How to use LinkedIn to find customers in western countries
Як використовувати LinkedIn для пошуку замовників із західних країн світу

LinkedIn (Лінкедін) – найпопулярніша соціальна мережа в світі, призначена для пошуку нових контактів, спілкування на тему бізнесу і пошуку нових бізнес-партнерів.

Такою була першочергова ідея соцмережі, хоча тепер там нерідко можна побачити всю «класику» інших соціальних мереж, наприклад, картинки котиків або вірусні відео з Tik-Tok. Однак, загалом, ми бачимо в Linkedin бізнес-інформацію, а переважна більшість зареєстрованих користувачів – це підприємці із західних країн світу.

Сам процес пошуку замовників називається лідогенерація (англ. Lead generation), відповідно потенційні клієнти називаються «лідами».

Є кілька основних підходів, стосовно лідогенерації в LinkedIn:

1За допомогою контенту. При регулярному розміщені дописів з інформацією, яка є релевантною для ваших потенційних бізнес-партнерів із західних країн, а також постійному розширенню своєї аудиторії, у вас з’являється можливість залучити нових клієнтів до свого бізнесу. Як це працює? Якщо інформація цікава вашим контактам, а точніше допис отримує «вподобання» і перегляди, алгоритм Лінкедін, моніторить цю активність, “бачить, що допис цікавий”, а отже буде робити все, щоб показувати вашу інформацію все більшій кількості користувачів. Таким чином ви можете отримати inbound (вхідного) ліда з LinkedIn.

2Комунікація безпосередньо із західними замовниками (так званий «cold outreach») через мережу LinkedIn (Лінкедін). Такий шлях є найбільш ефективним, однак для цього потрібно відповідати деяким вимогам:

  • У вас є умовний «портрет» вашого потенційного західного замовника (країна, вік, стать, індустрія, в якій він працює, проблеми, які ви допоможете йому вирішити, і т.д.). Тобто, ви конкретно розумієте кому пишете і з якою метою, завдяки чому не будете спамити всім підряд, а спілкуватися безпосередньо зі своїми потенційними замовниками.
  • У вас ідеально оформлений профіль в соціальній мережі. Незабаром ми опублікуємо цілу статтю про це, а поки ось основні моменти, на які потрібно звернути увагу: професійне фото, опис всіх ваших послуг, завантажені презентації про компанію, в якій ви працюєте та багато іншого.
  • Ви досить креативні. Так як ця соціальна мережа сильно переповнена спамом в особистих повідомленнях, ви зобов’язані знайти спосіб як «достукатися» до потрібної вам людини. Варіантів як це зробити багато, однак один із найдієвіших – не продавати відразу, а використовувати тактику так званого «підігрівання ліда», тобто поступово налагоджувати комунікацію з людиною. Перший час (1-3 місяці) важливо залишатися з ним в контакті: вітати з днем народження, святами, або успіхами в кар’єрі, при цьому нічого не «продавати».

  • У вас є відгуки від попередніх замовників. Якщо ви шукаєте способи пошуку замовників IT-послуг із західних країн через Лінкедін, швидше за все у вас вже є досить «розкручений» аккаунт на UpWork, або ви вже зробили кілька проектів для західних клієнтів. Слід попросити ваших попередніх, або теперішніх замовників залишити вам відгук на платформі Clutch. Завдяки позитивним відгукам, які ми отримали від клієнтів, сервіс Clutch назвав BizZzdev кращим агентством у сфері B2B консалтингу 2021. Ось, для прикладу, наш профайл, де ви можете ознайомитись з повними версіямі відгуків.
  • Ви або маєте більш ніж достатньо часу для роботи, або вмієте користуватися автоматизаторами для LinkedIn, так як рівень конверсії досить низький. Запам’ятайте: відправляючи 100 користувачам пропозицію приєднатися до ваших контактів, потрібно розуміти, що тільки близько 30 приймуть вашу пропозицію, 5 осіб вам дадуть відповідь і всього лише 1-2 людини дійсно захочуть з вами поспілкуватися про потенційні проекти.
  • У вас є матеріали, які ви можете надсилати додатково разом з вашими повідомленнями (презентації, case study). Адже слова завжди краще підкріплювати візуальною інформацією.
  • Самі тексти повідомлень – це основне, адже на цьому будується весь потенційний успіх лідогенерації. Якщо ви пишете цікаво (а краще захоплююче), то у вас є всі шанси знайти західних замовників через мережу Лінкедін. І якщо ви думаєте, що для успіху буде досить готової розсилки з інтернету (на кшталт “Hi {name} I came across your profile …”) – можете навіть і не починати. З таким підходом ви будете викликати тільки злість та агресію, на вас почнуть скаржитися і навіть є ризик отримати бан вашого LinkedIn-профілю, якщо таких скарг буде багато.
  • Ви готові аналізувати всі тонкощі співпраці з клієнтами із західних країн в Лінкедін. Чи знаєте ви, що навіть години розсилання повідомлень є важливим фактором при роботі з іноземними клієнтами? Наприклад, чітко розуміючи різницю в часі з потенційним замовником, ви можете надсилати свої повідомлення до початку робочого дня. Також важливим є і день розсилок повідомлень. Наприклад, якщо ви відправите щось в понеділок вранці (за часом клієнта), то з 90% ймовірністю ваше повідомлення потоне в морі спаму, який просто переповнює поштові скриньки і лінкедін-профілі західних замовників.
  • Розуміння менталітету західних замовників. Напевно найбільш важливий пункт з усіх раніше перерахованих. Якщо американці досить відкриті люди і угода може відбутися навіть протягом місяця то, наприклад, до скандинавів досить важко знайти підхід, тому і швидкого «закриття» угоди не варто очікувати, принаймні в найближчі кілька місяців. У такому випадку, краще за все організовувати особисті зустрічі, попередньо домовившись про них із замовником в тому ж Лінкедін. Скільки країн – стільки і підходів, тому, ми вважаємо вибір фокусної країни для розвитку лінкедін-маркетингу – є одним з ключових моментів, при розробці маркетингової стратегії для ІТ-компанії. Зрозумійте світогляд своїх замовників, і тоді ви зможете заслужити довіру і «розтопити лід».
  • Використання інших каналів, для підвищення ефективності розсилок, наприклад, email-розсилка буде ефективним засобом досягнення бажаного результату.

!Найкраще, звичайно, використовувати обидві стратегії – cold outreach і попередньо «підігрівши» потенційного замовника ваших IT-послуг за допомогою контенту.

Додатково ми також рекомендуємо прочитати нашу статтю про SEO (англ. SEO – Search Engine Optimization) – процеси оптимізації сайту для пошукових систем, інструмент, який ми вважаємо досить бюджетним і ефективним для отримання вхідних заявок від потенційних клієнтів із заходу.

Якщо підсумувати отриману інформацію, то ми приходимо до наступних висновків:

  • Знайти західних замовників через мережу Лінкедін можливо, але шлях цей непростий і потрібно володіти досить глибокими знаннями, щоб отримати результат.
  • Ви можете самостійно отримати всю інформацію про Лінкедін лідогенерацію в Інтернеті і намагатися «розкласти все по поличкам», однак вам знадобиться майже рік, щоб зробити перший продаж, починаючи з моменту прочитання цієї статті (також радимо прочитати статтю про створення відділу продажів). Ви можете скоротити цей час, якщо скористаєтесь послугами компанії, що надає консалтингові послуги з пошуку клієнтів через мережу Лінкедін, але будьте обережні з вибором підрядника: дивіться їх профайли, ознайомлюйтесь з прикладами повідомлень, скрінами листувань з клієнтами і т.д. 
  • Робота з LinkedIn і email-розсилками може бути повністю автоматизована за допомогою сучасних інструментів автоматизації і в ваших силах організувати це самостійно, але найкраще – скористатися послугами професіоналів. Такі речі як створення «портрета клієнта» і написання розсилок розумніше віддати людям з досвідом в Лінкедін, адже навіть розсилаючи 1000 повідомлень на день, без розуміння кому і навіщо ви пишете, які послуги можуть знадобитися вашому потенційному замовнику, і чому він повинен обрати саме вас – ви просто «робите крок в нікуди», сподіваючись що ви на вірному шляху.

Сподіваємося, що інформації, наданої в нашій статті досить для того, щоб зробити перші кроки в соціальній мережі Лінкедін і знайти замовників із заходу для вашої IT-компанії.

Related Posts

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.