create a sales department for an IT company
Коли і як створювати відділ продажу для IT компанії?

Незалежно від того, у вас вже є IT-компанія, або ви тільки плануєте відкривати ваш бізнес чи хочете створити ІТ компанію, ви вже точно задавали собі питання: як і коли створювати відділ продажу у вашій компанії.

Для того, щоб ви отримали розгорнуту відповідь, давайте почнемо з розгляду основних напрямків такого відділу.

1Лідогенерація (англ. Lead generation) – маркетингові активності, спрямовані на пошук людей або контактів, у яких може бути потенційний інтерес до покупки ваших послуг/продуктів.

Багато власників IT-компаній помиляються, вважаючи лідогенерацію функцією відділу продажу. Лідогенераціі є функцією виключно відділу маркетингу (маркетолога), але вона повинна реалізовуватися в повній синхронізації з відділом продажу.

Лідогенерація – настільки важливий і комплексний процес маркетингу для IT – компанії, що ми вирішили присвятити цьому окрему статтю. Також не менш важливим процесом є SEO-оптимізація сайту, про яку ми вже писали раніше. 

2В ідеалі, першою стадією процесу продажів в IT-компанії є кваліфікація ліда, отриманого з відділу маркетингу, або лідгена маркетолога, якщо компанія невелика.

Лід, отриманий відділом маркетингу називається MQL (Marketing Qualified Lead). Для того, щоб ми могли передати такого ліда до відділу продажу, він переходить в статус SQL (Sales Qualified Lead) і починається процес кваліфікації ліда.

Кваліфікація – це процес передачі ліда з відділу маркетингу в відділ продажів. Це робиться, щоб прибрати вічну “дилему”, коли відділ маркетингу IT компанії “нагенерив” заявок з сайту або відповідей на LinkedIn, але продажів все немає.

Відповідно, було придумано кілька “фреймворків” для кваліфікації лидів, і найвідомішим з них є BANT-qualification. BANT розшифровується як:

  • BUDGET – чи є у клієнта необхідний бюджет;
  • AUTHORITY – чи може особа, що цікавиться нашими послугами, прийняти рішення щодо покупки таких послуг;
  • NEED – чи дійсно потенційним клієнтам цікаві наші послуги;
  • TIME – чи можемо ми, в принципі, укластися в час, який є у клієнта на імплементацію рішення;

Як правило, в компанії домовляються про те, що, для передачі до відділу продажів, лід повинен відповідати мінімум 2-м критеріям:

BUDGET – адже якщо у потенційного клієнта 200 доларів, а проект коштує 20 000 доларів, вам в принципі немає сенсу спілкуватися;

NEED – бажаний стек технологій повинен відповідати стеку технологій вашої компанії, так як ви, в принципі, не зможете відповідати критеріям при подальшому виборі підрядника і просто втратите час.

З приводу AUTHORITY і TIME – тут завжди можна спілкуватися: або попросити людину, яка звернулася до вашої компанії, зв’язати вас безпосередньо з особою, яка приймає рішення, або переконати клієнта в тому, що терміни нереальні і їх потрібно обговорити додатково. Тут все залежить від професіоналізму відділу продажу.

3Presale – це найкращий спосіб провести подальшу кваліфікацію ліда перед тим, як просити команду зробити estimate або представити CEO / СТО компанії клієнту, щоб почати наступний етап переговорів – NEGOTIATION.

Звичайна структура Presales дзвінка:

  • Дати клієнту розповісти про компанію, проект, потреби, проблеми, які потрібно вирішити.
  • Задати питання про проект, уточнити інформацію, необхідну для подальшої кваліфікації (очікуваний бюджет / рейт / технології / рівень інженерів).
  • Розповісти про свою компанію, досвід, рейт, рівень інженерів, технології).
  • Домовитися про наступні кроки (уточнення інформації, підписання NDA, підготовка додаткової інформації і т.д.)

4Negotiation – останній і найважливіший етап IT-продажів, але якщо на фінальний етап до вас прийшов “кваліфікований” лід, то з 80%-ною вірогідністю ви “закриєте” угоду і отримаєте якісний проект, адже ви спілкуєтеся не просто з людиною , яка заповнила заявку на сайті, а з потенційний клієнтом якому ви підходите і який підходить вам.

Ми, в принципі, не рекомендуємо створювати відділ продажу в IT-компаніях, розміром менше 10-12 чоловік, адже всі ролі спокійно може виконувати власник IT- бізнесу, маючи налагоджену лідогенерацію і не витрачаючи бюджет на поки непотрібні йому активності.

Ви можете прочитати як самостійно налагодити лідогенерацію у відповідній статті на нашому сайті. Або ж залишити це спеціалістам, які мають професійний досвід у цьому і замовити послуги лідогенерації в компанії BizZzdev.

Наша команда має багаторічний досвід у сфері маркетингу та лідогенерації, про що говорить нагорода компанії Bizzzdev сервісом Clutch

Related Posts

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.