Що таке маркетинговий консалтинг IT-компаній?
Найперше питання, яке ми розглянемо в даній статті: що таке маркетинговий консалтинг і в чому відмінність від ІТ-консалтингу. Отже:
...ІТ-консалтинг - це діяльність IT-компанії, спрямована на надання консалтингових послуг в сфері комп'ютерних технологій, орієнтована на кінцевого користувача (компанії, або приватні особи).
Маркетинговий консалтинг ІТ-компаній – це надання консультацій IT-компаніям з наступних питань:
- позиціонування компанії;
- маркетингова стратегія IT-компанії;
- вибір цільових ринків для IT-компанії;
- опис ICP (Ideal Customer Portrait) клієнта і створення Buyers Persona;
- написання текстів для розсилок в LinkedIn та email;
- постановка процесу лідогенерації на Upwork;
- організація роботи з платформою Clutch та ін.
Тепер давайте поговоримо про кожен пункт окремо.
🟪 Позиціонування компанії
Позиціонування компанії на ринку, напевно, найважливіший момент в житті будь-якої компанії. Адже від того, наскільки правильно ви це зробите, залежить її (компанії) майбутнє.
Спочатку потрібно визначитися, з якою моделлю ви хочете працювати:
OUTSOURSING – спосіб надання послуг, що передбачає виконання деяких ФУНКЦІЙ для замовника.
OUTSTAFFING – надання СПІВРОБІТНИКІВ для замовника.
Далі вам потрібно чітко розуміти ціни на аналогічні послуги в інших країнах і вирішити, в якій категорії ви себе позиціонуєте, створити Rate card, подумати про знижки.
Попри на те, як ми себе позиціонуємо, – для клієнта і ми, і всі інші IT-компанії однаково віддалені й однаково ментально далекі. Тому вам важливо розуміти, які якості ви можете виділити саме у вашій компанії, щоб сподобатися потенційному клієнту (наприклад: всі інженери з вищою освітою, безкоштовні QA-послуги, недорога оцінка проекту і т.д.).
🟪 Маркетингова стратегія
Маркетингова стратегія – це визначення каналів взаємодії з клієнтом і створення конкретних кроків, що дозволяють достукатися до клієнта.
Канали діляться на:
– OUTBOUND (LinkedIn, email, UpWork);
– INBOUND (SEO, директорії, партнерські програми).
🟪 Вибір цільових ринків для IT-компанії
Вибір цільових ринків не менш важливий, ніж всі інші дії – адже тут потрібно враховувати багато факторів:
- ціна розробки в даній країні (якщо різниця менше 15% – ніхто не буде «паритися» з іноземними компаніями);
- менталітет і культурні відмінності. Є країни, з якими просто не варто працювати попри на високі рейти;
- різниця в часі. Навіть робота із Західним чи зі Східним узбережжям США має 3 години різниці в часі.
🟪 Опис портрета ідеального клієнта (ICP)
Наприклад вам потрібно продати лід. Ви ж не підете продавати його в Арктику, а відразу подумаєте про західну Сахару, адже там спекотно, тобто кому-небудь таки знадобиться лід. Однак, а як же питання логістики?
І, врешті-решт, скільки ваших потенційних клієнтів живе там?
Так само і в житті – для того, щоб ефективно продавати, вам потрібно проаналізувати десятки чинників: зрозуміти в яких країнах живуть ваші клієнти, які посади займають, на яких конференціях бувають, скільки їм років, які у них інтереси та багато іншого.
🟪 Написання текстів для розсилок в LinkedIn та email
«I came across your LinkedIn profile …» – це по суті вже мем, а не початок спілкування в LinkedIn. Ви розумієте, що в Індії лідогенераторів більше, ніж IT-фахівців в наших країнах? Все, що працювало 2-3 роки тому, вже не працює через заспамленість каналів і для того, щоб досягти результатів, в рамках створення маркетингової стратегії IT компанії одних текстів недостатньо (навіть найкращих). Потрібно використовувати все більш і більш інноваційні стратегії, наприклад, «прогрівання» лідів, multichannel outreach.
🟪 Постановка процесу лідогенерації на Upwork
Якщо у вас невелика компанія і ви все ще не використовуєте фріланс-біржі для лідогенераціі – дуже рекомендуємо використовувати хоча-б Upwork. Існує думка, що там неможливо знайти адекватних замовників із хорошими рейтами, але це не так. Так, на початку доведеться «попітніти» заробляючи собі рейтинг, але після перших 6 місяців ви можете спокійно вийти на рейти $35-40 на годину в рамках довгострокових контрактів.
🟪 Організація роботи з платформою Clutch
Розумно зібрати відгуки від ваших клієнтів – це дуже важливо. Адже дуже складно довіряти людині, яку ти бачив 2 рази в Zoom. Питання вирішується за допомогою таких інструментів як:
- відеовідгуки від замовників;
- відгуки на директоріях (Clutch #1 в цьому сегменті). Ось, наприклад, відгуки наших клієнтів;
- інформативний сайт;
- case study, які описують ваш попередній досвід.
Найголовніше, що потрібно розуміти при створенні маркетингової стратегії для IT-компанії – ви повинні проаналізувати всі фактори, які допоможуть вам досягти успіху. Якщо ви не можете зробити цього самостійно, то ви можете найняти на кілька місяців консультантів для створення такої стратегії.
Краще рішення при наймі консультантів для створення маркетингової стратегії для IT-компанії – підбирати ментально близьких вам людей, з якими вам буде легко спілкуватися і приймати спільні рішення. Не бійтеся питати про гарантії результатів і попередній досвід.
І на завершення хочеться сказати, що не буває «чарівних розсилок» або супер-сайтів, які за 2 місяці дозволять вам вирости в 12 разів, але існують методи і процеси, що дозволяють при системній роботі за 3-6 місяців організувати і вивести на новий рівень ваші маркетингові активності, а з урахуванням побудови правильної маркетингової стратегії – гарантувати зростання в довготривалій перспективі.
