What is Pre-sales
Что такое Pre-sales?

Перед тем как дать детальный ответ на вопрос: как работает функция presale (преселл, пресейлинг, pre-sales, pre-selling) и кто такой pre-sales manager, мы поговорим о стандартной структуре отдела продаж IT-компании.

🟪 Что входит в структуру отдела business development?

Стандартно в структуру отдела business development входят следующие функции:

  • лидогенерация – правильно относить данную функцию к отделу маркетинга, но в небольших компаниях часто присутствует только данная маркетинговая функция, и процессом лидгена обычно руководят продажники. Основная задача функции – контактировать с группой потенциальных клиентов компании, подходящих под портрет идеального клиента (англ. Ideal Customer Portrait);
  • после того как лид был квалифицирован в MQL(англ. Marketing Qualified Lead), он переходит в ведение pre-sales менеджера, о котором мы ниже поговорим более детально;
  • дальше обычно происходит несколько итераций переговоров и долгожданное закрытие сделки.

🟪 Виды Pre-sales

Pre-sales процесс в компании может быть 2-х видов:

  • Технический (очень часто данную функцию обеспечивает СТО) – подходит, когда со стороны клиента будет присутствовать СТО, с четкой задачей проверить компанию на компетентность в конкретной технологии.

  • Нетехнический или доменный, когда на этапе pre-sales кто-то из компании выступает экспертом в какой-либо конкретной отрасли (опытный сейлз либо бизнес аналитик отлично справляется с данной функцией).

Если же компания масштабируется до 50+ сотрудников, то есть смысл выделить данную функцию как отдельную и нанять специалиста либо подготовить человека из внутренних ресурсов компании.

🟪 Какие основные функции в компании выполняет pre-sales manager?

В списке основных задач pre-sales manager:

  • первичное уточнение требований у клиента (идентификация запроса клиента);
  • общая презентация о компании клиенту;
  • помощь в квалификации лида (например технический человек точно лучше сейлза сможет понять, можно ли закрыть need клиента с помощью возможностей компании);
  • подготовка и презентация RFP (Request for proposal);
  • создание баланса в отношениях между клиентом / IT-отделом / маркетингом / продажами.

🟪 Какие бывают типы запросов, в подготовке информации для которых берет участие pre-sales manager?

В списке основных запросов:

  1. RFI (Request for information) – запрос информации о компании, проектах, позволяющий клиенту решить, подходит ему ли компания на роль поставщика услуг;
  2. RFB (Request for bid) – у клиента есть детально описанный проект, либо функционал, который нужно имплементировать и он запрашивает у компании возможную стоимость реализации проекта. То же самое, что и RFQ (Request for quote);
  3. RFP (Request for proposal) – самый популярный запрос, очень часто требования по данному запросу нужно уточнять, ключевую роль выполняет функция pre-sales.

🟪 На каких этапах воронки продаж пригодятся знания pre-sales manager?

Знания pre-sales manager нужны:

  • на этапе подготовки RFP (то есть, для сбора первичных данных, необходимых для подготовки данного документа);
  • после уточнения требований (он является ключевой фигурой компании, своеобразным “драйвером” процесса подготовки RFP в компании);
  • на этапе завершения подготовки документа в компании, в которой он должен договориться о синхронизации процессов со всеми “стейкхолдерами” внутри нее;
  • и самое главное – в ходе презентации проекта клиенту вместе с сейлзом (ответы на вопросы, помощь сейлзу в работе с возражениями, применяя свою глубокую техническую/доменную экспертизу, которой у продажника может не быть).

🟪 Кто лучше всего подходит для работы в Pre-sales?

Мы считаем, что лучше всего для этого подходят люди с техническим бэкграундом, желающие развиваться в других направлениях. Ведь научить технаря нюансам бизнес анализа и общения с клиентом намного проще, чем сейлзу выучить, например .NET до уровня architect.

Часто разработчики такого уровня будут слишком дороги, чтобы использовать их в pre-sales активностях. В таком случае можно обсудить слот в 25-50% времени, которое человек может выделить для проведения pre-sales.

Похожие записи

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.