Як отримати ліди за допомогою різних методів лідогенерації
У даній статті ми розглянемо основні способи лідогенерації, що дозволять вашій IT-компанії отримати ліди. Для початку розглянемо основні канали лідогенерації, а потім детально розберемо кожен з них:
1. Веб Сайт
2. Соціальні мережі
- Quora
- Medium
- SlideShare
3. Email маркетинг
4. Платформи для фрілансу й обміну лідами:
- Upwork/Freelancer/Guru
- Aciety/Youteam/FreeUp і сотні інших
5. Офлайн методи:
- Дзвінки
- Зустрічі
- Мітапи
- Виставки
6. Партнерство та субпідряди
1 Вебсайт
Вебсайт може стати основним джерелом лідів у вашій компанії за наступних умов:
- сучасний дизайн
- якісна UI/UX оптимізація
- хороша швидкість завантаження (від 90+ на мобільному за Google Page Speed)
- наявність чату і “посадкових” сторінок для кожного сегмента очікуваного трафіку
- зручні форми зворотного зв’язку
- SEO-оптимізація
Окремо хотілося б зупинитися на питанні наявності трафіку на веб сайті, адже створення навіть найкращого сайту не дасть вам нових лідів, оскільки на ньому просто не буде відвідувачів (ваших потенційних клієнтів).
Забезпечити наявність трафіку на вашому веб сайті ви можете за допомогою якісної SEO-оптимізації, а саме: створивши блог з безліччю статей, що відповідають на питання ваших потенційних клієнтів, наростивши кількість зовнішніх посилань, оптимізувавши швидкість і зробивши ще багато іншої “магії”, описаної в нашій статті про створення SEO-контенту.
2 Соціальні мережі
Соціальні мережі на даному етапі розвитку лідогенерації є одними з основних джерел лідів. Роздивимось кожну.
- На LinkedIn зареєстровано близько 700 мільйонів користувачів. Основне призначення даної соціальної мережі – побудова бізнес-контактів.
Це, напевно, єдине у світі місце, де ви без докорів сумління можете презентувати свою компанію або послуги тисячам людей, адже для цього, власне, ця мережа і створена.
Два основних типи лідогенерації за допомогою контенту і “cold outreach” описані в нашій статті “Як використовувати LinkedIn для пошуку замовників на заході“. - XING – обов’язкова соціальна мережа для компаній, які обрали своїм фокусом для IT-лідогенерації DACH регіон або будь-яку країну, що входить в нього (Німеччина, Австрія, Швейцарія), тому що в цих країнах поділ між бізнес-користувачами LinkedIn і XING приблизно 10/90 на користь XING.
- Twitter дуже популярний в США, і ми радимо вам обов’язково взяти до уваги я як Twitter Lead Generation Card, так і роботу з контентом і хештегами в цілому.
- Використовувати Facebook для отримання лідів ми радимо або разом з іншими каналами, якщо ви продаєте комплексні послуги (наприклад, custom software development), або окремо, якщо ваші послуги націлені на “масового” споживача (до прикладу, якщо ваша IT-компанія спеціалізується на створенні лендінг-сторінок на WordPress).
- Quora – це сайт, створений для запитань і відповідей. Даючи розгорнуті відповіді на запитання користувачів, релевантних до послуг вашої компанії, ви гарантовано отримаєте ліди з даного каналу.
- Medium – канал лідогенераціі, який забере у вас мінімум зусиль, але працюватиме досить ефективно. Це онлайн-медіа, призначене для публікації контенту, і яке високо ранжується в Google. Відповідно, просто продублювавши статтю з вашого блогу на даному сайті, ви майже гарантовано виходите в ТОР Google пошуку, а якщо користувач прочитає ваш контент і знайде його корисним, то він з радістю перейде на сайт вашої компанії з блогу на Medium.
- SlideShare – сервіс, тісно інтегрований з LinkedIn і який дозволяє розміщувати презентації будь-якого змісту в онлайн-директорії даного сайту. Даючи релевантний опис вашої презентації й зробивши її привабливою, а також розкриваючи теми, цікаві потенційним лідам, ви отримаєте релевантний трафік на ваш сайт, і, відповідно, потенційних лідів.
3 Email маркетинг
Email маркетинг – це один з найскладніших методів для генерації лідів, бо він є одночасно одним з найстаріших, а тому переповнених спамом інструментів. Однак за умови релевантно зібраних emails за допомогою таких інструментів, як snov.io, hunter.io і розсилки крутими інструментами на зразок Lemlist, що дозволяє кастомізувати повідомлення аж до візуального контенту з ім’ям ліда або компанії й т.і., ви точно отримаєте reply rate більш “стандартних” 3%.
4 Платформи для фрілансу
Платформи для фрілансу ми детально описали в нашій статті. Додатково ми радимо використовувати платформи для “пасивної” лідогенерації. На таких платформах вам потрібно буде докласти певних зусиль на етапі реєстрації, але надалі ви просто будете отримувати релевантних лідів на вашу поштову скриньку або телеграм-бот. Приклади платформ, які ми можемо порадити для поліпшення процесу лідогенерації у вашій компанії
- Aciety – естонська платформа, яка, крім стандартних послуг з пошуку клієнтів, пропонує продавати ваші продукти під брендом “white label”, тобто як частину інших продуктів (наприклад, впровадження відеочату, розробленого вашою компанією, в навчальну платформу іншої компанії).
- YouTeam/FreeUp – платформи, що позиціонують себе як pre-vetted, тобто такі, що “попередньо відбирають учасників”. Для того, щоб там зареєструватися, вам потрібно буде довести, що ваша компанія може надавати гідний рівень сервісу клієнтам платформи (технічний рівень розробників, рівень знання англійської, розмір компанії, форма реєстрації та інше).
5 Офлайн методи
Офлайн методи працюють досі й працюватимуть ще довго. Навіть якщо ви будете говорити по відеозв’язку, маючи попередню рекомендацію, то, повірте, ваші шанси “закрити” угоду з даними лідом набагато вище, ніж при “холодному” контакті.
Найефективнішими методами офлайн лідогенерації ми вважаємо roadshow і виставки на території західних замовників. При гарній підготовці ICP ви можете “привозити” по 2-3 нових клієнтів з кожної такої поїздки. Але не забувайте, що для підготовки зустрічей ви все одно будете використовувати описані вище інструменти лідогенерації.
