Как построить маркетинг отдел для IT-компании: Структура и рекомендации
Для того чтобы качественно разобраться в вопросе “как построить маркетинг-отдел для IT-компании?”, нужно понять, что такое маркетинг.
Маркетинг простыми словами - это процесс привлечения потребителей, с помощью различных способов и инструментов для последующей продажи им товаров или услуг.
Ключевое слово в этом определении – продажи. Если когда-нибудь к вам на собеседование придет маркетолог и не сможет объяснить, что основной целью маркетинга есть продажи, — можете смело заканчивать собеседование, ведь таких 95%, а вам нужно те 5% маркетологов, которые понимают, что за всеми маркетинговыми активностями должны стоять продажи (прямые либо непрямые).
Продавать посредством маркетинга можно разные вещи: услугу, товар, бренд компании будущему сотруднику, увеличение осведомленности о вашей компании среди аудитории ваших потенциальных клиентов – но всегда должна стоять конкретная цель, к которой должен двигаться ваш маркетинг, а не “постить 3 поста в неделю для того, чтобы постить 3 поста в неделю”.
Давайте разберемся в ключевых вопросах:
- когда создавать отдел маркетинга;
- какова структура отдела маркетинга;
- какая очередность набора персонала в отдел маркетинга.
Когда создавать отдел маркетинга для IT-компании?
Если вы комплексно подходите к вопросу создания IT- компании с нуля, то лучше всего привлекать маркетологов с самого начала для того чтобы:
- создать маркетинговую стратегию компании;
- правильно определить портрет идеального клиента (ICP);
- построить процесс лидогенерации.
В случае ограниченного бюджета вы можете привлечь маркетинг-консультантов на проектной основе.
Важность маркетинга нельзя преуменьшать. Возьмем условный пример – вам нужно продать кофеварку. Вы будете делать это утром, когда все хотят кофе, или ночью, когда все уже спят? Вы будете делать это возле кофейни, где человеку уже сделают готовый кофе, либо возле дома вашего потенциального покупателя, где у него, скорее всего, есть кофе, но может не быть хорошей кофеварки и т.д. Пример специально утрирован и слегка банален, но четко показывает именно ту поддержку, которую вы можете получить от отдела маркетинга при планировании вашей долгосрочной стратегии продаж.
То есть, правильно определив целевую аудиторию для ваших IT-услуг, вы сможете: сэкономить очень много времени на поиск целевой группы ваших клиентов, снизить затраты на поиск одного клиента, и, конечно же, найти своего “идеального клиента”.
Определение целевого клиента и идеального профиля клиента
Первым важным шагом в построении маркетинговой стратегии для ИТ-компаний является получение кристальной ясности относительно того, кто является вашими идеальными целевыми клиентами. Многие технологические компании терпят неудачу, пытаясь быть всем для всех, вместо того, чтобы сосредоточиться на своей основной нише.
Чтобы избежать этой ошибки, нужно заранее инвестировать значительное время в исследования и создание детальных портретов покупателей. Портреты покупателей – это архетипы, которые отражают демографические данные, поведение, болевые точки и мотивацию вашего идеального клиента.
Начните с изучения существующих клиентов и поиска общих черт, связанных с размером компании, отраслью, ролями и обязанностями. Соедините это с широким рыночным исследованием тенденций клиентов в сфере ИТ-услуг и решений.
После того, как вы получите начальный профиль целевого клиента, проведите интервью с этими потенциальными клиентами непосредственно по телефону или с помощью опросов. Задавайте подробные вопросы, чтобы понять их проблемы, процесс покупки и критерии выбора поставщика. Ищите закономерности в ответах, чтобы выявить их конкретные потребности.
Используйте все эти качественные и количественные данные для создания комплексных портретов покупателей. Дайте своим персонажам имена и лица и детально проследите их поведение во время покупки – от осведомленности до принятия решения.
Точно настроенные персоналии покупателей придают вашей маркетинговой стратегии чрезвычайную целенаправленность. Они направляют решения по позиционированию, обмену сообщениями, созданию контента и идеальных маркетинговых каналов для охвата ваших клиентов. Обращение к портретам клиентов часто направляет вашу повседневную деятельность так, чтобы она оставалась сфокусированной на идеальных потенциальных клиентах.
Структура отдела маркетинга для IT-компании
Стандартная структура отдела маркетинга IT-компании:
- Маркетинг-директор (или же CMO – Chief Marketing Officer) – человек отвечающий за весь процесс маркетинга компании, соответствие каждодневных маркетинговых активностей стратегии и целям компании, а также за синхронизацию процессов отдела с другими отделами компании. Иногда в компании данную должность занимает руководитель отдела развития бизнеса (или же СBDO – Chief Business Development Officer).
- Маркетологи – люди, отвечающие за разные каналы маркетинга в компании (или сразу за несколько из них). Например: SEO/PPC-менеджер, PR-менеджер, email-маркетологи, Social Media Manager и другие.
- Лидогенераторы. Многие собственники IT-компаний ошибочно относят данную функцию к функции продаж, но это неправильно. Основная задача лидогенерации – генерировать интерес у лидов, четко относящихся к целевой группе клиентов компании и четко соответствующих портрету идеального клиента (ICP).
Очередность набора персонала в отдел маркетинга для IT-компании
- Найм маркетологов – консультантов для создания маркетинговой стратегии IT-компании. Детально о том, что такое маркетинговый консалтинг вы можете прочитать в нашей статье.
- Найм лидогенератора – ведь это ключевая позиция, позволяющая генерировать потенциальных клиентов, основываясь на вашей маркетинговой стратегии и используя избранные вами платформы для поиска заказчиков на Западе.
- А уже дальше можно нанимать маркетологов, отвечающих за разные каналы продвижения и параллельно подбирать руководителя отдела для более качественного руководства отделом и последующей имплементации стратегии.
