Масштабирование IT-компании: Эффективные стратегии бизнес-процессов
В данной статье мы ответим на вопрос как масштабировать IT-компанию, ведь это один из важнейших вопросов, который предстоит решить собственнику IT-компании, существующей на рынке уже несколько лет.
Есть несколько важных советов, позволяющих “перезагрузить” процессы в вашей компании и достичь желаемого результата:
Сделать ревизию цели компании
Нужно правильно поставить цель для вашей компании, задав себе логичный вопрос: моя цель иметь компанию на 50 людей или же зарабатывать 50.000$ в месяц? Ведь это совсем разные цели, предусматривающие использование разного маркетингового позиционирования и каналов для их достижения.
Например, можно иметь 50 разработчиков Java либо .NET и зарабатывать ожидаемую прибыль, либо иметь 18 консультантов Salesforce с рейтом 150$/час и зарабатывать больше. В обоих случаях выбор стратегии маркетинга совсем разный, но приводит к одинаковой цели (в разные временные промежутки).
Развитие навыков и обучение работников
Непрерывное обучение критически важно для любой ИТ-компании, которая стремится оставаться конкурентоспособной и стимулировать рост. Инвестиции в качественное обучение и развитие навыков сотрудников должны стать неотъемлемой частью вашей стратегии.
Во-первых, введите регулярные тренинги для обучения новым технологиям и методологиям. Поскольку фреймворки и языки программирования быстро развиваются, важно, чтобы навыки персонала не отставали от них. Спонсоруйте сертификаты и дипломы в таких востребованных областях, как облачные вычисления, кибербезопасность и искусственный интеллект/машинное обучение.
Вы также можете стимулировать самостоятельное обучение, предлагая возмещение затрат на обучение или обучающие бонусы при получении новых навыков. И будьте гибкими, предоставляя работникам время для повышения квалификации. Чем лучше подготовлен ваш кадровый резерв, тем ценнее ваши услуги.
Во-вторых, развивайте наставничество и обмен знаниями внутри компании. Объединяйте в пары младших и старших членов команды. Поощряйте презентацию работы в формате “обед и обучение”. Предоставляйте наставничество для разных ролей. Это гарантирует передачу знаний и умений, и все извлекают пользу от опыта друг друга.
Постоянное обучение не только снизит текучесть кадров благодаря повышению вовлеченности, но и подготовит вашу компанию к работе с новыми типами клиентов. Результатом является расширение возможностей предоставления услуг без привлечения новых талантов. Инвестиции в развитие существующей команды являются ключевым фактором для адаптивного, преуспевающего ИТ-бизнеса.
Перезапустить “философию” ваших продаж
Вы можете зарабатывать больше, имея в компании то же самое количество разработчиков, что и раньше, просто пересмотрев ваши подходы к продажам.
Как это работает в компании? Есть условный РНР-разработчик. У вас есть возможность условно “продать” его западному заказчику 3-мя способами:
- как время разработчика/компании – по 30$/час;
- как время эксперта в Magento по 45$/час;
- как время консультанта, который может, выслушав клиента, полностью настроить e-commerce-процессы и интеграции в компании Заказчика по 100$/час.
То есть основной совет – правильно позиционировать свою компанию на рынке с помощью маркетинговых инструментов, что позволит существенно увеличить ваши рейты и зарабатывать больше даже без увеличения количества разработчиков.
Проанализировать существующий “стек” ваших технологий
Возможно, стоит задуматься о частичном изменении или фокусировке на более популярных направлениях.
Самый простой способ посмотреть популярность технологий в мире – проанализировать количество push и pull реквестов на самой популярной в мире площадке для онлайн хранения кода – Github. Для удобства, они создали подпроект под названием Githut, на котором можно посмотреть все тренды и графики и проанализировать популярность тех или иных технологий.
Например, в Европе разработчики Drupal достаточно популярны, а в США вам придется объяснять клиенту, что это такое, ведь он, скорее всего, никогда не слышал о данной CMS.
Поменять фокусные страны
При подготовке вашей новой маркетинговой стратегии лучше всего заново проанализировать страны, на которых вы хотите специализироваться, взяв во внимание следующие факторы:
- наличие в вашем портфолио проектов, созданных для клиентов из конкретных стран;
- наличие связей, клиентов, которые могут вас рекомендовать либо оставить видео отзыв на вашем сайте;
- рейты на разработчиков в конкретной стране;
- разницу в менталитете;
- разницу во времени;
- размер валового внутреннего продукта;
- развитие вашего домена (экспертизы) в конкретной стране.
Приняв во внимание совокупность вышеуказанных факторов, вы сможете рассчитывать на повышение эффективности вашего IT-бизнеса.
Портрет клиента
После выбора фокусной страны/стран, вам необходимо обновить портрет вашего “идеального клиента” Ideal Customer Portrait (ICP). Если раньше вы фокусировались на предоставлении услуг для западных IT-компаний и вашим основным “товаром” было время ваших разработчиков, то, пересмотрев свою стратегию и сфокусировавшись на поиске клиентов в конкретных доменах, а также уточнив страны, вы сможете увеличить рейты и перейти на более “высокий” уровень продаж, предлагая клиентам экспертизу либо консалтинговые услуги.
Увеличить количество платформ, на которых вы представлены
Если у вас небольшая IT-компания то, скорее всего, начинали вы на Upwork. Открыв для себя новые каналы лидогенерации, вы сможете увеличить ваши продажи и, соответственно, добьетесь роста вашей IT-компании.
Примеры каналов для лидогенерации с помощью маркетинговых инструментов:
- Фриланc-биржи (Upwork, Freelancer);
- Социальные сети (LinkedIn, Xing, Facebook);
- Email-маркетинг;
- Search Engine Optimization (SEO);
- Директории (Clutch, Good firms);
- Участие в вебинарах (как эксперт, либо участник).
Нанимайте экспертов
Не бойтесь передавать направления деятельности вашей компании под руководство профессионалов, ведь передав часть своих обязанностей как собственника компании, вы сможете сконцентрироваться на развитии других направлений.
Надеемся, что данная статья помогла вам по-новому посмотреть на возможности роста IT-компании, собственником которой вы являетесь. Эксперты нашей компании готовы помочь вам разработать новую маркетинговую стратегию за 1 месяц. Здесь вы можете детально просмотреть наши цены.
