Що таке Pre-sales і Як Це Працює в Бізнесі
Перед тим як дати детальну відповідь на питання: як працює функція presale (преселл, пресейлінг, pre-sales, pre-selling) і хто такий pre-sales manager, ми поговоримо про стандартну структуру відділу продажів IT-компанії.
Що входить в структуру відділу business development?
Стандартно в структуру відділу business development входять наступні функції:
- лідогенерація – правильно відносити цю функцію до відділу маркетингу, але в невеликих компаніях часто присутня тільки дана маркетингова функція, і процесом лідгена зазвичай керують менеджери з продажу. Основне завдання функції – контактувати з групою потенційних клієнтів компанії, що підходять під портрет ідеального клієнта (англ. Ideal Customer Portrait);
- після того як лід був кваліфікований в MQL (англ. Marketing Qualified Lead), він переходить у відання pre-sales менеджера, про який ми нижче поговоримо більш детально;
- далі зазвичай відбувається кілька ітерацій переговорів і довгоочікуване закриття угоди.
Види Pre-sales
Pre-sales процес в компанії може бути 2-х видів:
- Технічний (дуже часто цю функцію забезпечує СТО) – підходить, коли з боку клієнта буде присутній СТО, з чітким завданням перевірити компанію на компетентність у конкретній технології.
- Нетехнічний або доменний, коли на етапі pre-sales хтось із компанії виступає експертом в будь-якої конкретної галузі (досвідчений сейлз або бізнес-аналітик відмінно справляється з цією функцією).
Якщо ж компанія масштабується до 50+ співробітників, то є сенс виділити дану функцію як окрему і найняти спеціаліста або підготувати людину з внутрішніх ресурсів компанії.
Які основні функції в компанії виконує pre-sales manager?
У списку основних завдань pre-sales manager:
- первинне уточнення вимог у клієнта (ідентифікація запиту клієнта);
- загальна презентація про компанії клієнта;
- допомога у кваліфікації ліда (наприклад технічна людина точно краще сейлза зможе зрозуміти, чи можна закрити need клієнта за допомогою можливостей компанії);
- підготовка та презентація RFP (Request for proposal);
- створення балансу у відносинах між клієнтом / IT-відділом / маркетингом / продажами.
Які бувають типи запитів, в підготовці інформації для яких бере участь pre-sales manager?
У списку основних запитів:
- RFI (Request for information) – запит інформації про компанії, проєктах, що дозволяє клієнту вирішити, підходить йому компанія на роль постачальника послуг;
- RFB (Request for bid) – у клієнта є детально описаний проєкт, або функціонал, який потрібно імплементувати й він запитує у компанії можливу вартість реалізації проєкту. Те ж саме, що і RFQ (Request for quote);
- RFP (Request for proposal) – найпопулярніший запит, дуже часто вимоги по даному запиту потрібно уточнювати, ключову роль виконує функція pre-sales.
На яких етапах воронки продажів знадобляться знання pre-sales manager?
Знання pre-sales manager потрібні:
- на етапі підготовки RFP (тобто, для збору первинних даних, необхідних для підготовки даного документа);
- після уточнення вимог (він є ключовою фігурою компанії, своєрідним “драйвером” процесу підготовки RFP в компанії);
- на етапі завершення підготовки документа в компанії, в якій він повинен домовитися про синхронізацію процесів з усіма “стейкхолдерами” всередині неї;
- і найголовніше – в ході презентації проєкту клієнтові разом із сейлз (відповіді на питання, допомога сейлз в роботі з запереченнями, застосовуючи свою глибоку технічну / доменну експертизу, якою у продажника може не бути).
Складання карти процесу передпродажу
Процес передпродажної підготовки зазвичай починається, коли відділ маркетингу отримує нового потенційного клієнта, який відповідає маркетинговим критеріям (MQL). Початкові кроки включають:
- Кваліфікація ліда: Спеціаліст з передпродажного аналізу перевіряє потенційного клієнта, щоб переконатися, що він відповідає ідеальному профілю клієнта і має чітко визначені больові точки, які можуть бути усунені рішеннями компанії. Він може провести додаткове дослідження веб-сайту, публікацій тощо, щоб дізнатися більше.
- Початковий контакт: Представник відділу передпродажних продажів встановлює перший контакт, як правило, електронною поштою або телефоном. Він представляє компанію та її рішення, згадує про виявлені больові точки потенційного клієнта і намагається домовитися про ознайомчий дзвінок.
- Ознайомчий дзвінок: Під час першого дзвінка менеджер з продажу намагається краще зрозуміти потреби клієнта, його бюджет, команду, яка приймає рішення, тощо. Вони визначають наступні кроки та графік просування вперед. Отримана інформація передається назад менеджеру з продажу, призначеному для цього акаунта.
- Збір вимог: За допомогою демонстрацій, подальших розмов та обміну інформацією документуються детальні технічні, комерційні та бюджетні вимоги, які стають основою для майбутньої пропозиції.
- Внутрішня розробка пропозиції: Передпродажна робота з відповідними командами, такими як сервісні, інженерні та фінансові служби, щоб сформувати пропозицію, яка відповідає всім відомим потребам та уподобанням потенційного клієнта.
- Презентація пропозиції: Відділ передпродажної підготовки та відділ продажів проводять презентацію на місці, розповідаючи про пропозицію. Вони підкреслюють, як рішення вирішує больові точки потенційного клієнта, і дають можливість поставити останні запитання.
- Переговори про укладення угоди: Торговий представник бере на себе структурування угоди, переговори щодо ціни та підготовку остаточних контрактів, а на етапі попередніх продажів він може відповісти на додаткові запитання.
- Підписання контракту: Контракт підписується, попередні продажі відіграють ключову роль у формуванні виграшного рішення. Формальне впровадження рішення та управління життєвим циклом клієнта перебирає на себе менеджмент по роботі з клієнтами.
Хто найкраще підходить для роботи в Pre-sales?
Ми вважаємо, що найкраще для цього підходять люди з технічним бекграундом, охочі розвиватися в інших напрямках. Адже навчити технаря нюансів бізнес аналізу та спілкування з клієнтом набагато простіше, ніж сейлз вивчити, наприклад .NET до рівня architect.
Часто розробники такого рівня будуть занадто дорогі, щоб використовувати їх в pre-sales активностях. В такому випадку можна обговорити слот у 25-50% часу, який людина може виділити для проведення pre-sales.
