What is Pre-sales
Що таке Pre-sales?

Перед тим як дати детальну відповідь на питання: як працює функція presale (преселл, пресейлінг, pre-sales, pre-selling) і хто такий pre-sales manager, ми поговоримо про стандартну структуру відділу продажів IT-компанії.

🟪 Що входить в структуру відділу business development?

Стандартно в структуру відділу business development входять наступні функції:

  • лідогенерація – правильно відносити цю функцію до відділу маркетингу, але в невеликих компаніях часто присутня тільки дана маркетингова функція, і процесом лідгена зазвичай керують менеджери з продажу. Основне завдання функції – контактувати з групою потенційних клієнтів компанії, що підходять під портрет ідеального клієнта (англ. Ideal Customer Portrait);
  • після того як лід був кваліфікований в MQL (англ. Marketing Qualified Lead), він переходить у відання pre-sales менеджера, про який ми нижче поговоримо більш детально;
  • далі зазвичай відбувається кілька ітерацій переговорів і довгоочікуване закриття угоди.
🟪 Види Pre-sales

Pre-sales процес в компанії може бути 2-х видів:

  • Технічний (дуже часто цю функцію забезпечує СТО) – підходить, коли з боку клієнта буде присутній СТО, з чітким завданням перевірити компанію на компетентність у конкретній технології.

  • Нетехнічний або доменний, коли на етапі pre-sales хтось із компанії виступає експертом в будь-якої конкретної галузі (досвідчений сейлз або бізнес-аналітик відмінно справляється з цією функцією).

Якщо ж компанія масштабується до 50+ співробітників, то є сенс виділити дану функцію як окрему і найняти спеціаліста або підготувати людину з внутрішніх ресурсів компанії.

🟪 Які основні функції в компанії виконує pre-sales manager?

У списку основних завдань pre-sales manager:

  • первинне уточнення вимог у клієнта (ідентифікація запиту клієнта);
  • загальна презентація про компанії клієнта;
  • допомога у кваліфікації ліда (наприклад технічна людина точно краще сейлза зможе зрозуміти, чи можна закрити need клієнта за допомогою можливостей компанії);
  • підготовка та презентація RFP (Request for proposal);
  • створення балансу у відносинах між клієнтом / IT-відділом / маркетингом / продажами.

🟪 Які бувають типи запитів, в підготовці інформації для яких бере участь pre-sales manager?

У списку основних запитів:

  1. RFI (Request for information) – запит інформації про компанії, проєктах, що дозволяє клієнту вирішити, підходить йому компанія на роль постачальника послуг;
  2. RFB (Request for bid) – у клієнта є детально описаний проєкт, або функціонал, який потрібно імплементувати й він запитує у компанії можливу вартість реалізації проєкту. Те ж саме, що і RFQ (Request for quote);
  3. RFP (Request for proposal) – найпопулярніший запит, дуже часто вимоги по даному запиту потрібно уточнювати, ключову роль виконує функція pre-sales.

🟪 На яких етапах воронки продажів знадобляться знання pre-sales manager?

Знання pre-sales manager потрібні:

  • на етапі підготовки RFP (тобто, для збору первинних даних, необхідних для підготовки даного документа);
  • після уточнення вимог (він є ключовою фігурою компанії, своєрідним “драйвером” процесу підготовки RFP в компанії);
  • на етапі завершення підготовки документа в компанії, в якій він повинен домовитися про синхронізацію процесів з усіма “стейкхолдерами” всередині неї;
  • і найголовніше – в ході презентації проєкту клієнтові разом із сейлз (відповіді на питання, допомога сейлз в роботі з запереченнями, застосовуючи свою глибоку технічну / доменну експертизу, якою у продажника може не бути).

🟪 Хто найкраще підходить для роботи в Pre-sales?

Ми вважаємо, що найкраще для цього підходять люди з технічним бекграундом, охочі розвиватися в інших напрямках. Адже навчити технаря нюансів бізнес аналізу та спілкування з клієнтом набагато простіше, ніж сейлз вивчити, наприклад .NET до рівня architect.

Часто розробники такого рівня будуть занадто дорогі, щоб використовувати їх в pre-sales активностях. В такому випадку можна обговорити слот у 25-50% часу, який людина може виділити для проведення pre-sales.

Related Posts

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.