Коли і як створювати відділ продажу для IT-компанії?
Незалежно від того, у вас вже є IT-компанія, або ви тільки плануєте відкривати ваш бізнес чи хочете створити ІТ-компанію, ви вже точно задавали собі питання: як і коли створювати відділ продажу у вашій компанії.
Для того, щоб ви отримали розгорнуту відповідь, давайте почнемо з розгляду основних напрямків такого відділу.
1 Лідогенерація (англ. Lead generation) – маркетингові активності, спрямовані на пошук людей або контактів, у яких може бути потенційний інтерес до покупки ваших послуг/продуктів.
Багато власників IT-компаній помиляються, вважаючи лідогенерацію функцією відділу продажів. Лідогенераціі є функцією виключно відділу маркетингу (маркетолога), але вона повинна реалізовуватися в повній синхронізації з відділом продажів.
Лідогенерація – настільки важливий і комплексний процес маркетингу для IT-компанії, що ми вирішили присвятити цьому окрему статтю. Також не менш важливим процесом є SEO-оптимізація сайту, про яку ми вже писали раніше.
2 В ідеалі, першою стадією процесу продажів в IT-компанії є кваліфікація ліда, отриманого з відділу маркетингу, або лідгена маркетолога, якщо компанія невелика.
Лід, отриманий відділом маркетингу називається MQL (Marketing Qualified Lead). Для того, щоб ми могли передати такого ліда до відділу продажу, він переходить в статус SQL (Sales Qualified Lead) і починається процес кваліфікації ліда.
Кваліфікація – це процес передачі ліда з відділу маркетингу в відділ продажів. Це робиться, щоб прибрати вічну дилему, коли відділ маркетингу IT компанії “нагенерив” заявок з сайту або відповідей на LinkedIn, але продажів все немає.
Відповідно, було придумано кілька фреймворків для кваліфікації лідів, і найвідомішим з них є BANT-qualification. BANT розшифровується як:
- BUDGET – чи є у клієнта необхідний бюджет;
- AUTHORITY – чи може особа, що цікавиться послугами компанії, прийняти рішення щодо покупки таких послуг;
- NEED – чи дійсно потенційним клієнтам цікаві послуги компанії;
- TIME – чи може компанія, в принципі, укластися в час, який є у клієнта на імплементацію рішення.
Зазвичай, в компанії домовляються про те, що для передачі до відділу продажів, лід повинен відповідати мінімум 2-м критеріям:
BUDGET – адже якщо у потенційного клієнта 200 доларів, а проект коштує 20 000 доларів, вам в принципі немає сенсу спілкуватися;
NEED – бажаний стек технологій повинен відповідати стеку технологій вашої компанії, так як ви, в принципі, не зможете відповідати критеріям при подальшому виборі підрядника і просто втратите час.
З приводу AUTHORITY і TIME можна вести діалог окремо: або попросити людину, яка звернулася до вашої компанії, зв’язати вас безпосередньо з особою, яка приймає рішення, або переконати клієнта в тому, що терміни нереальні і їх потрібно обговорити додатково. Тут все залежить від професіоналізму відділу продажу.
3 Presale – це найкращий спосіб провести подальшу кваліфікацію ліда перед тим, як просити команду зробити estimate або представити CEO / СТО компанії клієнту, щоб почати наступний етап переговорів – NEGOTIATION.
Звичайна структура Presales дзвінка:
- Вислухати розповідь клієнта про компанію, проект, потреби, проблеми, які потрібно вирішити.
- Задати питання про проект, уточнити інформацію, необхідну для подальшої кваліфікації (очікуваний бюджет / рейт / технології / рівень інженерів).
- Розповісти про свою компанію, досвід, рейт, рівень інженерів, технології.
- Домовитися про наступні кроки (уточнення інформації, підписання NDA, підготовка додаткової інформації і т.д.)
4 Negotiation – останній і найважливіший етап IT-продажів, але якщо на фінальний етап до вас прийшов “кваліфікований” лід, то з 80%-ною вірогідністю ви “закриєте” угоду і отримаєте якісний проект, адже ви спілкуєтеся не просто з людиною , яка заповнила заявку на сайті, а з потенційний клієнтом якому ви підходите і який підходить вам.
Ми не рекомендуємо створювати відділ продажу в IT-компаніях зі штатом співробітників менше 10-12 осіб, адже цю роль може виконувати власник IT-бізнесу, маючи налагоджену лідогенерацію і не витрачаючи бюджет на поки непотрібні йому активності.
Ви можете прочитати як самостійно налагодити лідогенерацію у відповідній статті на нашому сайті, або ж залишити це питання спеціалістам, які мають професійний досвід у цьому і замовити послуги лідогенерації в компанії BizZzdev.
Наша команда має багаторічний досвід у сфері маркетингу та лідогенерації, про що говорить нагорода компанії Bizzzdev сервісом Clutch.
