How to qualify leads?
Как квалифицировать лидов?

Если в вашей IT-компании уже налажен процесс лидогенерации, то вы, наверное, уже столкнулись с проблемой квалификации лидов. В этой статье мы рассмотрим вопрос как понять, что лидогенератор отдает команде Sales качественного лида, а также почему отдел продаж потом не может “закрыть сделку”.

🟪 Как квалифицировать лида?

Для решения данной проблемы была придумана BANT-квалификация, позволяющая определить “качество” лида каждому из участников процесса.

BANT расшифровывается как:

  • Budget – лид сообщает, что собирается заказывать IT-услуги, либо есть возможность самостоятельно понять это, проанализировав тендеры на сайте компании;
  • Authority – хоть бы один контакт из участвующих в коммуникации уровня Директор, либо выше;
  • Need – идентификация специфической проблемы, которую можно решить с помощью технологий либо экспертизы компании;
  • Timing – потенциальный заказчик демонстрирует понимание длительности процесса разработки и описание проекта примерно соответствует ожидаемой длительности проекта.

Это позволяет сформулировать четкие критерии, позволяющие определить, скольким из них соответствует лид. Если лид соответствует критерию Need+1 любому критерию из списка – значит его можно отметить как Marketing Qualified Lead (MQL) и передавать в отдел продаж.

После этого происходит дальнейшая квалификация лида и, если он соответствует всем 4-м критерия по классификации BANT, — лид становится Sales Qualified Lead (SQL). Если меньше 50% лидов, переданных как MQL, становятся SQL – значит следует искать проблему на стороне работы отделов маркетинга и продаж, чтобы исправить ситуацию и поднять уровень конвертации MQL в SQL.

🟪 Какие вопросы ставить при квалификации лида?

От того, на сколько корректно будет проходить общение на этапе первоначальном этапе зависит и дальнейший успех в “закрытии” сделки с данным лидом.

  1. Как прояснить BUDGET?
    Наверное, самый странный вопрос, который можно задать на этапе первых нескольких сообщений: “какой у вас бюджет?”. Лучше всего спросить о том, есть ли техническое задание для проекта, и предложить помощь с предварительной оценкой бюджета, поинтересоваться ожиданиями клиента по стоимости проекта. Если лид пока не готов ответить на вопросы о бюджете – ничего страшного. Существует еще 2 критерия (помимо обязательного Need), которые можно прояснить.

  2. Как понять Authority?Наверное, это самый простой критерий, который можно прояснить даже самостоятельно, просто просмотрев информацию о человеке в поисковой системе и найдя его профиль в LinkedIn. После чего обязательно нужно уточнить, работает ли лид все еще в данной компании на определенной должности.

  3. Важность Need.
    Need – самый важный критерий при квалификации лида. Ведь если не прояснить данный момент в самом начале, то уже на звонке можно узнать, что он рассматривает только .NET, а вы Java-компания. Кроме этого, может выясниться еще какой-то “сюрприз”, результатом которого будет только потеря времени клиентом и сотрудниками компании.

  4. Timing.
    Главное, что нужно знать о данном критерии, — ожидания клиента должны хотя бы приблизительно совпадать с реальным временем на разработку проекта. Если клиенту нужен “Google за 1 месяц”, — лучше сразу пожать руку и пожелать удачи, поскольку шансов на успех у данного проекта попросту нет.

🟪 Имплементация квалификации лидов в CRM

Мы рекомендуем использовать следующие статусы лидов в вашей CRM-системе:

  • Contact us – сюда нужно вносить всех Research Qualified Leads, т.е., лидов, которые ответили на cold outreach сообщения, заполнили форму на сайте, либо контактировали с компанией любым другим способом. Лучше всего данный процесс автоматизировать, используя внутреннюю автоматизацию CRM, либо сторонние сервисы, типа Zapier или Integromat.
  • MQL (Marketing Qualified Leads). Сюда можно переносить лидов, которые прошли хотя бы 2 пункта по классификации BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), о чем мы писали выше.
  • Call – обычно данный пункт нужен именно для квалификации лида, также в общем он помогает наладить коммуникацию с потенциальным клиентом и быстро выяснить, стоит ли переводить лида в следующий статус.
  • SQL (Sales Qualified Lead) – проведен звонок, либо была коммуникация с лидом в переписке и, соответственно, есть основание подтвердить соответствие лида критериям BANT.
  • Negotiation – тут все ясно, была проведена квалификация лида и команда приступила к обсуждению деталей будущей сделки.
  • Closed Deal – самый любимый пункт для всех “продажников”. В идеале лиды, которые заключили сделку с компанией, должны переходить в параллельный “pipeline” Account manager. Именно данный сотрудник отвечает за поддержание хороших отношений с клиентами, а также за дополнительные продажи, или так называемый “up sell”.
  • Contact in the future – очень часто потенциальные лиды просят повторить контакт (позвонить или отправить сообщение) через некоторое время. Мы рекомендуем не только поставить напоминание на данного лида в CRM, но и создать отдельный pipeline для таких лидов и вести их отдельно, постоянно находясь у них на виду: посылать время от времени email с информацией о компании, либо новой статьей на вашем блоге.

Оставаясь таким образом на виду у клиента, можно гарантировать, что когда придет оговоренный для последующего контакта срок – он не только не забудет о компании, но и, благодаря рассылкам, уже будет владеть информацией о компании и предоставляемых услугах.

С нашей статьей об основных каналах лидогенерации вы можете ознакомиться в нашем блоге: https://bizzzdev.com/ru/lead-generation-in-it-ru/.

Похожие записи

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.