Що таке лідогенерація?
Залучення клієнтів або, іншими словами, лідогенерація – найголовніша умова наповнення вашої воронки продажів і успіху будь-якого бізнесу. Давайте детально обговоримо, що ж таке лідогенерація.
Лідогенерація (англ. Lead generation) - мистецтво побудови бази клієнтів потенційно зацікавлених в послугах вашої компанії, або тих що знаходяться в потрібному вам сегменті ринку, за допомогою маркетингових активностей, спрямованих на взаємодію із вашою цільовою аудиторією.
Є 3 типи лідів:
- Research Qualified Lead («холодний» лід) – приватна особа або компанія, що підходять під вашу цільову аудиторію, або ICP, контакти якого у вас є, але потреба покупки ще не сформована або відсутня.
- Marketing Qualified Lead («теплий» лід) – щось знає про вас, у нього є намір до покупки, є розуміння своєї потреби, вибирає серед можливих постачальників.
- Sales Qualified Lead («гарячий» лід) – готовий купувати вже; ви перебуваєте в його умовному «short list», обговорює умови співпраці, знижки.
Як кваліфікувати лідів?
Для того, щоб якісно кваліфікувати лідів було придумано кілька спеціальних скоринг-фреймворків, що дозволяють вам чітко визначити на якому ж етапі знаходиться лід.
Найпопулярніший з них BANT-фреймворк. BANT розшифровується як:
- BUDGET – чи має потенційний клієнт необхідний бюджет для здійснення угоди.
- AUTHORITY – чи достатньо повноважень в особи, що веде з вами комунікацію, для прийняття рішення щодо підписання договору.
- NEED – чи є у клієнта сформована потреба та чи може ваша компанія забезпечити задоволення цієї потреби вашими послугами або товарами.
- TIMING – чи збігається час, який потрібен клієнту для імплементації його проєкту, з вашими можливостями.
Холодний лід
На початковому етапі, коли ми не знаємо відповіді на жоден із критеріїв BANT, і лід ще не відповів на ваші спроби з ним зв’язатися безпосередньо, або через маркетингові канали комунікації – він вважається «холодним», або Research Qualified Lead.
Теплий лід
Якщо лід нам щось відповів, то ми можемо спробувати його кваліфікувати за запропонованим фреймворком BANT. У разі, якщо ми під час спілкування або додаткового вивчення його профайла можемо кваліфікувати відповідність хоча б 2-м (а краще 3-м) критеріям, то ми можемо вважати такого ліда Marketing Qualified Lead («теплий лід»).
Ми рекомендуємо обов’язково затверджувати клієнтів на предмет NEED та AUTHORITY, що дозволить вам уникнути «відсіювання» ліда на подальших етапах воронки продажів.
Гарячий лід
«Гарячим» або Sales Qualified Lead ми називаємо ліда, що відповідає всім 4-м критеріям класифікації BANT. Зазвичай це трапляється вже після того, коли у вас відбулися дзвінок або тривале email-листування з клієнтом.
Схожі статті: Стратегії лідогенерації для компаній-розробників
Метрики та аналітика для оптимізації лідогенерації
Критичні показники для лідогенерації
Існують певні ключові показники, які слід відстежувати, щоб оптимізувати результати лідогенерації та покращити коефіцієнт конверсії з часом. Деякі з найбільш важливих KPI для вимірювання включають:
- Обсяг потенційних клієнтів – кількість потенційних клієнтів, яких ви змогли згенерувати за допомогою різних каналів (мета повинна відповідати цілям по доходах)
- Якість потенційних клієнтів – відсоток потенційних клієнтів, які відповідають критеріям BANT (MQL або SQL)
- Коефіцієнт конверсії лідів – Відсоток лідів, які переходять з одного етапу на інший (MQL на SQL і т.д.)
- Вартість ліда – інвестиції або витрати на рекламу, необхідні для залучення кожного нового ліда
- Швидкість продажів – середня кількість днів для перетворення нового ліда на закриту угоду
Використовуйте аналітику для оптимізації
Ваші платформи автоматизації маркетингу та CRM надають потужну аналітику про всі ваші дії з лідогенерації та продажів. Аналіз цих даних виявить можливості для оптимізації, такі як:
- Які канали лідогенерації приносять більший обсяг і більш кваліфікованих потенційних клієнтів
- Який контент та пропозиції найкраще конвертуються залежно від галузі, розміру компанії тощо
- Виявлення вузьких місць у вашому циклі продажів, що обмежують швидкість
- Визначення ідеальних профілів клієнтів, які закриваються найшвидше
Як відобразити статуси лідів в CRM-системі.
Ми рекомендуємо використовувати наступні статуси лідів у вашій CRM-системі:
- Contact us – вносимо сюди всіх Research Qualified Leads, а саме лідів, які відповіли на наші cold outreach повідомлення, заповнили форму на сайті, або контактували з нами будь-яким іншим способом. Найкраще цей процес автоматизувати, використовуючи внутрішню автоматизацію вашої CRM, або сторонні сервіси на кшталт Zapier або Integromat.
- MQL (Marketing Qualified Leads). Сюди ми можемо переносити лідів, які пройшли хоча б 2 пункти по класифікації BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), про які ми писали вище.
- Call – Зазвичай даний пункт нам потрібен саме для кваліфікації ліда та й загалом допомагає налагодити комунікацію з потенційним клієнтом і швидко з’ясувати чи переводимо ми ліда в наступний статус.
- SQL (Sales Qualified Lead) – проведено дзвінок, або ми комунікували з лідом в листуванні й, відповідно, можемо підтвердити відповідність критеріям BANT.
- Negotiation – тут все ясно, ми кваліфікували ліда і приступили до обговорення деталей майбутньої угоди.
- Closed Deal – найулюбленіший пункт для всіх “продажників”. В ідеалі ліди, які уклали з нами угоду, повинні переходити в паралельний ”pipeline” нашого Account manager, який відповідає за підтримання хороших відносин з нашим клієнтом і в рамках відповідальності якого перебувають додаткові продажі, або так званий «up sell».
- Contact in the future – дуже часто потенційні ліди просять нас проконтактувати з ними через деякий час. Ми рекомендуємо не тільки поставити нагадування на даного ліда у вашій CRM, а й створити окремий pipeline для таких лідів та вести їх окремо, постійно перебуваючи у них на очах: надсилайте час від часу email з інформацією про компанію, або новою статтею у блозі. Таким чином, залишаючись у полі зору вашого клієнта, ви гарантуєте, що коли прийде обумовлений для подальшого контакту термін, він про вас не тільки не забуде, а й завдяки вашим розсилкам, буде володіти інформацією про вашу компанію.
З нашою статтею про основні канали лідогенерації ви можете ознайомитися у нашому блозі:
https://bizzzdev.com/lead-generation-in-it-ua/
