Лідогенерація у 2021 році
Останнім часом компанії, які використовують такі основні канали лідогенерації, як LinkedIn і email, зіткнулися з проблемою потрапляння під спам-фільтри в обох каналах.
У даній статті ми розглянемо як не потрапити під спам-фільтри по обох каналах, а також дамо загальні рекомендації по стратегії лідогенерації для IT-компаній у 2021 році.
1 Email.
Тут потрібно розділити рекомендації на:
- технічні;
- маркетингові.
Технічні рекомендації. Аби знизити ймовірність потрапляння під спам-фільтри, вам потрібно:
- налаштувати SPF;
- налаштувати DKIM;
- верифікувати мейли за допомогою сторонніх верифікаторів, адже якщо кількість доставлених листів буде менше ніж 95%, є ризик потрапити під фільтри;
- “прогрівати” нові домени, а саме – поступово збільшувати кількість відправлених листів для нових доменів.
Також рекомендуємо використовувати альтернативний домен для відправлення листів, адже у випадку потрапляння під спам-фільтри, у вас можуть виникнути проблеми з доставленням пошти, яку ви використовуєте у повсякденній роботі. Якщо ваш основний домен companyname.com, купіть додатково companyname.net і робіть cold email outreach з використанням даного домену.
Маркетингові рекомендації:
- не використовуйте спам-слова (продати, замовити, ексклюзивна можливість і т.і.);
- тема і час надсилання листів – ключ до його відкриття (чим вона цікавіше адресату, тим вище шанс, що лист буде відкрито);
- максимально персоналізуйте листи – {username} {companyname} – цього вже недостатньо. Використовуйте персоналізовані графічні матеріали;
- говоріть чітко і по справі – у людей немає часу на читання “води”;
- пишіть не більше 4-х листів протягом місяця.
2 LinkedIn.
Останнім часом Лінкедін почав використовувати ту ж стратегію, що й спам-фільтри, а саме – відстежувати кореляцію за 3-ма показниками:
кількість інвайтів – connection rate – кількість відповідей
Якщо ваш connection rate < 30%, вам обов’язково обмежать кількість інвайтів до 100 на тиждень; таке нововведення торкнулося близько 50% користувачів.
Ми оцінюємо цей момент як позитивний, адже це знизить загальну кількість спаму в Лінкедін і дасть можливість “пробитися” до свого клієнта через дану соціальну мережу.
3 Загальні рекомендації по стратегії лідогенерації.
Попри вищеописані рекомендації, ключовими моментами успішної лідогенерації є:
- Якісне опрацювання ICP та Buyers persona. Ви можете зробити це самостійно чи запросити консультантів з маркетингу. Детальне опрацювання портрета вашого ідеального клієнта дозволяє одночасно не “спамити” всім підряд і отримувати хороший response rate для ваших листів і повідомлень в LinkedIn.
- Використання інноваційних інструментів для підвищення ефективності ваших cold outreach-кампаній. Ми рекомендуємо акуратно використовувати інструменти для автоматизації лідогенерації, оскільки багато з них можуть призвести до блокування аккаунта в LinkedIn або попаданні вашої пошти під спам-фільтри.
- Постійне використання мультиканального підходу. Це дозволяє в рази підвищити ефективність ваших outreach-кампаній. Якщо людина не відповіла вам на Лінкедін – пишіть на пошту. Встановіть на сайт трекери, що дозволяють відстежити за IP-адресою хто заходив на ваш сайт і використовуйте account-based підхід.
Ніколи не зупиняйте процес лідогенерації навіть тоді, коли кількості лідів достатньо, або у вас немає вільних людей, щоб виконувати нові замовлення.
Це пов’язано з тим, що процес “розгону” лідогенерації досить довгий, час відповіді у лідів різний (від 3-х хвилин до 3-х років), тому при наповненні воронки продажів і зупинці даного процесу в один момент, ви можете зіткнутися зі зниженням кількості лідів якраз у майбутньому.
Якщо це просідання відбудеться якраз тоді, коли у вас буде вільною частина команди або на ринку буде криза, то ви зрозумієте, наскільки ваше рішення було неправильним.
Крім outbound-лідогенерації, ми рекомендуємо використовувати найефективніший інструмент для inbound-лідогенерації, а саме SEO. У дуже адекватні терміни ви можете отримати хороший потік вхідних лідів за допомогою SEO-оптимізації.
Найголовніше: як би добре не був побудований процес лідогенерації у вашій компанії, головне – це те, як відбувається подальша робота вашої sales team, як ви відстежуєте KPI вашої команди продажів і відсоток конверсії лідів в клієнтів.
