг;
- NEED – действительно ли потенциальным клиентам интересны услуги компании;
- TIME – может ли компания, в принципе, уложиться во время, которое есть у клиента на имплементацию решения.
Как правило, в компании договариваются о том, что для передачи в отдел продаж, лид должен соответствовать минимум 2-м критериям:
BUDGET – ведь если у потенциального клиента 200 долларов, а проект стоит 20 000 долларов, вам в принципе нет смысла общаться;
NEED – желаемый стек технологий должен соответствовать стеку технологий вашей компании, поскольку вы, в принципе, не сможете соответствовать критериям при дальнейшем выборе подрядчика и просто потеряете время.
По поводу AUTHORITY и TIME можно вести диалог отдельно: либо попросить человека, который обратился в вашу компанию, связать вас напрямую с лицом, принимающим решение, либо убедить клиента в том, что сроки нереальные и их нужно обсудить дополнительно. Здесь все зависит от профессионализма отдела продаж.
Разработка процесса продаж
Четко определенный процесс продаж имеет решающее значение для эффективного превращения потенциальных клиентов в платежеспособных. После того, как маркетинг генерирует потенциальных клиентов, отдел продаж должен взять их на себя и развивать с помощью структурированного рабочего процесса, направленного на закрытие сделок. Вот несколько лучших практик для разработки процесса продаж в ИТ:
Квалификационные критерии
Установите четкие правила по квалификации потенциальных клиентов, прежде чем передавать их из отдела маркетинга в отдел продаж. Общие критерии включают бюджет, полномочия, потребности и сроки, также известные как BANT framework. Заранее квалифицируя потенциальных клиентов, отдел продаж может сосредоточить усилия на тех, кто имеет наибольшую вероятность конверсии, и не тратить время на “”холодных”” потенциальных клиентов. Идеальные критерии зависят от продукта, услуги и целевого клиента.
Оценка потенциальных клиентов
Оценка потенциальных клиентов помогает в дальнейшем определять приоритетность усилий по продаже горячих потенциальных клиентов, которые, скорее всего, заключат сделку. Отделы маркетинга и продаж должны согласовать критерии оценки и использовать инструменты отслеживания для автоматического определения новых потенциальных клиентов. Общие факторы оценки включают название должности, размер компании, просмотренные страницы, недавнюю активность и то, происходят ли они из целевых аккаунтов. Установите пороговые значения для перехода лидов из отдела маркетинга в отдел продаж на основе оценки лидов.
Развитие лидов
Развитие лидов помогает продвигать лидов на пути к покупке до того, как они будут готовы к продаже. Стратегии включают отправку соответствующего контента, напоминание о завершении действий, планирование дальнейших звонков и решение проблемных вопросов. Усилия направлены на построение отношений и доверия, пока покупатели не проявят намерения или бюджета для совершения покупки. Документируйте задачи, сроки и результаты, чтобы иметь возможность влиять на будущие коэффициенты конверсии.
Право собственности на аккаунт
Определите правила владения аккаунтом, чтобы избежать лишних расходов. В зависимости от необходимой специализации, представители могут обрабатывать лидов по роли, отрасли, размеру компании или географической территории. Убедитесь, что новые контакты быстро назначаются соответствующему представителю для дальнейшего сопровождения, и устраните конфликты относительно того, кто управляет активными контактами.
Отслеживание аналитики
Технологии продаж позволяют легко собирать аналитику о проценте ответов от потенциальных клиентов, продолжительности цикла продаж, коэффициентах выигрыша/проигрыша и других KPI. Изучайте эти показатели, чтобы найти недостатки в процессе продаж. Постоянно совершенствуйте квалификационные критерии, последовательности воспитания, модели подбора персонала и другие компоненты, чтобы масштабировать их для достижения целевых показателей роста продаж.
Presale
Это лучший способ провести дальнейшую квалификацию лида перед тем, как просить команду сделать estimate либо представить CEO/СТО компании клиенту, чтобы начать следующий этап переговоров – NEGOTIATION.
Обычная структура Presales звонка:
- Выслушать рассказ клиента о компании, проекте, потребностях, болях, которые нужно решить.
- Задать вопросы о проекте, уточнить информацию, необходимую для дальнейшей квалификации (ожидаемый бюджет/рейты/технологии/уровень инженеров).
- Рассказать о своей компании, опыте, рейтах, уровне инженеров, технологиях.
- Договориться о следующих шагах (уточнение информации, подписание NDA, подготовке дополнительной информации и т.д.)
Negotiation
Последний и самый важный этап IT-продаж, но если на финальный этап к вам пришел “квалифицированный” лид, то с 80%-ной вероятностью вы “закроете” сделку и получите качественный проект, ведь вы общаетесь не просто с человеком, который заполнил заявку на сайте, а с потенциальный клиентом, которому вы подходите и который подходит вам.
Мы не рекомендуем создавать отдел продаж в IT-компаниях со штатом сотрудников меньше 10-12 человек, поскольку эту роль может исполнять владелец IT-бизнеса, имея налаженную лидогенерацию и не тратя бюджет на пока ненужные ему активности.
Вы можете прочитать как самостоятельно наладить лидогенерацию в соответствующей статье на нашем сайте, или же оставить этот вопрос специалистам, имеющим профессиональный опыт в этом и заказать услуги лидогенерации в компании BizZzdev.
Наша команда имеет многолетний опыт в сфере маркетинга и лидогенерации, о чем говорит награда компании Bizzzdev сервисом Clutch.
