Як побудувати маркетинг відділ для IT-компанії: Структура та рекомендації
Для того, щоб добре розібратися в питанні “як побудувати маркетинг-відділ для IT-компанії?” потрібно зрозуміти, що таке маркетинг.
Маркетинг простими словами - це процес залучення споживачів за допомогою різних способів та інструментів для подальшого продажу їм товарів або послуг.
Ключове слово в цьому визначенні – “продажі”. Якщо коли-небудь до вас на співбесіду прийде маркетолог і не зможе пояснити, що основною метою маркетингу є продажі, – можете сміливо закінчувати співбесіду, адже таких 95%, а вам потрібні ті 5% маркетологів, які розуміють, що за всіма маркетинговими активностями повинні стояти продажі (прямі або непрямі).
Продавати через маркетинг можна різні речі: послугу, товар, бренд компанії майбутнього співробітника, збільшення обізнаності про вашу компанію серед аудиторії потенційних клієнтів. Однак пам’ятайте, що завжди повинна бути конкретна мета, до якої повинен рухатися ваш маркетинг, а не дотримуватись стратегії на кшталт “постити 3 пости на тиждень для того, щоб постити 3 пости на тиждень “.
Розберімося в ключових питаннях:
- коли створювати маркетинг;
- яка структура відділу маркетингу;
- яка черговість набору персоналу до відділу маркетингу.
Коли створювати відділ маркетингу для IT-компанії?
Якщо ви комплексно підходите до питання створення IT-компанії з нуля, то найкраще залучати маркетологів з самого початку для того, щоб:
- створити маркетингову стратегію компанії;
- правильно визначити портрет ідеального клієнта (ICP);
- побудувати вам процес лідогенерації.
У разі обмеженого бюджету ви можете залучити маркетинг-консультантів на проєктній основі.
Важливість маркетингу не можна применшувати. Візьмемо умовний приклад – вам потрібно продати кавоварку. Ви будете робити це вранці, коли всі хочуть кави, або вночі, коли всі вже сплять? Ви будете робити це біля кав’ярні, де людині зроблять готову каву, або біля будинку вашого потенційного покупця, де у нього, швидше за все, є кава, але може не бути гарної кавоварки й т.д. Звичайно ж цей приклад спеціально перебільшений і злегка банальний, але чітко показує саме ту підтримку, яку ви можете отримати від відділу маркетингу при плануванні вашої довгострокової стратегії продажів.
Тобто, правильно визначивши цільову аудиторію для ваших IT-послуг ви зможете: заощадити дуже багато часу на пошук цільової групи ваших клієнтів, витрати на пошук одного клієнта, і звичайно ж, знайти свого “ідеального клієнта”.
Визначення цільового клієнта та ідеального профілю клієнта
Першим важливим кроком у побудові маркетингової стратегії для ІТ-компаній є отримання кришталевої ясності щодо того, хто є вашими ідеальними цільовими клієнтами. Багато технологічних компаній зазнають невдачі, намагаючись бути всім для всіх, замість того, щоб зосередитися на своїй основній ніші.
Щоб уникнути цієї помилки, потрібно заздалегідь інвестувати значний час у дослідження та створення детальних портретів покупців. Портрети покупців – це архетипи, які відображають демографічні дані, поведінку, больові точки та мотивацію вашого ідеального клієнта.
Почніть з вивчення існуючих клієнтів і пошуку спільних рис, пов’язаних з розміром компанії, галуззю, ролями та обов’язками. Поєднайте це з широким ринковим дослідженням тенденцій клієнтів у сфері ІТ-послуг та рішень.
Після того, як ви отримаєте початковий профіль цільового клієнта, проведіть інтерв’ю з цими потенційними клієнтами безпосередньо по телефону або за допомогою опитувань. Ставте детальні запитання, щоб зрозуміти їхні проблеми, процес купівлі та критерії вибору постачальника. Шукайте закономірності у відповідях, щоб виявити їхні конкретні потреби.
Використовуйте всі ці якісні та кількісні дані для створення комплексних портретів покупців. Дайте своїм персонажам імена та обличчя і детально простежте їхню поведінку під час купівлі – від обізнаності до прийняття рішення.
Точно налаштовані персоналії покупців надають вашій маркетинговій стратегії надзвичайної цілеспрямованості. Вони спрямовують рішення щодо позиціонування, обміну повідомленнями, створення контенту та ідеальних маркетингових каналів для охоплення ваших клієнтів. Звернення до портретів клієнтів часто спрямовує вашу повсякденну діяльність так, щоб вона залишалася сфокусованою на ідеальних потенційних клієнтах.
Структура відділу маркетингу для IT-компанії.
Стандартна структура відділу маркетингу IT- компанії:
- Маркетинг-директор (або ж CMO – Chief Marketing Officer) – людина, яка відповідає за весь процес маркетингу компанії, відповідність щоденних маркетинг-активностей стратегії та цілям компанії, а також за синхронізацію процесів відділу з іншими відділами компанії. Іноді в компанії дану посаду обіймає керівник відділу розвитку бізнесу (або ж СBDO – Chief Business Development Officer).
- Маркетологи – люди, які відповідають за різні канали маркетингу в компанії (або відразу за кілька з них). Наприклад: SEO / PPC-менеджер, PR-менеджер, email – маркетологи, Social Media Manager та інші.
- Лідогенератори – багато власників IT-компаній помилково відносять цю функцію до функції продажів, однак це неправильно. Основне завдання лідогенерації – генерувати інтерес у лідів, які чітко належать до цільової групи клієнтів компанії та чітко відповідають портрету ідеального клієнта (ICP).
Черговість набору персоналу до відділу маркетингу для IT-компанії.
- Наймання маркетологів – консультантів для створення маркетингової стратегії IT-компанії. Детально про те, що таке маркетинговий консалтинг ви можете прочитати в нашій статті.
- Наймання лідогенератора – адже це ключова позиція, що дозволяє “генерувати” потенційних клієнтів, ґрунтуючись на вашій маркетингової стратегії й використовуючи обрані вами платформи для пошуку замовників на Заході.
- А далі вже можна наймати маркетологів, що відповідають за різні канали просування і паралельно підбирати керівника відділу для якіснішого керівництва відділом і подальшої імплементації стратегії.
