Лидогенерация в IT
Процесс лидогенерации (от англ. lead generation – приводить интерес) является самым ключевым вопросом для развития IT-компании, поэтому мы решили посвятить данному вопросу отдельную статью.
Лидогенерация – отдельная функция outbound маркетинга в IT, отвечающая за поиск и контактирование с потенциальными заказчиками для вашей IT-компании.
Процесс лидогенерации делится на 4 основных этапа:
Создание ICP
Создание ICP (Ideal Customer Portrait) – описание портрета идеального клиента, помогающий вам найти и выделить группу людей, которым могут быть полезны ваши услуги, как IT-компании.
Для того чтобы сделать это качественно, вам нужно понимать:
- какие потенциальные проблемы заказчиков вы можете решить;
- почему вы могли бы быть интересным как подрядчик, и чем вы отличаетесь от многих других;
- какие риски будет нести заказчик и как вы можете гарантировать их отсутствие.
Только поставив себя на место клиента, вы сможете, во-первых, качественно проработать условный портрет клиента, во-вторых, прийти к нему с действительно качественным предложением и заключить сделку.
Давайте рассмотрим простой пример: вам нужно продать письменную ручку (этот вопрос, кажется, до сих пор задают на собеседованиях). У вас есть 2 варианта:
- выйти на улицу и спрашивать всех проходящих людей, не нужна ли им ручка (да, рано или поздно, возможно через несколько дней, вы встретите человека, которому она нужна);
- проработать ICP и понять, что есть места, где всегда нужно что-то написать, либо подписать, и ручек там часто попросту нет: например любая государственная структура, либо больница, где в очереди может быть 50 человек, а ручка одна (и то на шнурочке). Это и есть лучшее место, где есть рынок для ваших ручек.
То же самое и с лидогенерацией. Вы можете писать всем подряд в LinkedIn и через несколько месяцев (либо лет) вы найдете себе заказчиков, но проработав качественно портрет вашего идеального клиента в LinkedIn, вы сможете сделать это намного эффективнее и сократить срок до нескольких недель.
Создание баз данных и работа с ними
После того как вы создадите портрет идеального клиента для вашей IT-компании, самое время заняться организацией баз данных для работы с ними и выборов каналов для лидогенерации.
Есть 2 основных подхода, при организации баз данных:
- Excel и работа с базами данных прямо в нем.
+ очень быстрая организация работы, достаточная гибкость, понятность и прозрачность работы (все на одном листе/листах);
– много ручной работы, автоматизация требует достаточно много усилий. - Загрузка контактов в CRM- систему и работа с ними прямо в CRM.
+ есть возможность автоматизации и работы сразу через несколько каналов лидогенерации одновременно;
– нужно будет потратить достаточно много времени для первоначальной настройки процесса лидогенерации.
Мы рекомендуем использовать именно подход с загрузкой всез лидов в CRM (например HubSpot,Pipedrive), с последующим мульканальным подходом.
Выбор каналов и площадок для лидогенерации
Основные площадки для IT-лидогенерации следующие:
Фриланс-платформы
Если рассматривать биржи фриланса (Upwork, Freelancer, Guru и многие другие) для IT-лидогенерации, то мы не рекомендуем отказываться от данного канала даже компаниям среднего размера и, безусловно, это может стать хорошей основой для бизнеса, если вы только начинаете. Также, самая большая биржа Upwork «проседает» всегда в 2 раза меньше всех остальных каналов лидогенерации во время кризисов, поэтому сможет всегда обеспечить вас заявками, даже в тяжелые для экономики времена.
Социальные сети
В соцсетях (LinkedIn, Facebook, Instagram, Tik-Tok…) нужно выбирать подход в зависимости от портрета вашего идеального клиента. Например, если потенциального клиента описать как «19-летний IT-стартапер», то поверьте, найти его в LinkedIn практически невозможно. Также, скорее всего, у него нет имейла (он просто использует мессенджеры, так удобней).
Мессенджеры
Как способ IT-лидогенерации также заслуживают нашего внимания.
Подключаясь в тематические группы, в которых могут быть потенциальный заказчики ваших услуг, вы увеличиваете ваши шансы сделать процесс лидогенерации успешным.
Многие считают, что данный канал умер, но при правильном формировании ICP и максимальной кастомизации писем перед отправкой мы получаем отличный канал IT-лидогенерации, который работает.
Написание текстов для рассылок
Понимания портрет своего потенциального клиента и правильно выбрав каналы для лидогенерации в IT, мы существенно увеличиваем наши шансы на успех. Но есть очень важный момент, который вы не должны упустить – создание текстов для рассылок. Ведь выбрав правильные слова, сделав максимальную персонализацию рассылок для лидогенерации и учитывая даже время, когда вы будете высылать ваши месседжи, – вы можете поднять эффективность коммуникации (основным KPI которой является количество ответов, reply rate) c обычных 5-6% до отличных 15-20%.
Автоматизация лидогенерации в IT
Мы рекомендуем максимально автоматизировать лидогенерацию. Ведь используя самые современные инструменты лидогенерации, вы можете организовать работу так, что ваши автоматические рассылки, например в Linkedin, либо через email, не будут ничем отличаться от работы живого лидогенератора. Уже есть возможность, кроме стандартных имени и компании, вставлять в ваши кампейны кастомизированное видео о клиенте, либо ваше фото с именем конкретного клиента, написанное фломастером на чашке например.
Конечно полностью отказываться от ручной лидогенерации в IT мы также не советуем, поскольку имея под рукой лидогенератора, вы сможете прописывать все более и более персонифицированные месседжи, предварительно исследуя бизнес клиента и формируя действительно уникальные предложения для каждого клиента (чего автоматизация пока не может).
Принимая во внимания все вышесказанное, мы можем сделать следующее заключение: лидогенерация – самая важная функция маркетинга компании, занимающейся IT-outsourcing, при правильном планировании и использовании которой вы сможете обеспечить свою компанию достаточным количеством сначала лидов, а в перспективе и клиентов.
Также, предлагаем вам ознакомиться с нашей статьей, детально рассказывающей о поиске заказчиков в западных странах, с помощью Linkedin.
Измерение успеха лидогенерации
Измерение и отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI) имеет решающее значение для понимания эффективности и рентабельности ваших усилий по лидогенерации с течением времени. Некоторые ключевые показатели, на которых стоит сосредоточиться, включают:
Объем лидов
- Общее количество лидов, полученных по каждому каналу и кампании
- Тенденция ежемесячного объема лидов, чтобы выявить положительные или отрицательные траектории
Качество лидов
- Процент лидов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента
- Квалификационный балл, основанный на оценке соответствия, потребности, заинтересованности и способности к покупке
Уровень контактов
- Процент сообщений, которые приводят к ответу или взаимодействию с потенциальным клиентом
- Ориентировочный показатель между 20-30% контактов для холодных аутрич-кампаний
Процент ответов
- Процент от общего количества контактов, которые отвечают на призыв к действию или сообщение
- Стремитесь к 10-15%+ процентов ответов
Процент квалифицированных лидов (Sales Qualified Lead, SQL)
- Процент потенциальных клиентов, которые, по мнению отдела продаж, готовы к продаже на основе их соответствия, заинтересованности и соответствия критериям
- Ориентировочный показатель SQL между 10-25% в зависимости от услуги, общего объема, эффективности исходной кампании
Отслеживание KPI лидогенерации во времени, сегментированное по кампаниям, каналам и другим атрибутам, позволит выявить, что работает лучше всего. Сравнение показателей с отраслевыми бенчмарками поможет вам установить цели и понять общую эффективность программы. Регулярная оптимизация неэффективных кампаний и удвоение усилий, направленных на конверсию, может напрямую способствовать увеличению продаж и дохода.
