Лидогенерация в 2021 году
В последнее время компании, которые используют такие основные каналы лидогенерации как LinkedIn и email, столкнулись с проблемой попадания под спам-фильтры в обоих каналах.
В данной статье мы рассмотрим как не попасть под спам-фильтры по обоим каналам, а также дадим общие рекомендации по стратегии лидогенерации для IT-компаний в 2021 году.
1 Email.
Здесь нужно разделить рекомендации на:
- технические;
- маркетинговые.
Технические рекомендации. Чтобы снизить вероятность попадания под спам-фильтры, вам нужно:
- настроить SPF;
- настроить DKIM;
- верифицировать мейлы с помощью сторонних верификаторов, поскольку если количество доставленных писем будет меньше 95%, есть риск попасть под фильтры;
- «прогревать» новые домены, а именно – постепенно увеличивать количество отправленных писем для новых доменов.
Также рекомендуем использовать альтернативный домен для отправки писем, поскольку в случае попадания под спам-фильтры у вас могут возникнуть проблемы с доставляемостью почты, которую вы используете в повседневной работе. Если ваш основной домен companyname.com, купите дополнительно companyname.net и делайте cold email outreach, используя вспомогательный домен.
Маркетинговые рекомендации:
- не используйте спам-слова (продать, заказать, эксклюзивная возможность и т.д.);
- тема и время отправки письма – ключ к его открытию (чем она интереснее адресату, тем выше шанс, что он откроет письмо);
- максимально персонализируйте письма – {username} {companyname} – этого уже мало. Используйте персонализированные графические материалы;
- изъясняйтесь четко и по делу – у людей нет времени на прочтение «воды»;
- пишите не более 4-х писем в месяц.
2 LinkedIn.
В последнее время Линкедин начал использовать ту же стратегию, что и спам-фильтры, а именно – отслеживать корреляцию по 3-м показателям:
количество инвайтов – connection rate – количество ответов.
Если ваш connection rate < 30%, вам обязательно ограничат количество инвайтов до 100 в неделю; такое нововведение коснулось около 50% пользователей.
Мы оцениваем данный момент как позитивный, поскольку это снизит общее количество спама в Линкедин и даст возможность «пробиться» к своему клиенту через данную социальную сеть.
3 Общие рекомендации по стратегии лидогенерации.
Несмотря на вышеописанные рекомендации, ключевыми моментами успешной лидогенерации являются:
- Качественная проработка ICP и Buyers persona. Вы можете сделать это самостоятельно, либо пригласить консультантов по маркетингу. Детальная проработка портрета вашего идеального клиента позволяет одновременно не «спамить» всем подряд и получать хороший response rate для ваших писем и сообщений в LinkedIn.
- Использование инновационных инструментов для повышения эффективности ваших cold outreach-кампаний. Мы рекомендуем аккуратно использовать инструменты для автоматизации лидогенерации, поскольку многие их них могут привести к блокировке аккаунта в LinkedIn либо к попаданию вашей почты под спам-фильтры.
- Постоянное использование мультиканального подхода. Это позволяет в разы повысить эффективность ваших outreach-кампаний. Не ответил человек на Линкедин – пишите ему на почту. Поставьте на сайт трекеры, позволяющие отследить по IP-адресу кто заходил на ваш сайт и используйте account-based подход.
Никогда не останавливайте процесс лидогенерации, даже если количество лидов достаточное, либо у вас нет свободных людей, чтобы выполнять новые заказы.
Это связано с тем, что процесс «разгона» лидогенерации достаточно долгий, время ответа у лидов разное (от 3-х минут до 3-х лет), поэтому при наполнении воронки продаж и остановке данного процесса в один момент, вы можете столкнуться со снижением количества лидов в будущем.
Если это проседание произойдет как раз когда у вас освободится часть команды либо на рынке будет кризис, то вы поймете, насколько ваше решение было неправильным.
Кроме outbound-лидогенерации, мы рекомендуем использовать самый эффективный инструмент для inbound-лидогенерации, а именно SEO. В очень разумные сроки, вы можете получить хороший поток входных лидов с помощью SEO-оптимизации.
Самое главное: как бы хорошо ни был построен процесс лидогенерации в вашей компании, главное – это то, как происходит дальнейшая работа вашей sales team, как вы отслеживаете KPI вашей команды продаж и процент конверсии лидов в клиентов.
