Як використовувати LinkedIn для пошуку замовників із західних країн світу
LinkedIn (Лінкедін) – найпопулярніша соціальна мережа в світі, призначена для пошуку нових контактів, спілкування на тему бізнесу і пошуку нових бізнес-партнерів.
Такою була першочергова ідея соцмережі, хоча тепер там нерідко можна побачити типовий контент інших соціальних мереж, наприклад, картинки котиків або вірусні відео з Tik-Tok. Однак, загалом, ми бачимо в Linkedin бізнес-інформацію, а переважна більшість зареєстрованих користувачів – це підприємці із західних країн світу.
Сам процес пошуку замовників називається лідогенерацією (англ. Lead generation), відповідно потенційні клієнти називаються «лідами».
Є кілька основних підходів, стосовно лідогенерації в LinkedIn:
1 За допомогою контенту. При регулярному розміщені дописів з інформацією, яка є релевантною для ваших потенційних бізнес-партнерів із західних країн, а також постійному розширенню своєї аудиторії, у вас з’являється можливість залучити нових клієнтів до свого бізнесу. Як це працює? Якщо інформація цікава вашим контактам, а точніше допис отримує вподобання і перегляди, алгоритм Лінкедін, моніторить цю активність, акналізує, що допис цікавий, а отже буде робити все, щоб показувати вашу інформацію все більшій кількості користувачів. Таким чином ви можете отримати inbound (вхідного) ліда з LinkedIn.
2 Комунікація безпосередньо із західними замовниками (так званий «cold outreach») через мережу LinkedIn (Лінкедін). Такий шлях є найбільш ефективним, однак для цього потрібно відповідати деяким вимогам:
- У вас є умовний портрет вашого потенційного західного замовника (країна, вік, стать, індустрія, в якій він працює, проблеми, які ви допоможете йому вирішити, і т.д.). Тобто, ви конкретно розумієте кому пишете і з якою метою, завдяки чому не будете спамити всім підряд, а спілкуватиметеся безпосередньо зі своїми потенційними замовниками.
- У вас ідеально оформлений профіль в соціальній мережі. Незабаром ми опублікуємо цілу статтю про оформлення акаунту в LinkedIn, а поки ось основні моменти, на які потрібно звернути увагу: професійне фото, опис всіх ваших послуг, завантажені презентації про компанію, в якій ви працюєте та багато іншого.
Ви досить креативні. Так як ця соціальна мережа сильно переповнена спамом в особистих повідомленнях, ви зобов’язані знайти спосіб як достукатися до потрібної вам людини. Варіантів як це зробити багато, однак один із найдієвіших – не продавати відразу, а використовувати тактику так званого «підігрівання ліда», тобто поступово налагоджувати комунікацію з людиною. Перший час (1-3 місяці) важливо залишатися з ним в контакті: вітати з днем народження, святами, або успіхами в кар’єрі, при цьому нічого не продавати.
- У вас є відгуки від попередніх замовників. Якщо ви шукаєте способи пошуку замовників IT-послуг із західних країн через Лінкедін, швидше за все у вас вже є досить «розкручений» аккаунт на UpWork, або ви вже зробили кілька проектів для західних клієнтів. Слід попросити ваших попередніх або теперішніх замовників залишити відгук у профілі вашої компанії на платформі Clutch. Завдяки позитивним відгукам, які ми отримали від клієнтів, сервіс Clutch назвав BizZzdev кращим агентством у сфері B2B консалтингу 2021. Ось, для прикладу, наш профайл, де ви можете ознайомитись з повними версіямі відгуків.
- Ви або маєте більш ніж достатньо часу для роботи, або вмієте користуватися автоматизаторами для LinkedIn, оскільки рівень конверсії досить низький. Запам’ятайте: відправляючи 100 користувачам пропозицію приєднатися до ваших контактів, потрібно розуміти, що тільки близько 30 приймуть вашу пропозицію, 5 осіб вам дадуть відповідь і всього лише 1-2 людини дійсно захочуть з вами поспілкуватися про потенційні проекти.
- У вас є матеріали, які ви можете надсилати додатково разом з вашими повідомленнями (презентації, case study). Слова завжди краще підкріплювати візуальною інформацією.
- Самі тексти повідомлень – це основне, адже на цьому будується весь потенційний успіх лідогенерації. Якщо ви пишете цікаво (а краще – захоплююче), то у вас є всі шанси знайти західних замовників через мережу LinkedIn. І якщо ви думаєте, що для успіху буде досить готової розсилки з інтернету (на кшталт “Hi {name} I came across your profile …”) – можете навіть і не починати. З таким підходом ви будете викликати тільки злість та агресію, на вас почнуть скаржитися і внаслідок цього є ризик отримати бан вашого LinkedIn-профілю, якщо таких скарг буде багато.
- Ви готові аналізувати всі тонкощі співпраці з клієнтами із західних країн в LinkedIn. Чи знаєте ви, що навіть години розсилання повідомлень є важливим фактором при роботі з іноземними клієнтами? Наприклад, чітко розуміючи різницю в часі з потенційним замовником, ви можете надсилати свої повідомлення до початку робочого дня. Також важливим є і день розсилок повідомлень. Наприклад, якщо ви відправите щось в понеділок вранці (за часом клієнта), то з 90% ймовірністю ваше повідомлення потоне в морі спаму, який просто переповнює поштові скриньки і LinkedIn-профілі західних замовників.
- Розуміння менталітету західних замовників. Напевно, найбільш важливий пункт з усіх раніше перелічених. Якщо американці досить відкриті люди і угода може відбутися навіть протягом місяця, то, наприклад, до скандинавів досить важко знайти підхід, тому і швидкого «закриття» угоди не варто очікувати, принаймні в найближчі кілька місяців. У такому випадку, краще за все організовувати особисті зустрічі, попередньо домовившись про них із замовником в тому ж Лінкедін. Скільки країн – стільки і підходів, тому ми вважаємо вибір фокусної країни для розвитку LinkedIn-маркетингу одним з ключових моментів, при розробці маркетингової стратегії для ІТ-компанії. Зрозумійте світогляд своїх замовників, і тоді ви зможете заслужити довіру і «розтопити лід».
- Використання інших каналів, для підвищення ефективності розсилок. Email-розсилка буде ефективним засобом досягнення бажаного результату.
! Найкраще, звичайно, використовувати обидві стратегії – cold outreach і попередньо «підігрівши» потенційного замовника ваших IT-послуг за допомогою контенту.
Додатково ми також рекомендуємо прочитати нашу статтю про SEO (англ. SEO – Search Engine Optimization) – процеси оптимізації сайту для пошукових систем, інструмент, який ми вважаємо досить бюджетним і ефективним для отримання вхідних заявок від потенційних клієнтів із заходу.
Якщо підсумувати отриману інформацію, то ми приходимо до наступних висновків:
- Знайти західних замовників через мережу LinkedIn можливо, але шлях цей непростий і потрібно володіти досить глибокими знаннями, щоб отримати результат.
- Ви можете самостійно отримати всю інформацію про LinkedIn-лідогенерацію в Інтернеті і намагатися «розкласти все по поличкам», однак вам знадобиться майже рік, щоб зробити перший продаж, починаючи з моменту прочитання цієї статті (також радимо прочитати статтю про створення відділу продажів). Ви можете скоротити цей час, якщо скористаєтесь послугами компанії, що надає консалтингові послуги з пошуку клієнтів через мережу LinkedIn, але будьте обережні з вибором підрядника: вивчайте профайли, ознайомлюйтесь з прикладами повідомлень, скрінами листувань з клієнтами і т.д.
- Робота з LinkedIn і email-розсилками може бути повністю автоматизована за допомогою сучасних інструментів автоматизації і в ваших силах організувати це самостійно, але найкраще – скористатися послугами професіоналів. Такі речі як створення портрета клієнта і написання розсилок розумніше віддати людям з досвідом в LinkedIn, адже навіть розсилаючи 1000 повідомлень на день без розуміння кому і навіщо ви пишете, які послуги можуть знадобитися вашому потенційному замовнику і чому він повинен обрати саме вас, – ви просто «робите крок в нікуди», сподіваючись що ви на вірному шляху.
Сподіваємося, що інформації, наданої в нашій статті, досить для того, щоб зробити перші кроки в соціальній мережі LinkedIn і знайти замовників із заходу для вашої IT-компанії.
