Как получить лиды с помощью разных методов лидогенерации
В данной статье мы рассмотрим основные способы лидогенерации, позволяющие вашей IT- компании получить лиды. Для начала давайте рассмотрим основные каналы лидогенерации, а потом детально разберем каждый из них:
1. Веб-сайт
2. Социальные сети
- Quora
- Medium
- SlideShare
3. Email-маркетинг
4. Платформы для фриланса и обмена лидами:
- Upwork/Freelancer/Guru
- Aciety/Youteam/FreeUp и сотни других
5. Офлайн методы:
- Звонки
- Встречи
- Митапы
- Выставки
6. Партнерство и субподряды
1 Вебсайт
Веб-сайт может стать основным источником лидов в вашей компании, при соблюдении следующих условий:
- современный дизайн
- качественная UI/UX оптимизация
- хорошая скорость загрузки (от 90+ на мобильном по Google Page Speed)
- наличие чата и “посадочных” страниц для каждого сегмента ожидаемого трафика
- удобные формы обратной связи
- SEO-оптимизация
Отдельно бы хотелось остановиться на вопросе наличия трафика на веб-сайте, ведь само по себе создание даже лучшего сайта не даст вам новых лидов, поскольку на нем просто не будет посетителей (ваших потенциальных клиентов).
Обеспечить наличие трафика на вашем веб-сайте вы можете с помощью качественной SEO-оптимизации, а именно: создав блог со множеством статей, отвечающих на вопросы ваших потенциальных клиентов, нарастив ссылочную массу, оптимизировав скорость и сделав еще много другой “магии”, описанной в нашей статье о создании SEO-контента.
2 Социальные сети
Социальные сети на данном этапе развития лидогенерации являются одними из основных источников лидов. Рассмотрим каждую.
- На LinkedIn зарегистрировано около 700 миллионов пользователей. Основное предназначения данной социальной сети – построение бизнес-контактов.
Это, наверное, единственное в мире место, где вы без зазрений совести можете презентовать свою компанию либо услуги тысячам людей, ведь для этого, собственно, сеть и создана.
Два основных типа лидогенерации с помощью контента и “cold outreach” описаны в нашей статье “Как использовать LinkedIn для поиска заказчиков на западе“. - XING – социальная сеть обязательная для компаний, которые выбрали своим фокусом для IT-лидогенерации DACH-регион либо же любую страну, входящую в него (Германия, Австрия, Швейцария), так как в данных странах разделение между бизнес-пользователями LinkedIn и XING примерно 10/90 в пользу XING.
- Twitter очень популярен в США, и мы советуем вам обязательно взять на вооружение как Twitter Lead Generation Card, так и работу с контентом и хэштегами в целом.
- Использовать Facebook для получения лидов мы советуем либо вместе с другими каналами, если вы продаете комплексные услуги (например: custom software development), либо отдельно, если ваши услуги нацелены на “массового” потребителя (к примеру, ваша IT-компания специализируется на создании лендинг-страниц на WordPress).
- Quora – сайт, который создан для вопросов и ответов. Давая развернутые ответы на вопросы пользователей, релевантных к услугам вашей компании, вы гарантированно получите лиды с данного канала.
- Medium – канал лидогенерации, который заберет у вас минимум усилий, но работает достаточно эффективно. Medium – это онлайн-медиа, предназначенное для публикации контента, которое высоко ранжируется в Google. Соответственно, просто продублировав статью из вашего блога на данном сайте, вы почти гарантированно выходите в ТОР Google-поиска, а если пользователь прочитает ваш контент и найдет его полезным, то он с радостью перейдет на сайт вашей компании из блога на Medium.
- SlideShare – сервис, тесно интегрированный с LinkedIn и позволяющий размещать презентации любого содержания в онлайн-директории данного сайта. Давая релевантное описание вашей презентации и сделав ее привлекательной, а также раскрывая темы, интересные потенциальным лидам, вы получите релевантный трафик на ваш сайт, и, соответственно, потенциальных лидов.
3 Email маркетинг
Email-маркетинг – это один из самых сложных методов для генерации лидов, поскольку он является одновременно одним из самых старых, а потому переполненных спамом инструментов. Но релевантно собирая emails с помощью таких инструментов, как snov.io, hunter.io и рассылая крутыми инструментами наподобие Lemlist, который позволяет кастомизировать сообщения вплоть до визуального контента с именем лида либо компании и т.д., вы точно получите reply rate более “стандартных” 3%.
4 Платформы для фриланса
Платформы для фриланса мы детально описали в нашей статье. Дополнительно мы советуем использовать платформы для “пассивной” лидогенерации. В таких платформах вам нужно будет приложить некоторые усилия на этапе регистрации, но в дальнейшем вы просто будете получать релевантных лидов на ваш почтовый ящик, либо телеграм-бот. Примеры платформ, которые мы можем посоветовать для улучшения процесса лидогенерации в вашей компании:
- Aciety – эстонская платформа, которая, кроме стандартных услуг по поиску для вас клиентов, предлагает продавать ваши продукты под брендом “white label”, т.е. как часть других продуктов (например, внедрение видеочата, разработанного вашей компанией, в обучающую платформу другой компании).
- YouTeam/FreeUp – платформы, позиционирующие себя как pre-vetted, то есть “предварительно отбирающие участников”. Для того, чтобы зарегистрироваться на таких платформах, вам нужно будет доказать, что ваша компания может предоставлять достойный уровень сервиса клиентам платформы (технический уровень разработчиков, уровень знания английского, размер компании, форма регистрации и другое).
5 Оффлайн методы
Оффлайн методы до пор работают и будут работать еще долго. Даже если вы будете говорить по видеосвязи, имея предварительную рекомендацию, то, поверьте, ваши шансы “закрыть” сделку с данным лидом намного выше, чем при “холодном” контакте.
Самыми эффективными методами оффлайн лидогенерации мы считаем road show и выставки на территории западных заказчиков. При хорошей подготовке ICP, вы сможете “привозить” по 2-3 новых клиента из каждой такой поездки. Но не забывайте, что для подготовки встреч вы все равно будете использовать вышеописанные инструменты лидогенерации.
