Як написати і правильно використовувати Case Study: Керівництво
Що таке Case Study?
Case Study – це документ, в якому за допомогою текстових і графічних матеріалів описана експертиза компанії в тій чи іншій галузі.
Навіщо роблять Case Study?
Case Study створюються для того, щоб переконати клієнта в наявності у вас необхідного досвіду в конкретному бізнес-домені, або технології.
Як можна використовувати Case Study?
Case Study можна використовувати відразу декількома способами:
- в email і LinkedIn-розсилках;
- при проведенні дзвінків, у якості презентаційних матеріалів;
- на виставках, при особистих зустрічах (як друкованих промо-матеріалів);
- на сайті, створивши спеціальний розділ, або просто розмістивши як статтю в блозі.
Детальніше про методи лідогенерації й джерелах лідів ви можете прочитати в нашому блозі.
Що потрібно, щоб Case Study працювали?
Найголовніше, з чого починається будь-яка стратегія маркетингу, – створення портрету ідеального клієнта. Що таке портрет ідеального клієнта і на скільки він важливий ви можете прочитати в нашій статті.
Тут же ми наведемо дуже простий приклад: уявіть, що ви промоутер, ваше “робоче місце” знаходиться біля магазину, що продає товари тільки для жінок, в який вам потрібно залучити покупців. Чи буде ваша робота ефективної, якщо ви роздасте всі ваші буклети чоловікам? На скільки ефективніше буде роздавати буклети тільки жінкам?
От саме портрет ідеального клієнта і дає можливість точно описати вашого ідеального клієнта і зробити використовувані вами маркетингові інструменти в рази ефективніше.
На якому етапі воронки продажів використовувати Case Study?
Case Study можна використовувати як в процесі лідогенерації, так і (обов’язково) при проведенні presale-активностей.
Як створити робочий Case Study?
Тут ми дамо відповіді на основні питання, які дозволять вам створити ефективний Case Study:
- завжди використовуйте релевантні для конкретної індустрії кейси, якщо є така можливість;
- не вдавайтеся в технічні подробиці проєкту, якщо портрет вашого ідеального клієнта говорить про те, що основна маса ваших клієнтів – люди не технічні;
- описуйте які проблеми бізнесу ви вирішили за допомогою вашого продукту/сервісу з точки зору користувача;
- показуйте фінансову ефективність, якщо ваша робота мала вплив на даний показник;
завжди супроводжуйте текстову інформацію графічної (скриншоти, графіки ефективності, візуальне порівняння результатів до і після, і т.д.), оскільки багато людей візуали за своєю суттю і набагато краще сприймають інформацію, супроводжувану графіками; - додавайте відгуки ваших клієнтів, найкраще тих клієнтів, які готові надати вам рекомендації при дзвінку/відповісти на email;
- виберіть ідеальний формат документа Case Study (рекомендовано А4 вертикальний PDF, оскільки такий формат дозволяє уникнути обмежень поштових скриньок за розмірами додатків – він має максимально можливу компресію з усіх що існують);
- подавайте інформацію коротко і містко (кількість сторінок краще не робити більше 3-х, а в ідеалі викласти інформацію на одному аркуші, оскільки при більшій кількості інформації у клієнта втрачається фокус і є ризик, що найважливіші речі, на які ви хотіли зробити акцент, залишаться без уваги).
Помилки, яких слід уникати в тематичних дослідженнях
При розробці кейсів існує кілька ключових пасток, в які часто потрапляють компанії, і яких слід уникати. Ці поширені помилки, наведені нижче, можуть зменшити вплив і корисність кейсів для генерування та конвертації потенційних клієнтів.
Занадто багато уваги приділяється деталям компанії, а не результатам клієнта
Основною помилкою в тематичних дослідженнях є витрачання занадто багато часу на розмови про внутрішні деталі або можливості компанії, замість того, щоб зосередити увагу на результатах клієнта. Тематичні дослідження повинні бути зосереджені на висвітленні конкретних проблем, з якими зіткнулися клієнти, та досягнутих ними результатів. Не піддавайтеся бажанню надмірно рекламувати компанію – покращення, яких ви досягли для клієнта, повинні говорити самі за себе. Надавайте перевагу демонстрації кількісних показників та впливу, а не деталізації внутрішніх процесів, організаційних схем чи надмірно самозакоханій мові.
Використання занадто технічної мови
Переконайтеся, що мова, яка використовується в тематичних дослідженнях, є доступною і зрозумілою для читачів. Хоча передача технічних деталей іноді може бути виправданою, уникайте інсайдерської термінології, мови розробників або надмірного технічного жаргону. Тематичні дослідження повинні висвітлювати переваги, досягнуті в чітких термінах впливу на бізнес. Переведіть досягнуті технічні характеристики у відповідну бізнес-цінність та вплив.
Відсутність чіткого наративу
Ефективне тематичне дослідження слідує логічній дузі, починаючи з формулювання ключових проблем клієнта, потім деталізуючи рішення і підходи, застосовані для вирішення цих проблем, і, нарешті, приводячи до вимірюваних поліпшень або отриманих результатів. Без чіткого наративного потоку, який пов’язує ці елементи для читачів і вибудовує історію до реалізованих результатів, кейси виглядають безсистемними і нецілеспрямованими. Переконайтеся, що всі частини пов’язані між собою, щоб проілюструвати прогрес від больових точок до результатів.
Case Study - це документ, в якому за допомогою текстових і графічних матеріалів описана експертиза компанії в тій чи іншій галузі.
Як виглядає структура ідеального Case Study?
Про клієнта – блок, що розповідає про компанію клієнта, індустрію та специфіку компанії, яка до вас звернулася. Також обов’язково потрібно коротко описати проєкт в загальних рисах.
Виклики, з якими вам довелося зіткнутися. Найважливіший блок, в якому потрібно описати challenges, що зустрілися на шляху компанії. Наступний блок Рішення повинен показати, які саме рішення були втілені з вашого боку. Найкраще розміщувати 2 даних блоки горизонтально (ліворуч Виклики, праворуч Рішення).
Про проєкт – блок, в якому потрібно вказати загальну інформацію про розмір команди та її структуру, кількість відпрацьованих годин/місяців.
Наступний блок – Результати. Тут потрібно зробити акцент на максимально можливій деталізації результатів: збільшення бази клієнтів, підвищення швидкості перекладів, відсоток приросту кількості реєстрацій і т.д.
Відгуки клієнта – короткий блок, в якому клієнт ділиться своєю думкою про вашу компанію та співробітництво в рамках проєкту. Бажано розмістити фото і, якщо клієнт дав згоду, його контактні дані.
Про компанію – дуже короткий опис вашої компанії й контакти. Дана інформація дозволяє в будь-який момент знайти ваші контакти, навіть якщо клієнт втратив листування з вами й у нього залишився на комп’ютері тільки Case Study.
Використовуючи такий сильний інструмент, як Case Study ви будете мати додаткову аргументацію, що дозволяє переконати клієнта в необхідності обрати саме вашу компанію.
Якщо вам потрібна допомога в створенні Case Study або підготовці маркетингової стратегії, ви завжди можете звернутися в нашу компанію.
