Як і коли створювати відділ продажів для IT-компанії: Рекомендації та етапи
Незалежно від того, у вас вже є IT-компанія, або ви тільки плануєте відкривати ваш бізнес чи хочете створити ІТ-компанію, ви вже точно задавали собі питання: як і коли створювати відділ продажу у вашій компанії.
Для того, щоб ви отримали розгорнуту відповідь, давайте почнемо з розгляду основних напрямків такого відділу.
Лідогенерація
Або ж lead generation англійською – маркетингові активності, спрямовані на пошук людей або контактів, у яких може бути потенційний інтерес до покупки ваших послуг/продуктів.
Багато власників IT-компаній помиляються, вважаючи лідогенерацію функцією відділу продажів. Лідогенераціі є функцією виключно відділу маркетингу (маркетолога), але вона повинна реалізовуватися в повній синхронізації з відділом продажів.
Лідогенерація – настільки важливий і комплексний процес маркетингу для IT-компанії, що ми вирішили присвятити цьому окрему статтю. Також не менш важливим процесом є SEO-оптимізація сайту, про яку ми вже писали раніше.
В ідеалі, першою стадією процесу продажів в IT-компанії є кваліфікація ліда, отриманого з відділу маркетингу, або лідгена маркетолога, якщо компанія невелика.
Лід, отриманий відділом маркетингу називається MQL (Marketing Qualified Lead). Для того, щоб ми могли передати такого ліда до відділу продажу, він переходить в статус SQL (Sales Qualified Lead) і починається процес кваліфікації ліда.
Кваліфікація – це процес передачі ліда з відділу маркетингу в відділ продажів. Це робиться, щоб прибрати вічну дилему, коли відділ маркетингу IT компанії “нагенерив” заявок з сайту або відповідей на LinkedIn, але продажів все немає.
Відповідно, було придумано кілька фреймворків для кваліфікації лідів, і найвідомішим з них є BANT-qualification. BANT розшифровується як:
- BUDGET – чи є у клієнта необхідний бюджет;
- AUTHORITY – чи може особа, що цікавиться послугами компанії, прийняти рішення щодо покупки таких послуг;
- NEED – чи дійсно потенційним клієнтам цікаві послуги компанії;
- TIME – чи може компанія, в принципі, укластися в час, який є у клієнта на імплементацію рішення.
Зазвичай, в компанії домовляються про те, що для передачі до відділу продажів, лід повинен відповідати мінімум 2-м критеріям:
BUDGET – адже якщо у потенційного клієнта 200 доларів, а проект коштує 20 000 доларів, вам в принципі немає сенсу спілкуватися;
NEED – бажаний стек технологій повинен відповідати стеку технологій вашої компанії, так як ви, в принципі, не зможете відповідати критеріям при подальшому виборі підрядника і просто втратите час.
З приводу AUTHORITY і TIME можна вести діалог окремо: або попросити людину, яка звернулася до вашої компанії, зв’язати вас безпосередньо з особою, яка приймає рішення, або переконати клієнта в тому, що терміни нереальні і їх потрібно обговорити додатково. Тут все залежить від професіоналізму відділу продажу.
Схожі статті: Стратегії лідогенерації для компаній-розробників
Розробка процесу продажу
Чітко визначений процес продажу має вирішальне значення для ефективного перетворення потенційних клієнтів на платоспроможних. Після того, як маркетинг генерує потенційних клієнтів, відділ продажів повинен взяти їх на себе і розвивати за допомогою структурованого робочого процесу, спрямованого на закриття угод. Ось кілька найкращих практик для розробки процесу продажів в ІТ:
Кваліфікаційні критерії
Встановіть чіткі правила щодо кваліфікації потенційних клієнтів, перш ніж передавати їх з відділу маркетингу до відділу продажів. Загальні критерії включають бюджет, повноваження, потреби і терміни, також відомі як BANT framework. Заздалегідь кваліфікуючи потенційних клієнтів, відділ продажів може зосередити зусилля на тих, хто має найбільшу ймовірність конверсії, і не витрачати час на “холодних” потенційних клієнтів. Ідеальні критерії залежать від продукту, послуги та цільового клієнта.
Оцінка потенційних клієнтів
Оцінка потенційних клієнтів допомагає надалі визначати пріоритетність зусиль з продажу гарячих потенційних клієнтів, які, швидше за все, укладуть угоду. Відділи маркетингу та продажів повинні узгодити критерії оцінювання та використовувати інструменти відстеження для автоматичного визначення нових потенційних клієнтів. Загальні фактори оцінки включають назву посади, розмір компанії, переглянуті сторінки, нещодавню активність і те, чи походять вони з цільових акаунтів. Встановіть порогові значення для переходу лідів з відділу маркетингу у відділ продажів на основі оцінки лідів.
Розвиток лідів
Розвиток лідів допомагає просувати лідів на шляху до купівлі до того, як вони будуть готові до продажу. Стратегії включають надсилання відповідного контенту, нагадування про завершення дій, планування подальших дзвінків і вирішення проблемних питань. Зусилля спрямовані на побудову стосунків і довіри, поки покупці не виявлять наміру або бюджету для здійснення покупки. Документуйте завдання, терміни та результати, щоб мати змогу впливати на майбутні коефіцієнти конверсії.
Право власності на акаунт
Визначте правила володіння акаунтом, щоб уникнути зайвих витрат. Залежно від необхідної спеціалізації, представники можуть обробляти лідів за роллю, галуззю, розміром компанії або географічною територією. Переконайтеся, що нові контакти швидко призначаються відповідному представнику для подальшого супроводу, і усуньте конфлікти щодо того, хто керує активними контактами.
Відстеження аналітики
Технології продажів дозволяють легко збирати аналітику про відсоток відповідей від потенційних клієнтів, тривалість циклу продажів, коефіцієнти виграшу/програшу та інші KPI. Вивчайте ці показники, щоб знайти недоліки в процесі продажів. Постійно вдосконалюйте кваліфікаційні критерії, послідовності виховання, моделі підбору персоналу та інші компоненти, щоб масштабувати їх для досягнення цільових показників зростання продажів.
Presale
Це найкращий спосіб провести подальшу кваліфікацію ліда перед тим, як просити команду зробити estimate або представити CEO / СТО компанії клієнту, щоб почати наступний етап переговорів – NEGOTIATION.
Звичайна структура Presales дзвінка:
- Вислухати розповідь клієнта про компанію, проект, потреби, проблеми, які потрібно вирішити.
- Задати питання про проект, уточнити інформацію, необхідну для подальшої кваліфікації (очікуваний бюджет / рейт / технології / рівень інженерів).
- Розповісти про свою компанію, досвід, рейт, рівень інженерів, технології.
- Домовитися про наступні кроки (уточнення інформації, підписання NDA, підготовка додаткової інформації і т.д.)
Negotiation
Останній і найважливіший етап IT-продажів, але якщо на фінальний етап до вас прийшов “кваліфікований” лід, то з 80%-ною вірогідністю ви “закриєте” угоду і отримаєте якісний проект, адже ви спілкуєтеся не просто з людиною , яка заповнила заявку на сайті, а з потенційний клієнтом якому ви підходите і який підходить вам.
Ми не рекомендуємо створювати відділ продажу в IT-компаніях зі штатом співробітників менше 10-12 осіб, адже цю роль може виконувати власник IT-бізнесу, маючи налагоджену лідогенерацію і не витрачаючи бюджет на поки непотрібні йому активності.
Ви можете прочитати як самостійно налагодити лідогенерацію у відповідній статті на нашому сайті, або ж залишити це питання спеціалістам, які мають професійний досвід у цьому і замовити послуги лідогенерації в компанії BizZzdev.
Наша команда має багаторічний досвід у сфері маркетингу та лідогенерації, про що говорить нагорода компанії Bizzzdev сервісом Clutch.
