Что такое Pre-sales и Как Это Работает в Бизнесе
Перед тем как дать детальный ответ на вопрос: как работает функция presale (преселл, пресейлинг, pre-sales, pre-selling) и кто такой pre-sales manager, мы поговорим о стандартной структуре отдела продаж IT-компании.
Что входит в структуру отдела business development?
Стандартно в структуру отдела business development входят следующие функции:
- лидогенерация – правильно относить данную функцию к отделу маркетинга, но в небольших компаниях часто присутствует только данная маркетинговая функция, и процессом лидгена обычно руководят продажники. Основная задача функции – контактировать с группой потенциальных клиентов компании, подходящих под портрет идеального клиента (англ. Ideal Customer Portrait);
- после того как лид был квалифицирован в MQL(англ. Marketing Qualified Lead), он переходит в ведение pre-sales менеджера, о котором мы ниже поговорим более детально;
- дальше обычно происходит несколько итераций переговоров и долгожданное закрытие сделки.
Виды Pre-sales
Pre-sales процесс в компании может быть 2-х видов:
- Технический (очень часто данную функцию обеспечивает СТО) – подходит, когда со стороны клиента будет присутствовать СТО, с четкой задачей проверить компанию на компетентность в конкретной технологии.
- Нетехнический или доменный, когда на этапе pre-sales кто-то из компании выступает экспертом в какой-либо конкретной отрасли (опытный сейлз либо бизнес аналитик отлично справляется с данной функцией).
Если же компания масштабируется до 50+ сотрудников, то есть смысл выделить данную функцию как отдельную и нанять специалиста либо подготовить человека из внутренних ресурсов компании.
Какие основные функции в компании выполняет pre-sales manager?
В списке основных задач pre-sales manager:
- первичное уточнение требований у клиента (идентификация запроса клиента);
- общая презентация о компании клиенту;
- помощь в квалификации лида (например технический человек точно лучше сейлза сможет понять, можно ли закрыть need клиента с помощью возможностей компании);
- подготовка и презентация RFP (Request for proposal);
- создание баланса в отношениях между клиентом / IT-отделом / маркетингом / продажами.
Какие бывают типы запросов, в подготовке информации для которых берет участие pre-sales manager?
В списке основных запросов:
- RFI (Request for information) – запрос информации о компании, проектах, позволяющий клиенту решить, подходит ему ли компания на роль поставщика услуг;
- RFB (Request for bid) – у клиента есть детально описанный проект, либо функционал, который нужно имплементировать и он запрашивает у компании возможную стоимость реализации проекта. То же самое, что и RFQ (Request for quote);
- RFP (Request for proposal) – самый популярный запрос, очень часто требования по данному запросу нужно уточнять, ключевую роль выполняет функция pre-sales.
На каких этапах воронки продаж пригодятся знания pre-sales manager?
Знания pre-sales manager нужны:
- на этапе подготовки RFP (то есть, для сбора первичных данных, необходимых для подготовки данного документа);
- после уточнения требований (он является ключевой фигурой компании, своеобразным “драйвером” процесса подготовки RFP в компании);
- на этапе завершения подготовки документа в компании, в которой он должен договориться о синхронизации процессов со всеми “стейкхолдерами” внутри нее;
- и самое главное – в ходе презентации проекта клиенту вместе с сейлзом (ответы на вопросы, помощь сейлзу в работе с возражениями, применяя свою глубокую техническую/доменную экспертизу, которой у продажника может не быть).
Составление карты процесса предпродажи
Процесс предпродажной подготовки обычно начинается, когда отдел маркетинга получает нового потенциального клиента, отвечающего маркетинговым критериям (MQL). Начальные шаги включают
- Квалификация лида: Специалист по предпродажному анализу проверяет потенциального клиента, чтобы убедиться, что он соответствует идеальному профилю клиента и имеет четко определенные болевые точки, которые могут быть устранены решениями компании. Он может провести дополнительные исследования веб-сайта, публикаций и т.д., чтобы узнать больше.
- Первоначальный контакт: Представитель отдела предпродажных продаж устанавливает первый контакт, как правило, по электронной почте или по телефону. Он представляет компанию и ее решения, вспоминает об обнаруженных болевых точках потенциального клиента и пытается договориться об ознакомительном звонке.
- Ознакомительный звонок: Во время первого звонка менеджер по продажам пытается лучше понять потребности клиента, его бюджет, принимающую решение команду и т.д. Они определяют следующие шаги и график продвижения вперед. Полученная информация передается обратно менеджеру по продажам, предназначенному для этого аккаунта.
- Сбор требований: С помощью демонстраций, последующих разговоров и обмена информацией документируются детальные технические, коммерческие и бюджетные требования, которые становятся основой для предстоящего предложения.
- Внутренняя разработка предложения: Предпродажная работа с соответствующими командами, такими как сервисные, инженерные и финансовые службы, чтобы сформировать предложение, отвечающее всем известным потребностям и предпочтениям потенциального клиента.
- Презентация предложения: Отдел предпродажной подготовки и отдел продаж проводят презентацию на месте, рассказывая о предложении. Они подчеркивают, как решение решает болевые точки потенциального клиента и дают возможность задать последние вопросы.
- Переговоры о заключении сделки: Торговый представитель берет на себя структурирование сделки, переговоры по цене и подготовке окончательных контрактов, а на этапе предварительных продаж он может ответить на дополнительные вопросы.
- Подписание контракта: Контракт подписывается, предварительные продажи играют ключевую роль в формировании выигрышного решения. Формальное внедрение решения и управления жизненным циклом клиента берет на себя менеджмент по работе с клиентами.
Кто лучше всего подходит для работы в Pre-sales?
Мы считаем, что лучше всего для этого подходят люди с техническим бэкграундом, желающие развиваться в других направлениях. Ведь научить технаря нюансам бизнес анализа и общения с клиентом намного проще, чем сейлзу выучить, например .NET до уровня architect.
Часто разработчики такого уровня будут слишком дороги, чтобы использовать их в pre-sales активностях. В таком случае можно обсудить слот в 25-50% времени, которое человек может выделить для проведения pre-sales.
НАПИШИТЕ НАМ
Ответим за 20 минут!
