Copy of Copy of Copy of Unnamed Design
Лідогенерація у 2021 році

Останнім часом компанії, які використовують такі основні канали лідогенерації, як LinkedIn і email, зіткнулися з проблемою потрапляння під спам-фільтри в обох каналах.

У даній статті ми розглянемо як не потрапити під спам-фільтри по обох каналах, а також дамо загальні рекомендації по стратегії лідогенерації для IT-компаній у 2021 році.

1 Email.

Тут потрібно розділити рекомендації на:

  • технічні;
  • маркетингові.

Технічні рекомендації. Аби знизити ймовірність потрапляння під спам-фільтри, вам потрібно:

  • налаштувати SPF;
  • налаштувати DKIM;
  • верифікувати мейли за допомогою сторонніх верифікаторів, адже якщо кількість доставлених листів буде менше ніж 95%, є ризик потрапити під фільтри;
  • “прогрівати” нові домени, а саме – поступово збільшувати кількість відправлених листів для нових доменів.

Також рекомендуємо використовувати альтернативний домен для відправлення листів, адже у випадку потрапляння під спам-фільтри, у вас можуть виникнути проблеми з доставленням пошти, яку ви використовуєте у повсякденній роботі. Якщо ваш основний домен companyname.com, купіть додатково companyname.net і робіть cold email outreach з використанням даного домену.

Маркетингові рекомендації:

  • не використовуйте спам-слова (продати, замовити, ексклюзивна можливість і т.і.);
  • тема і час надсилання листів – ключ до його відкриття (чим вона цікавіше адресату, тим вище шанс, що лист буде відкрито);
  • максимально персоналізуйте листи – {username} {companyname} – цього вже недостатньо. Використовуйте персоналізовані графічні матеріали;
  • говоріть чітко і по справі – у людей немає часу на читання “води”;
  • пишіть не більше 4-х листів протягом місяця.

2 LinkedIn.

Останнім часом Лінкедін почав використовувати ту ж стратегію, що й спам-фільтри, а саме – відстежувати кореляцію за 3-ма показниками:
кількість інвайтів – connection rate – кількість відповідей

Якщо ваш connection rate < 30%, вам обов’язково обмежать кількість інвайтів до 100 на тиждень; таке нововведення торкнулося близько 50% користувачів.

Ми оцінюємо цей момент як позитивний, адже це знизить загальну кількість спаму в Лінкедін і дасть можливість “пробитися” до свого клієнта через дану соціальну мережу.

3 Загальні рекомендації по стратегії лідогенерації.

Попри вищеописані рекомендації, ключовими моментами успішної лідогенерації є:

  1. Якісне опрацювання ICP та Buyers persona. Ви можете зробити це самостійно чи запросити консультантів з маркетингу. Детальне опрацювання портрета вашого ідеального клієнта дозволяє одночасно не “спамити” всім підряд і отримувати хороший response rate для ваших листів і повідомлень в LinkedIn.

  2. Використання інноваційних інструментів для підвищення ефективності ваших cold outreach-кампаній. Ми рекомендуємо акуратно використовувати інструменти для автоматизації лідогенерації, оскільки багато з них можуть призвести до блокування аккаунта в LinkedIn або попаданні вашої пошти під спам-фільтри.

  3. Постійне використання мультиканального підходу. Це дозволяє в рази підвищити ефективність ваших outreach-кампаній. Якщо людина не відповіла вам на Лінкедін – пишіть на пошту. Встановіть на сайт трекери, що дозволяють відстежити за IP-адресою хто заходив на ваш сайт і використовуйте account-based підхід.

Ніколи не зупиняйте процес лідогенерації навіть тоді, коли кількості лідів достатньо, або у вас немає вільних людей, щоб виконувати нові замовлення.

Це пов’язано з тим, що процес “розгону” лідогенерації досить довгий, час відповіді у лідів різний (від 3-х хвилин до 3-х років), тому при наповненні воронки продажів і зупинці даного процесу в один момент, ви можете зіткнутися зі зниженням кількості лідів якраз у майбутньому.

Якщо це просідання відбудеться якраз тоді, коли у вас буде вільною частина команди або на ринку буде криза, то ви зрозумієте, наскільки ваше рішення було неправильним.

Крім outbound-лідогенерації, ми рекомендуємо використовувати найефективніший інструмент для inbound-лідогенерації, а саме SEO. У дуже адекватні терміни ви можете отримати хороший потік вхідних лідів за допомогою SEO-оптимізації.

Найголовніше: як би добре не був побудований процес лідогенерації у вашій компанії, головне – це те, як відбувається подальша робота вашої sales team, як ви відстежуєте KPI вашої команди продажів і відсоток конверсії лідів в клієнтів.

Related Posts

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.