How to qualify leads?
Як кваліфікувати лідів?

Якщо у вашій IT-компанії вже налагоджений процес лідогенерації, то ви, напевно, вже стикнулися з проблемою кваліфікації лідів. У цій статті ми розглянемо питання як зрозуміти, що лідогенератор віддає команді Sales якісного ліда, а також чому відділ продажів потім не може “закрити угоду”.

🟪 Як кваліфікувати ліда?

Для розв’язання даної проблеми була придумана BANT-кваліфікація, що дозволяє визначити “якість” ліда кожному з учасників процесу.

BANT розшифровується як:

  • Budget – лід повідомляє, що збирається замовляти IT-послуги, або є можливість самостійно зрозуміти це, проаналізувавши тендери на сайті компанії;
  • Authority – хоч би один контакт з тих, що беруть участь в комунікації, рівня Директор, або вище;
  • Need – ідентифікація специфічної проблеми, яку можна вирішити за допомогою технологій або експертизи компанії;
  • Timing – потенційний замовник демонструє розуміння тривалості процесу розробки та опис проєкту приблизно відповідає очікуваної тривалості проєкту.

Це дозволяє сформулювати чіткі критерії, що дозволяють визначити, скільком з них відповідає лід. Якщо лід відповідає критерію Need + 1 будь-якому критерію зі списку – значить його можна позначити як Marketing Qualified Lead (MQL) і передавати до відділу продажів.

Після цього відбувається подальша кваліфікація ліда і, якщо він відповідає всім 4-м критеріям за класифікацією BANT, – лід стає Sales Qualified Lead (SQL). Якщо менш як 50% лідів, переданих як MQL, стають SQL – значить слід шукати проблему на стороні роботи відділів маркетингу і продажів, щоб виправити ситуацію і підняти рівень конвертації MQL в SQL.

🟪 Які питання ставити при кваліфікації ліда?

Від того, на скільки коректно буде проходити спілкування на етапі початковому етапі залежить і подальший успіх в “закриття” операції з даними лідом.

  1. Як прояснити BUDGET?
    Напевно, найдивніше питання, яке можна задати на етапі перших декількох повідомлень: “який у вас бюджет?”. Найкраще запитати про те, чи є технічне завдання для проєкту, і запропонувати допомогу з попередньою оцінкою бюджету, поцікавитися очікуваннями клієнта за вартістю проєкту. Якщо лід поки не готовий відповісти на питання про бюджет – нічого страшного. Існує ще 2 критерії (крім обов’язкового Need), які можна прояснити.

  2. Як зрозуміти Authority?
    Напевно, це найпростіший критерій, який можна прояснити навіть самостійно, просто переглянувши інформацію про людину в пошуковій системі та знайшовши його профіль в LinkedIn. Після чого обов’язково потрібно уточнити, чи працює лід все ще в даній компанії на певній посаді.

  3. Важливість Need.
    Need – найважливіший критерій при кваліфікації ліда. Адже якщо не прояснити даний момент на самому початку, то вже на дзвінку можна дізнатися, що він розглядає тільки .NET, а ви Java-компанія. Крім цього, може з’ясуватися ще якийсь “сюрприз”, результатом якого буде тільки втрата часу клієнтом і співробітниками компанії.

  4. Timing.
    Головне, що потрібно знати про даний критерії, – очікування клієнта повинні хоча б приблизно збігатися з реальним часом на розробку проєкту. Якщо клієнту потрібен “Google за 1 місяць”, – краще відразу потиснути руку і побажати удачі, оскільки шансів на успіх у даного проєкту просто немає.

🟪 Імплементація кваліфікації лідів в CRM

Ми рекомендуємо використовувати такі статуси лідів у вашій CRM-системи:

  • Contact us – сюди потрібно вносити всіх Research Qualified Leads, тобто лідів, які відповіли на cold outreach повідомлення, заповнили форму на сайті, або контактували з компанією будь-яким іншим способом. Найкраще цей процес автоматизувати, використовуючи внутрішню автоматизацію CRM, або сторонні сервіси, типу Zapier або Integromat.
  • MQL (Marketing Qualified Leads). Сюди можна переносити лідів, які пройшли хоча б 2 пункту за класифікацією BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), про що ми писали вище.
  • Call – зазвичай даний пункт потрібен саме для кваліфікації ліда, також в загальному він допомагає налагодити комунікацію з потенційним клієнтом і швидко з’ясувати, чи варто переводити ліда в наступний статус.
  • SQL (Sales Qualified Lead) – проведено дзвінок, або була комунікація з лідом в листуванні й, відповідно, є підстави підтвердити відповідність ліда критеріям BANT.
  • Negotiation – тут все ясно, була проведена кваліфікація ліда і команда приступила до обговорення деталей майбутньої угоди.
  • Closed Deal – найулюбленіший пункт для всіх “продажників”. В ідеалі ліди, які уклали угоду з компанією, повинні переходити в паралельний “pipeline” Account manager. Саме даний співробітник відповідає за підтримання добрих відносин з клієнтами, а також за додаткові продажі, або так званий “up sell”.
  • Contact in the future – дуже часто потенційні Ліди просять повторити контакт (зателефонувати або відправити повідомлення) через деякий час. Ми рекомендуємо не тільки поставити нагадування на даного ліда в CRM, але і створити окремий pipeline для таких лідів і вести їх окремо, постійно перебуваючи у них на очах: посилати час від часу email з інформацією про компанії, або новою статтею на вашому блозі.

Залишаючись таким чином на очах у клієнта, можна гарантувати, що коли прийде обумовлений для подальшого контакту термін – він не тільки не забуде про компанію, але і, завдяки розсилкам, вже буде володіти інформацією про компанію та послуги.

З нашою статтею про основні канали лідогенерації ви можете ознайомитися в нашому блозі: https://bizzzdev.com/lead-generation-in-it-ua/.

Related Posts

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.