lead generation in it
Лидогенерация в IT

Процесс лидогенерации (от англ. lead generation – приводить интерес) является самым ключевым вопросом для развития IT-компании, поэтому мы решили посвятить данному вопросу отдельную статью.

Лидогенерация – отдельная функция outbound маркетинга в IT, отвечающая за поиск и контактирование с потенциальными заказчиками для вашей IT-компании.

Процесс лидогенерации делится на 4 основных этапа:

1 Создание ICP

Создание ICP (Ideal Customer Portrait) – описание портрета идеального клиента, помогающий вам найти и выделить группу людей, которым могут быть полезны ваши услуги, как IT-компании.

Для того чтобы сделать это качественно, вам нужно понимать:

  • какие потенциальные проблемы заказчиков вы можете решить;
  • почему вы могли бы быть интересным как подрядчик, и чем вы отличаетесь от многих других;
  • какие риски будет нести заказчик и как вы можете гарантировать их отсутствие.

Только поставив себя на место клиента, вы сможете, во-первых, качественно проработать условный портрет клиента, во-вторых, прийти к нему с действительно качественным предложением и заключить сделку.

Давайте рассмотрим простой пример: вам нужно продать письменную ручку (этот вопрос, кажется, до сих пор задают на собеседованиях). У вас есть 2 варианта:

  • выйти на улицу и спрашивать всех проходящих людей, не нужна ли им ручка (да, рано или поздно, возможно через несколько дней, вы встретите человека, которому она нужна);
  • проработать ICP и понять, что есть места, где всегда нужно что-то написать, либо подписать, и ручек там часто попросту нет: например любая государственная структура, либо больница, где в очереди может быть 50 человек, а ручка одна (и то на шнурочке). Это и есть лучшее место, где есть рынок для ваших ручек.

То же самое и с лидогенерацией. Вы можете писать всем подряд в LinkedIn и через несколько месяцев (либо лет) вы найдете себе заказчиков, но проработав качественно портрет вашего идеального клиента в LinkedIn, вы сможете сделать это намного эффективнее и сократить срок до нескольких недель.

2 Создание баз данных и работа с ними

После того как вы создадите портрет идеального клиента для вашей IT-компании, самое время заняться организацией баз данных для работы с ними и выборов каналов для лидогенерации.

Есть 2 основных подхода, при организации баз данных:

  • Excel и работа с базами данных прямо в нем.
    + очень быстрая организация работы, достаточная гибкость, понятность и прозрачность работы (все на одном листе/листах);
    много ручной работы, автоматизация требует достаточно много усилий.

  • Загрузка контактов в CRM- систему и работа с ними прямо в CRM.
    + есть возможность автоматизации и работы сразу через несколько каналов лидогенерации одновременно;
    нужно будет потратить достаточно много времени для первоначальной настройки процесса лидогенерации.

Мы рекомендуем использовать именно подход с загрузкой всез лидов в CRM (например HubSpot,Pipedrive), с последующим мульканальным подходом.

3 Выбор каналов и площадок для лидогенерации

Основные площадки для IT-лидогенерации следующие:

  • фриланс-платформы (Upwork, Freelancer, Guru и многие другие).
    Если рассматривать биржи фриланса для IT-лидогенерации, то мы не рекомендуем отказываться от данного канала даже компаниям среднего размера и, безусловно, это может стать хорошей основой для бизнеса, если вы только начинаете. Также, самая большая биржа Upwork «проседает» всегда в 2 раза меньше всех остальных каналов лидогенерации во время кризисов, поэтому сможет всегда обеспечить вас заявками, даже в тяжелые для экономики времена.

  • социальные сети (LinkedIn, Facebook, Instagram, Tik-Tok…).
    Здесь нужно выбирать подход в зависимости от портрета вашего идеального клиента. Например, если потенциального клиента описать как «19-летний IT-стартапер», то поверьте, найти его в LinkedIn практически невозможно. Также, скорее всего, у него нет имейла (он просто использует мессенджеры, так удобней).

  • мессенджеры как способ IT-лидогенерации также заслуживают нашего внимания.
    Подключаясь в тематические группы, в которых могут быть потенциальный заказчики ваших услуг, вы увеличиваете ваши шансы сделать процесс лидогенерации успешным.

  • email
    Многие считают, что данный канал умер, но при правильном формировании ICP и максимальной кастомизации писем перед отправкой мы получаем отличный канал IT-лидогенерации, который работает.

4 Написание текстов для рассылок

Понимания портрет своего потенциального клиента и правильно выбрав каналы для лидогенерации в IT, мы существенно увеличиваем наши шансы на успех. Но есть очень важный момент, который вы не должны упустить – создание текстов для рассылок. Ведь выбрав правильные слова, сделав максимальную персонализацию рассылок для лидогенерации и учитывая даже время, когда вы будете высылать ваши месседжи, – вы можете поднять эффективность коммуникации (основным KPI которой является количество ответов, reply rate) c обычных 5-6% до отличных 15-20%.

Ми поможем вам создать лидогенерацию "под ключ"

Стоимость услуг – $1000 в месяц, длительность проекта 2-3 месяца.

5 Автоматизация лидогенерации в IT

Мы рекомендуем максимально автоматизировать лидогенерацию. Ведь используя самые современные инструменты лидогенерации, вы можете организовать работу так, что ваши автоматические рассылки, например в Linkedin, либо через email, не будут ничем отличаться от работы живого лидогенератора. Уже есть возможность, кроме стандартных имени и компании, вставлять в ваши кампейны кастомизированное видео о клиенте, либо ваше фото с именем конкретного клиента, написанное фломастером на чашке например.

Конечно полностью отказываться от ручной лидогенерации в IT мы также не советуем, поскольку имея под рукой лидогенератора, вы сможете прописывать все более и более персонифицированные месседжи, предварительно исследуя бизнес клиента и формируя действительно уникальные предложения для каждого клиента (чего автоматизация пока не может).

Принимая во внимания все вышесказанное, мы можем сделать следующее заключение: лидогенерация – самая важная функция маркетинга компании, занимающейся IT-outsourcing, при правильном планировании и использовании которой вы сможете обеспечить свою компанию достаточным количеством сначала лидов, а в перспективе и клиентов.

Также, предлагаем вам ознакомиться с нашей статьей, детально рассказывающей о поиске заказчиков в западных странах, с помощью Linkedin.

Похожие посты

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.