Как создать портрет идеального клиента (Ideal customer portrait)
Если вы являетесь владельцем компании по разработке программного обеспечения, скорее всего, вы занимаетесь активной лидогенерацией в социальной сети LinkedIn, либо на фриланс-платформе Upwork. И в первом, и во втором случае, для того чтобы сделать ваш процесс лидогенерации эффективным, вам необходимо создание так называемого портрета идеального клиента (англ. Ideal customer portrait) или, сокращенно, ICP.
ICP – условное описание вашего идеального клиента, в котором вы указываете критерии, по которым вы должны понять, что предполагаемая компания есть вашим идеальным клиентом.
Основные критерии, которые можно использовать, при описании ICP:
- страна, в которой находится компания;
- количество работников в компании;
- годовой оборот, либо доход компании;
- сегмент рынка, в котором работает компания;
- базовые продукты (сервисы), которые предоставляет целевая компания;
- проблемы компании, которые вы можете решить с помощью сервисов вашей компании.
Давайте разберем детально каждый из критериев:
1 Страна (локация) в которой работает ваш клиент.
Если мы говорим о предоставлении услуг IT-outsource – то данный критерий имеет самое большое влияние при определении портрета идеального клиента. Такая важность связана с тем, что в зависимости от страны, в которой работает ваш потенциальный клиент, вы можете быть ему более или менее интересны. Например, рейты разработчиков в Польше уже примерно равны рейтам в нашей стране, соответственно, возможность найти там потенциальных клиентов на ваши аутсорсинговые услуги явно ниже, чем в странах, в которых рейт разработчика намного выше (например Швейцария, Норвегия).
Да, вы можете продавать вашу доменную экспертизу, но поверьте, если ваш рейт в 2 раза выше рейта местных разработчиков, то для вашего конечного клиента найм аутсорсинговой компании не имеет смысла, ведь есть много других нюансов, которыми вы не владеете, например, менталитет, язык компании-заказчика и другое.
2 Размер компании.
Если размер вашей компании 20 человек, а искомый ICP для вас – 1000+ человек, поверьте, скорее всего ваши старания будут тщетными, ведь минимальная потребность в разработчиках у такой компании может быть больше, чем 5 человек и, соответственно, вы не сможете моментально предоставить такое количество сотрудников. Также, у больших компаний, как правило, при возникновении необходимости в предоставлении услуг, открывается тендерная процедура и они описывают свой «портрет идеального поставщика», в котором размер компании-поставщика IT-услуг играет решающую роль.
3 Годовой оборот.
Важный, но не решающий фактор, который нужно учитывать при описании Ideal Customer Portrait. Намного важнее понимание прибыли. Очень часто компании, которые не получали прибыль в прошлом году, начинают ее получать, и, соответственно, планируют расширить свои IT-возможности, либо, компании, не получающие прибыль планируют “перезапуск” своих услуг и хотят пригласить для этого IT- консультантов.
4 Сегмент рынка.
Если ваша IT-компания ранее выполняла несколько проектов в сфере, например, fintech, логично будет, если вы, при описании ICP укажите компании, работающие в данной сфере как приоритет. Но нужно, конечно же, дополнительно исследовать предполагаемый сегмент рынка для понимания рисков, которые могут быть, хотя некоторые из них предугадать сложно (например практически полнейшую остановку индустрий Travel и Hospitality в связи с пандемией). Снизить такие риски можно с помощью диверсификации рисков, сделав ставку сразу на несколько потенциальных сегментов рынка.
5 Сервисы.
Соответствие сервисов, которые может предоставить ваша компания, с сервисами, которые могут понадобиться вашему потенциальному клиенту, – основополагающий критерий, ведь если у вас в компании одни .NET-разработчики, а вы “стучитесь” в LinkedIn к CEO Python Software Development Company – вряд ли ваши шансы высоки. Хотя, если при составлении вашего ICP вы сделали ставку на решение бизнес-проблем, то стек технологий менее важен, чем решение бизнес-проблем, и соответственно, такой ICP вам подходит.
6 Решение проблем (болей) потенциального клиента.
Если вы плохо понимаете проблематику вашего потенциального клиента, то вряд ли вы сможете его заинтересовать. Например, если вы пишете владельцу софтверной компании на западе, то вам нужно четко представлять проблемы, выгоды и даже страхи потенциального клиента, ведь только так вы сможете писать сообщения, которые побудят клиента начать с вами общения.
К примеру, СЕO компании в США по разработке программного обеспечения больше будут интересовать ваши рейты, отсутствие сильной разницы в менталитете, экспертиза в конкретных сегментах рынка. Если же вы пишете к директору швейной фабрики в Великобритании, то вам нужно сделать уклон на конкретные проблемы, которые вы можете решить в его компании: автоматизация документооборота, создания сайта для дистрибуторов, построение системы обучения сотрудников и т.д.
Если просуммировать все вышесказанное, то можно сделать вывод, что создание корректного портрета идеального клиента – самая основополагающая активность, позволяющая вам создать и имплементировать стратегию продвижения вашей компании на западные рынки.
