Лідогенерація в IT
Процес лідогенерації (від англ. Lead generation – приводити інтерес) є ключовим питанням для розвитку IT-компанії, тому ми вирішили присвятити даному питанню окрему статтю.
Лідогенерація – окрема функція outbound маркетингу в IT, що відповідає за пошук і контактування з потенційними замовниками для вашої IT-компанії.
Процес лідогенерації ділиться на 4 основних етапи:
Створення ICP
Створення ICP (Ideal Customer Portrait) – опис портрета ідеального клієнта, який допомагає вам знайти та виділити групу людей, яким можуть бути корисні ваші послуги, як IT-компанії.
Для того, щоб зробити це якісно, вам потрібно розуміти:
- які потенційні проблеми замовників ви ймовірно зможете вирішити;
- чому ви могли б бути цікавими, як підрядник, і чим ви відрізняєтеся від багатьох інших;
- які ризики буде нести замовник і як ви можете гарантувати їх відсутність.
Тільки поставивши себе на місце клієнта, ви зможете, по-перше, якісно опрацювати умовний портрет клієнта, по-друге, прийти до нього з дійсно якісною пропозицією й укласти угоду.
Розгляньмо простий приклад: вам потрібно продати письмову ручку (це питання, здається, досі задають на співбесідах). У вас є 2 варіанти:
- вийти на вулицю і питати у всіх, хто йде повз вас, чи не потрібна їм ручка (так, рано чи пізно, можливо через кілька днів, ви зустрінете людину, якій вона дійсно потрібна);
- опрацювати ICP і зрозуміти, що є місця, де завжди потрібно щось написати, або підписати, і ручок там зазвичай просто немає: наприклад, будь-яка державна структура, або лікарня, де в черзі може бути 50 осіб, а ручка одна (і то на шнурочку). Це і є найкраще місце, де є ринок для ваших ручок.
Те ж саме і з лідогенерацією. Ви можете писати всім підряд в LinkedIn і через кілька місяців (або років) ви знайдете собі замовників, але пропрацювавши якісно портрет вашого ідеального клієнта в LinkedIn, ви можете зробити це набагато ефективніше і скоротити термін до декількох тижнів.
Створення баз даних і робота з ними
Після того, як ви визначилися з портретом ідеального клієнта для вашої IT-компанії, саме час зайнятися організацією баз даних для роботи з ними й виборів каналів для лідогенерації.
Є 2 основні підходи, при організації баз даних:
- Excel і робота з базами даних прямо в ньому.
+ Дуже швидка організація роботи, достатня гнучкість, зрозумілість і прозорість роботи (все на одному листі/листах);
– багато ручної роботи, автоматизація вимагає досить великих зусиль. - Завантаження контактів в CRM- систему і робота з ними прямо в CRM.
+ Є можливість автоматизації і роботи відразу через декілька каналів лідогенерації одночасно;
– потрібно буде витратити досить багато часу для початкового налаштування процесу лідогенерації.
Ми рекомендуємо використовувати саме підхід із завантаженням всіх лідів в CRM (наприклад HubSpot, Pipedrive), з подальшим мульканальним підходом.
Схожі статті: Стратегії лідогенерації для компаній-розробників
Вибір каналів і майданчиків для лідогенерації
Основні майданчики для IT-лідогенерації наступні:
Фріланс – платформи
Якщо розглядати біржі фрілансу Upwork, Freelancer, Guru і багато інших для IT-лідогенерації, то ми не рекомендуємо відмовлятися від даного каналу навіть компаніям середнього розміру і, безумовно, це може стати хорошою основою для бізнесу, якщо ви тільки починаєте. Також, найбільша біржа Upwork «просідає» завжди у 2 рази менше всіх інших каналів лідогенерації під час криз і зможе завжди забезпечити вас заявками, навіть у важкі для економіки часи.
Соціальні мережі
В соц мережах по типу LinkedIn, Facebook, Instagram або Tik-Tok потрібно обирати підхід, в залежності від портрету вашого ідеального клієнта. Наприклад, якщо потенційного клієнта описати як «19-річний IT-стартапер», то повірте, знайти його в LinkedIn буде майже неможливо. Також, швидше за все, у нього немає мейла (він просто використовує месенджери, так зручніше).
Месенджери
Як спосіб IT-лідогенерації також заслуговують на нашу увагу.
Підключаючись в тематичні групи, в яких можуть бути потенційні замовники ваших послуг, ви збільшуєте ваші шанси зробити процес лідогенерації успішним.
Багато хто вважає, що цей канал давно помер, але при правильному формулюванні ICP і максимальній кастомізації листів перед відправкою, ми отримуємо відмінний канал IT-лідогенерації, який працює.
Написання текстів для розсилок
Розуміючи портрет свого потенційного клієнта і правильно обравши канали для лідогенерації в IT, ми суттєво збільшуємо наші шанси на успіх. Але є дуже важливий момент, який ви не повинні втратити – створення текстів для розсилок. Адже вибравши правильні слова, зробивши максимальну персоналізацію розсилок для лідогенерації та врахувавши навіть час, коли ви будете надсилати ваші меседжі, ви можете підняти ефективність комунікації (основним KPI якої є кількість відповідей, reply rate) зі звичайних 5-6% до відмінних 15-20 %.
Автоматизація лідогенерації в IT
Ми рекомендуємо максимально автоматизувати лідогенерацію, адже використовуючи найсучасніші інструменти лідогенерації, ви можете організувати роботу так, що ваші автоматичні розсилки, наприклад в Linkedin, або через email, не будуть нічим відрізнятися від роботи живого лідогенератора. Вже є можливість, окрім стандартних імені та компанії, вставляти у ваші кампейни кастомізовані відео про клієнта, або ваше фото з ім’ям конкретного клієнта, написане фломастером на чашці наприклад.
Звичайно, повністю відмовлятися від ручної лідогенерації в IT ми також не радимо, тому що маючи під рукою лідогенератора, ви зможете прописувати все більш і більш персоніфіковані меседжі, попередньо досліджуючи бізнес клієнта і формуючи дійсно унікальні пропозиції для кожного клієнта (чого автоматизація поки не може).
Беручи до уваги все вищесказане, ми можемо зробити наступний висновок: лідогенерація – найважливіша функція маркетингу компанії, що займається IT-outsourcing, при правильному плануванні та використанні якої ви зможете забезпечити свою компанію достатньою кількістю спочатку лідів, а в перспективі клієнтів.
Також, пропонуємо вам ознайомитися із нашою статтею, яка детально розповідає про пошук замовників в західних країнах, за допомогою Linkedin.
Вимірювання успіху лідогенерації
Вимірювання та відстеження ключових показників ефективності (KPI) має вирішальне значення для розуміння ефективності та рентабельності ваших зусиль з лідогенерації з плином часу. Деякі ключові показники, на яких варто зосередитися, включають
Обсяг лідів
- Загальна кількість лідів, отриманих за кожним каналом та кампанією
- Тенденція щомісячного обсягу лідів, щоб виявити позитивні або негативні траєкторії
Якість лідів
- Відсоток лідів, які відповідають вашому ідеальному профілю клієнта
- Кваліфікаційний бал, що базується на оцінці відповідності, потреби, зацікавленості та здатності до купівлі
Рівень контактів
- Відсоток повідомлень, які призводять до відповіді або взаємодії з потенційним клієнтом
- Орієнтовний показник між 20-30% контактів для холодних аутріч-кампаній
Відсоток відповідей
- Відсоток від загальної кількості контактів, які відповідають на заклик до дії або повідомлення
- Прагніть до 10-15%+ відсотків відповідей
Відсоток кваліфікованих лідів (Sales Qualified Lead, SQL)
- Відсоток потенційних клієнтів, які, на думку відділу продажів, готові до продажу на основі їхньої відповідності, зацікавленості та відповідності критеріям
- Орієнтовний показник SQL між 10-25% залежно від послуги, загального обсягу, ефективності вихідної кампанії
Відстеження KPI лідогенерації в часі, сегментоване за кампаніями, каналами та іншими атрибутами, дозволить виявити, що працює найкраще. Порівняння показників з галузевими бенчмарками допоможе вам встановити цілі та зрозуміти загальну ефективність програми. Регулярна оптимізація неефективних кампаній і подвоєння зусиль, спрямованих на конверсію, може безпосередньо сприяти збільшенню продажів і доходу.
