Что такое маркетинговый консалтинг IT-компаний?
Самый первый вопрос, который мы рассмотрим в данной статье: что такое маркетинговый консалтинг и в чем его отличие от ИТ-консалтинга. И так:
...ИТ-консалтинг – деятельность IT-компании, направленная на предоставление консалтинговых услуг в сфере компьютерных технологий, ориентирована на конечного пользователя (компании, либо частные лица).
Маркетинговый консалтинг IT-компаний это предоставление консультаций IT-компаниям по следующим вопросам:
- позиционирование компании;
- маркетинговая стратегия IT-компании;
- выбор целевых рынков для IT-компании;
- описание ICP (Ideal Customer Portrait) клиента и создание Buyers Persona;
- написание текстов для рассылок в LinkedIn и email;
- постановка процесса лидогенерации на Upwork;
- организация работы с платформой Clutch и др.
Теперь давайте поговорим о каждом пункте отдельно.
🟪 Позиционирование компании
Позиционирование компании на рынке, пожалуй, самый важный момент в жизни любой компании. Ведь от того, насколько правильно вы это сделаете, зависит ее (компании) будущее.
Сначала нужно определиться, с какой моделью вы хотите работать:
OUTSOURCING – способ предоставления услуг, предусматривающий выполнение некоторых ФУНКЦИЙ для заказчика.
OUTSTAFFING – предоставление СОТРУДНИКОВ для заказчика.
Дальше вам нужно четко понимать цены на аналогичные услуги в других странах и решить, в какой категории вы себя позиционируете, создать Rate card, подумать о скидках.
Несмотря на то, как мы себя позиционируем для клиента, – и мы, и все другие IT-компании одинаково удалены и одинаково ментально далеки. Поэтому вам важно понимать, какие конкретно качества вы сможете выделить именно в вашей компании, чтобы понравиться потенциальному клиенту (например: все инженеры с высшим образованием, бесплатные QA-услуги, недорогая оценка проекта и т.д.).
🟪 Маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия – это определение каналов взаимодействия с клиентом и создание конкретных шагов, позволяющих достучаться до клиента.
Каналы делятся на:
– OUTBOUND (LinkedIn, email, UpWork);
– INBOUND (SEO, директории, партнерские программы).
🟪 Выбор целевых рынков
Выбор целевых рынков не менее важен, чем все остальные действия – ведь здесь нужно учитывать много факторов:
- цена разработки в данной стране (если разница меньше 15% – никто не будет «париться» с иностранными компаниями);
- менталитет и культурные различия. Есть страны, с которыми просто не стоит работать, несмотря на высокие рейты;
- разница во времени. Даже работа с Западным либо Восточным побережьем США имеет 3 часа разницы во времени.
🟪 Описание портрета идеального клиента (ICP)
Например вам нужно продать лед. Вы же не пойдете продавать его в Арктику, а сразу подумаете о западной Сахаре, ведь там жарко, значит кому-нибудь понадобится лед. Но, а как же вопросы логистики? И, в конце концов, сколько ваших потенциальных клиентов живет там?
Так же и в жизни – для того, чтобы эффективно продавать, вам нужно проанализировать десятки факторов: понять в каких странах живут ваши клиенты, какие должности занимают, на каких конференциях бывают, сколько им лет, какие у них интересы и многое другое.
🟪 Написание текстов для рассылок в LinkedIn и email
«I came across your LinkedIn profile…» – это по сути уже мем, а не начало общения в LinkedIn. Вы понимаете, что в Индии лидогенераторов больше, чем IT-специалистов в наших странах? Все, что работало 2-3 года назад уже не работает из-за заспамленности каналов. Для того чтобы достичь результатов, в рамках создания маркетинговой стратегии IT компании одних текстов недостаточно (даже самых лучших). Нужно использовать все более и более инновационные стратегии, например, «прогрев» лидов, multichannel outreach.
🟪 Постановка процесса лидогенерации на Upwork
Если у вас небольшая компания и вы все еще не используете фриланс-биржи для лидогенерации – очень рекомендуем использовать хотя бы Upwork. Бытует мнение, что там невозможно найти адекватных заказчиков с хорошими рейтами, но это не так. Да, в начале придется «попотеть», зарабатывая себе рейтинг, но после первых 6 месяцев вы можете спокойно выйти на рейты $35-40 в час в рамках долговременных контрактов.
🟪 Организация работы с платформой Clutch
Очень важно собрать отзывы от ваших клиентов. Ведь очень сложно доверять человеку, которого ты видел 2 раза в Zoom. Вопрос решается с помощью таких инструментов как:
- видеоотзывы от заказчиков;
- отзывы на директориях (Clutch #1 в этом сегменте). Вот, например, отзывы наших клиентов;
- информативный сайт;
- case study-описывающие ваш предыдущий опыт.
Самое главное, что нужно понимать при создании маркетинговой стратегии для IT-компании – вы должны проанализировать все факторы, позволяющие достичь вам успеха. Если вы не можете сделать этого самостоятельно, то вы можете нанять на несколько месяцев консультантов по созданию такой стратегии.
Лучшее решение при найме консультантов для создания маркетинговой стратегии для IT-компании – подбирать ментально близких вам людей, с которыми вам будет легко общаться и принимать совместные решения. Не бойтесь спрашивать о гарантиях результатов и предыдущем опыте.
И в заключение хочется сказать, что не бывает «волшебных рассылок» либо супер-сайта, которые за 2 месяца позволят вам вырасти в 12 раз, но существуют методы и процессы, позволяющие при системной работе за 3-6 месяцев организовать и вывести на новый уровень ваши маркетинговые активности, а с учетом построения правильной маркетинговой стратегии и гарантировать рост в долговременной перспективе.
