Copy of Copy of Copy of Unnamed Design
Лидогенерация в 2021 году

В последнее время компании, которые используют такие основные каналы лидогенерации как LinkedIn и email, столкнулись с проблемой попадания под спам-фильтры в обоих каналах.

В данной статье мы рассмотрим как не попасть под спам-фильтры по обоим каналам, а также дадим общие рекомендации по стратегии лидогенерации для IT-компаний в 2021 году.

1 Email.

Здесь нужно разделить рекомендации на:

  • технические;
  • маркетинговые.

Технические рекомендации. Чтобы снизить вероятность попадания под спам-фильтры, вам нужно:

  • настроить SPF;
  • настроить DKIM;
  • верифицировать мейлы с помощью сторонних верификаторов, поскольку если количество доставленных писем будет меньше 95%, есть риск попасть под фильтры;
  • «прогревать» новые домены, а именно – постепенно увеличивать количество отправленных писем для новых доменов.

Также рекомендуем использовать альтернативный домен для отправки писем, поскольку в случае попадания под спам-фильтры у вас могут возникнуть проблемы с доставляемостью почты, которую вы используете в повседневной работе. Если ваш основной домен companyname.com, купите дополнительно companyname.net и делайте cold email outreach, используя вспомогательный домен.

Маркетинговые рекомендации:

  • не используйте спам-слова (продать, заказать, эксклюзивная возможность и т.д.);
  • тема и время отправки письма – ключ к его открытию (чем она интереснее адресату, тем выше шанс, что он откроет письмо);
  • максимально персонализируйте письма – {username} {companyname} – этого уже мало. Используйте персонализированные графические материалы;
  • изъясняйтесь четко и по делу – у людей нет времени на прочтение «воды»;
  • пишите не более 4-х писем в месяц.

2 LinkedIn.

В последнее время Линкедин начал использовать ту же стратегию, что и спам-фильтры, а именно – отслеживать корреляцию по 3-м показателям:
количество инвайтов – connection rate – количество ответов.

Если ваш connection rate < 30%, вам обязательно ограничат количество инвайтов до 100 в неделю; такое нововведение коснулось около 50% пользователей.

Мы оцениваем данный момент как позитивный, поскольку это снизит общее количество спама в Линкедин и даст возможность «пробиться» к своему клиенту через данную социальную сеть.

3 Общие рекомендации по стратегии лидогенерации.

Несмотря на вышеописанные рекомендации, ключевыми моментами успешной лидогенерации являются:

  1. Качественная проработка ICP и Buyers persona. Вы можете сделать это самостоятельно, либо пригласить консультантов по маркетингу. Детальная проработка портрета вашего идеального клиента позволяет одновременно не «спамить» всем подряд и получать хороший response rate для ваших писем и сообщений в LinkedIn.

  2. Использование инновационных инструментов для повышения эффективности ваших cold outreach-кампаний. Мы рекомендуем аккуратно использовать инструменты для автоматизации лидогенерации, поскольку многие их них могут привести к блокировке аккаунта в LinkedIn либо к попаданию вашей почты под спам-фильтры.

  3. Постоянное использование мультиканального подхода. Это позволяет в разы повысить эффективность ваших outreach-кампаний. Не ответил человек на Линкедин – пишите ему на почту. Поставьте на сайт трекеры, позволяющие отследить по IP-адресу кто заходил на ваш сайт и используйте account-based подход.

Никогда не останавливайте процесс лидогенерации, даже если количество лидов достаточное, либо у вас нет свободных людей, чтобы выполнять новые заказы.

Это связано с тем, что процесс «разгона» лидогенерации достаточно долгий, время ответа у лидов разное (от 3-х минут до 3-х лет), поэтому при наполнении воронки продаж и остановке данного процесса в один момент, вы можете столкнуться со снижением количества лидов в будущем.

Если это проседание произойдет как раз когда у вас освободится часть команды либо на рынке будет кризис, то вы поймете, насколько ваше решение было неправильным.

Кроме outbound-лидогенерации, мы рекомендуем использовать самый эффективный инструмент для inbound-лидогенерации, а именно SEO. В очень разумные сроки, вы можете получить хороший поток входных лидов с помощью SEO-оптимизации.

Самое главное: как бы хорошо ни был построен процесс лидогенерации в вашей компании, главное – это то, как происходит дальнейшая работа вашей sales team, как вы отслеживаете KPI вашей команды продаж и процент конверсии лидов в клиентов.

Похожие записи

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.