Как написать и правильно использовать Case Study
Что такое Case Study?
Case Study – это документ, в котором с помощью текстовых и графических материалов описана экспертиза компании в той или иной отрасли.
Зачем делают Case Study?
Case Study создаются для того, чтобы убедить клиента в наличии у вас необходимого опыта в конкретном бизнес-домене, либо технологии.
Как можно использовать Case Study?
Case Study можно использовать сразу несколькими способами:
- в email и LinkedIn-рассылках;
- при проведении звонков, в качестве презентационных материалов;
- на выставках, при личных встречах (в качестве печатных промо-материалов);
- на сайте, создав специальный раздел, либо просто разместив в качестве статьи в блоге.
Подробнее о методах лидогенерации и источниках лидов вы можете прочитать в нашем блоге.
Что нужно, чтобы Case Study работали?
Самое главное, с чего начинается любая стратегия маркетинга, — создание портрета идеального клиента. Что такое портрет идеального клиента и на сколько он важен вы можете прочитать в нашей статье.
Здесь же мы приведем очень простой пример: представьте, что вы промоутер, ваше “рабочее место” находится возле магазина, продающего товары только для женщин, в который вам нужно привлечь покупателей. Будет ли ваша работа эффективной, если вы раздадите все ваши буклеты мужчинам? На сколько эффективнее будет раздавать буклеты только женщинам?
Вот как раз портрет идеального клиента и дает возможность точно описать вашего идеального клиента и сделать используемые вами маркетинговые инструменты в разы эффективней.
На каком этапе воронки продаж использовать Case Study?
Case Study можно использовать как в процессе лидогенерации, так и (обязательно) при проведении presale-активностей.
Как создать рабочий Case Study?
Здесь мы дадим ответы на основные вопросы, которые позволят вам создать эффективный Case Study:
- всегда используйте релевантные для конкретной индустрии кейсы, если есть такая возможность;
- не вдавайтесь в технические подробности проекта, если портрет вашего идеального клиента говорит о том, что основная масса ваших клиентов – люди не технические;
- описывайте какие проблемы бизнеса вы решили с помощью вашего продукта/сервиса с точки зрения пользователя;
- показывайте финансовую эффективность, если ваша работа имела влияние на данный показатель;
- всегда сопровождайте текстовую информацию графической (скриншоты, графики эффективности, визуальное сравнение результатов до и после, и т.д.), поскольку многие люди визуалы по своей сути и намного лучше воспринимают информацию, сопровождаемую графиками;
- добавляйте отзывы ваших клиентов, лучше всего тех клиентов, которые готовы предоставить вам рекомендации при звонке/ответить на email;
- выберите идеальный формат документа Case Study (рекомендовано А4 вертикальный PDF, поскольку такой формат позволяет избежать ограничений почтовых ящиков по размерам приложений – он имеет максимально возможную компрессию из всех существующих);
- подавайте информацию кратко и емко (количество страниц лучше не делать больше 3-х, а в идеале изложить информацию на одном листе, поскольку при большем количестве информации у клиента теряется фокус и есть риск, что самые важные вещи, на которые вы хотели сделать акцент, останутся без внимания).
Case Study - это документ, в котором с помощью текстовых и графических материалов описана экспертиза компании в той или иной отрасли.
Как выглядит структура идеального Case Study?
О клиенте – блок, рассказывающий о компании клиента, индустрии и специфике компании, которая к вам обратилась. Также обязательно нужно кратко описать проект в общих чертах.
Вызовы, с которыми вам пришлось столкнуться. Самый важный блок, в котором нужно описать challenges, встретившиеся на пути компании. Следующий блок Решение должен показать, какие именно решения были воплощены с вашей стороны. Лучше всего размещать 2 данных блока горизонтально (слева Вызовы, справа Решение).
О проекте – блок, в котором нужно указать общую информацию о размере команды и ее структуре, количестве отработанных часов/месяцев.
Следующий блок – Результаты – здесь нужно сделать акцент на максимально возможной детализации результатов: увеличение базы клиентов, повышение скорости переводов, процент прироста количества регистраций и т.д.
Отзывы клиента – краткий блок, в котором клиент делится своим мнением о вашей компании и сотрудничестве в рамках проекта. Желательно разместить фото и, если клиент дал согласие, его контактные данные.
О компании – очень краткое описание вашей компании и контакты. Данная информация позволяет в любой момент найти ваши контакты, даже если клиент потерял переписку с вами и у него остался на компьютере только Case Study.
Используя такой сильный инструмент, как Case Study вы будете иметь дополнительную аргументацию, позволяющую убедить клиента в необходимости выбрать именно вашу компанию.
Если вам нужна помощь в создании Case Study либо подготовке маркетинговой стратегии, вы всегда можете обратиться в нашу компанию.
